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03.02.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.280 | Mehr Kunden – mit einem Satz!

Es sind nur drei Worte. Drei winzige Worte! Doch wenn wir sie hören oder lesen, so denken wir alle an dasselbe. Glauben Sie nicht? Machen wir den Test:
Vorsprung durch Technik.

Na? Wollen Sie mir weiß machen, dass Sie soeben nicht an vier Ringe auf einem dunklen Kühlergrill gedacht haben? Und wenn Sie dieses Bild vor Augen haben, denken Sie dann auch an Wertarbeit? An einen Markennamen, der weltweit Hochachtung erfährt? An hochwertige Autos und ein prestigeträchtiges Unternehmen?
Und das Allerbeste daran: Den Namen des Unternehmens habe ich noch nicht einmal genannt. Dennoch wissen wir alle, wer gemeint ist.

Wäre es nicht großartig, so etwas für das eigene Unternehmen zu haben? Ich weiß, jetzt kommen wieder die Skeptiker zum Vorschein und geben zu bedenken, dass man das in unserer Branche ja gar nicht so umsetzen könne, dass das alles gar nicht vergleichbar sei. Ich sage: Niemand verlangt, dass Ihr Unternehmen einen Claim mit Wiedererkennungswert in Hongkong besitzt. Aber in der eigenen Nachbarschaft? Oder der eigenen Zielgruppe?

Einen Unterschied gibt es in der Tat: Vorsprung durch Technik. Just do it. Besser leben. – Große Unternehmen können sich Claims leisten, die nicht in direkter Verbindung mit dem eigenen Produkt bzw. der Dienstleistung stehen – schließlich können sie selbige mit purer Finanzkraft und Marktmacht bekannt machen. Beim kleinen Finanzvertrieb mit 10 Angestellten funktioniert das nicht.
Was aber funktioniert – und dringend notwendig ist – ist ein kurzer Satz, der Sie und den Nutzen Ihrer Arbeit auf den Punkt bringt. Schnell. Einfach. Präzise. Mit Wiederkennung für Ihre Zielgruppe. Ein Satz, der mit wenigen Worten alles sagt. Der Ihr Unternehmen unterscheidbar macht.
Um mit gutem Beispiel voran zu gehen (je nach Geschäftszweig):

Jörg Laubrinus – Der Vertriebscoach
Jörg Laubrinus – Der Ausredenkiller

Oder anders gesagt, an welchen Anbieter würden Sie sich eher erinnern:

  • Musterfinanz AG
  • Finanzberatung GmbH – Höheres Einkommen im Alter.


Meiner Meinung nach ist der Fall klar.

Alles schön und gut. Aber wie kommt man zu einem Claim (Werbeslogan)? Wie erarbeitet man sich diesen? Wir sind schließlich Finanzberater, Makler, Vermittler, Vertriebsleiter, Trainer usw., aber doch kein Senior-Texter in einer Werbeagentur! Muss man auch nicht sein. Sollte Ihnen der geniale Unternehmensclaim nicht spontan einfallen – das Normalste der Welt –, so empfehlen ich die folgenden Maßnahmen, um der Inspiration auf die Sprünge zu helfen:

  • Beantworten Sie sich die folgenden Fragen: Wie lauten Ihre Unternehmenswerte? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Wer sind Ihre Kunden? Was treibt Sie in Ihrer täglichen Arbeit an? Was können Sie besonders gut? Welchen Nutzen haben Ihre Kunden von Ihrer Arbeit?
  • Als Ergänzung dazu: Stellen Sie diese Fragen Ihren Freunden, Kollegen, guten Geschäftspartnern etc. – das liefert spannende und wertvolle Ergebnisse!
  • Mit diesen Antworten im Hinterkopf: Zeit und Ruhe, ein Blatt Papier und ab geht der „Gehirnsturm“. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen im Kopf umhergeistert!
  • Streichen Sie anschließend alle Ideen ohne klare Aussage. Grenzen Sie ein.
  • Präsentieren Sie Ihre Ideenauswahl anderen und seien Sie nicht beleidigt, wenn weitere Vorschläge folgen. Die besten Ideen entstehen meistens aus einem Zusammenspiel kreativer Köpfe.
  • Diesen Prozess führen Sie so lange fort, bis … das sehen Sie dann selbst. Wenn Ihr Claim geboren ist, so merken Sie das von selbst.

Nicht vergessen: Ihr Unternehmenslogo! In Einheit mit Ihrem Claim entscheidet es über den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens. Will man diesen wichtigen Aspekt Laien überlassen (also sich selbst)? Definitiv nicht. Deshalb erhalten Sie in diesem Punkt keinen Praxistipp von mir, außer den einen: Wenden Sie sich an einen Grafiker! Logos der Marke Eigenbau sehen meistens nach genau dem aus, was sie auch sind: Nach dem Feierabendprodukt eines Laiens. Profis erstellen Ihnen das Logo schneller, besser und letzten Endes billiger – denn Sie erwirtschaften in der ersparten Zeit garantiert mehr Geld, als Sie dieser Auftrag kostet.

Ein Satz, der alles auf den Punkt bringt: Ihnen eine schöne und erfolgreiche Woche!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.