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03.02.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.281 | Marketing – verblüffen Sie. Punkt.

Sie sind – da hege ich keinen Zweifel – jeder für sich ein wahrer Experte auf Ihrem Gebiet. Fachlich top, menschlich integer und einfach sympathisch. Jemand, den man mit gutem Gewissen anderen Menschen weiterempfiehlt. Ich weiß das. Der Geschäftspartner weiß das. Der Freund vom Freund weiß das. Aber der überwiegende Teil der potenziellen Neukunden, der weiß das nicht.

Außendarstellung gehört für VerkaufsUnternehmer einfach dazu. Und was ich in diesem Bereich bei vielen Marktteilnehmern im Bereich Versicherung und Finanzdienstleistung sehe, ist nach wie vor ausbaufähig. Als Branchenkenner hat man allzu oft den Eindruck: Auf dem eigenen Fachgebiet ist dieser Mensch top – aber in Sachen Außendarstellung …

… da liest man beispielsweise im Internet auf der Startseite (fiktiv):

„Im Sommer 1999 liefen sich zum ersten Mal die beiden Universitätsabsolventen Michael Lehmann, Dipl. Ök., Studium an der Universität Hohenheim, und Carsten Schmidt, Dipl. Betrw., Studium an der Universität Heidelberg, über den Weg. Ein Zusammentreffen mit Folgen! Aufgrund der gemeinsamen Leidenschaft für die Finanzdienstleistung und für Menschen um Allgemeinen war schnell klar: Fortan bündelt man die Kräfte – die XY Finanzberatung GmbH war geboren! Seitdem genießen viele zufriedene Kunden unsere Beratung und unsere individuell auf die Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnittenen Versicherungs- und Finanzlösungen. Ob Privatpersonen, Familien, Unternehmen oder Selbstständige (auch Freiberufler): Wir beraten alles, was nicht bei drei auf den Bäumen ist. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin mit uns – wir beraten Sie gerne!

Im Zeiten des Informations- und Medienüberangebots liest das: Niemand!
Woher sollen Sie also kommen, die neuen Kunden, wenn:

  • Niemand Sie kennt?
  • Niemand weiß, wo Sie sich befinden?
  • Niemand weiß, was Sie konkret anbieten und welchen Nutzen man davon hat?
  • Ihre Kommunikationsmittel im modernen Medienzeitalter im Meer aus Informationen versinken?

Deshalb mein Praxistipp für diese Woche: Weniger ist mehr!
„Ballern“ Sie Ihre Interessenten nicht sofort mit Unmengen an unwichtigen bzw. fachspezifischen Dingen zu. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche, den Nutzen für Ihre Kunden. Wenn Sie Ihren Interessenten erst einmal neugierig gemacht haben, dann interessiert er sich für alles andere von ganz allein.

Aber wie gelingt einem das?
Na zum Beispiel, indem Sie die Menschen verblüffen!
Gibt es ein Produkt, ein Zahlenbeispiel etc. dass Sie am liebsten jedem erzählen möchten, weil es spontan verblüfft und neugierig macht? Dann stellen Sie das bei Ihren Marketingaktivitäten ganz nach oben! Beispiel: „Jeden Monat 1.000 EUR mehr Rente – für nur 150 EUR monatlich!“ Der Trick: Sich selbst als Altersvorsorge-Fachmann bezeichnen kann jeder. Glaubhafter und verlockender ist es, den Menschen gleich eine Lösungsmöglichkeit zu liefern (um ein Problem zu beheben oder um einen Wunsch zu erfüllen).

Sie kennen das vielleicht aus der Autowerbung:
Da fährt dann – professionell in Szene gesetzt – ein super schnittiger Wagen eines renommierten Autoherstellers über den HD-Monitor. Man denkt sich: Hui, tolles Auto! Bestimmt nicht billig. Und dann kommt welcher kurze Zusatz am Ende des Spots: Jetzt schon ab 110,- EUR monatlich finanzieren. Und was macht man anschließend? Man klickt mal auf die Webseite des Herstellers. Der erste Schritt zum Interessenten!

Und wie kommt man noch auf den Punkt? Meine Anregungen:

  • Der Köder muss dem Fisch schmecken!

Nutzen! Nutzen! Nutzen! Ich weiß, man ist so stolz auf Produkt- und Dienstleistungsdetails, auf seine Qualifikationen und so weiter. Und am liebsten würde man das der ganzen Welt erzählen – gleich als erstes! Wenn die Menschen jedoch nicht wissen, was das ist und was es macht, dann wird es schwer, ihr Interesse zu gewinnen. Und erst wenn die Menschen Interesse haben, handelt es sich auch um Interessenten!

  • Kurz, knackig, prägnant: Eine Kernbotschaft muss her!

„Angst vor der Rente? Ohne mich – auch mit geringem Beiträgen!“ Wer will das nicht? Das große Schreckgespenst Altersarmut – und Sie können es für die Menschen vertreiben. Wow!

  • Keine Romane!

Ich bin mir sicher, wenn das Interesse nicht innerhalb von 5 bis 15 Sekunden hergestellt ist, dann wird das auch nichts mehr. Blöd, wenn man den Nutzen erst nach fünfminütiger Lektüre erfährt. Teilen Sie den Menschen zuerst das Allerwichtigste, das Wesentliche mit! Alles andere kommt später.

  • Klasse statt Masse!

Jenseits von Kernbotschaft etc. müssen Ihre Kommunikationsmittel Wertigkeit besitzen – Ihre Dienste sind schließlich auch von hohem Wert! Lieber nur eine Broschüre – die aber top! Webseiten, Infobroschüren und Visitenkarten der Marke Eigenbau sind ein „no go“.

Ja, man muss da schon auch mal dick auftragen, sonst kommt die Message bei der Zielgruppe nicht an – das tolle Auto aus der Werbung gibt’s de facto ja auch nicht für 110 Euro. Ist das unseriös? Ich finde nicht. Ich finde das ist der Wettbewerb – und genau in diesem müssen und werden wir alle bestehen!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.