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21.01.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.279 | Eine faire Beratung – wen interessiert das?

Was bewegt die Menschen dazu, sich für einen bestimmten Finanz- und Versicherungsberater zu entscheiden? In der Regel die Empfehlung eines Bekannten.

Denn mal ehrlich: Ob man nun bei Versicherung X oder Y Kunde ist – wenn interessiert´s? Und die jeweiligen Handelsvertreter, aber auch die selbstständigen Berater – für die meisten Menschen völlig austauschbar. In ländlichen Regionen ist das Dorf meistens zu klein, um mit Laufkundschaft genug Umsatz zu machen. In Städten findet der Verbraucher an jeder Ecke ein Büro – und jedes sieht irgendwie gleich aus (und zwar ziemlich nichtssagend, wenn Sie mich fragen). Und dann gibt’s natürlich noch die Vergleichsportale im Internet: Für eine HpflV oder KH zum Berater ins Büro? Wozu der Aufwand (wodurch klassische Einstiegsprodukte wegfallen)?

Wäre ja alles nicht so schlimm, wenn der Laden trotzdem irgendwie laufen würde. Tut er aber bei vielen Marktteilnehmern nicht. Und ob die Ergebnisse in Zukunft ohne eigenes Zutun besser werden – Stichwort Konsumverhalten in Zeiten des (mobilen) Internets – darf bezweifelt werden.

Es ist schon lange an der Zeit, sich die folgende Frage zu stellen: Warum sollten die Menschen eigentlich ausgerechnet zu mir kommen? Die Antwort, die man nach wie vor am meisten hört, lautet: Weil ich eine kompetente und faire Beratung in Vermögens- und Altersvorsorgefragen biete.

Es muss sich wohl um das beste Alleinstellungsmerkmal aller Zeiten handeln – jeder hat es! Ihr Kollege im Nachbarort bietet es. Und der an der nächsten Straßenecke erst recht. Und die Konkurrenz im Internet sowieso. Schon komisch, ich kenne kein einziges asiatisches Restaurant, das damit wirbt, seinen Gästen Reis zu servieren. Ist ja auch eine Selbstverständlichkeit – genau wie eine kompetente und faire Beratung!

Warum also sollten Menschen sich ausgerechnet von Ihnen in puncto Versicherungsschutz, Altersvorsorge und Vermögensaufbau beraten lassen? Ganz klar: Weil Sie etwas besser können, als Ihre (unmittelbare) Konkurrenz. Weil Sie sich mit einer Assetklasse, bestimmten Produkten oder mit den Sorgen, Nöten und Anforderungen einer bestimmten Klientel besonders gut auskennen.

So ein Alleinstellungsmerkmal, oder nennen wir es mal Unternehmensprofil mit Wiedererkennungswert, kann in unterschiedlichen Bereichen angesiedelt sein: in der Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung, der besonderen Qualität des Angebots oder im herausragenden Kunden-Service.

Zugegeben: Unsere Branche macht es einem aber auch schwer. Für die Menschen ist Finanzkram erst einmal Finanzkram. Falls Ihnen kein Unterschied zur Konkurrenz einfällt, so empfehle ich Ihnen dringend, sich darüber einmal Gedanken zu machen. Oder noch besser: Sich und andere Meinungen einzuholen, schließlich kann eine Außensicht sehr wertvoll sein. Fragen Sie Ihre Geschäftspartner, Bestandskunden, Bekannten usw. doch einfach mal:

  • Was diese an Ihrer Arbeit ganz besonders schätzen.
  • Weshalb sie sich für Ihr Angebot entschieden haben.
  • Warum sie bei Ihnen Kunde geworden und geblieben sind.


Die Antworten zeigen Ihnen möglicherweise den Weg hin zu einem wiedererkennbaren Profil.

Vielleicht liefern Ihnen aber auch die folgenden Anregungen Inspiration:

  • Spezielles Know-How für ein bestimmtes Klientel: vermögende Kunden, Lehrer, Leistungssportler usw.


Ich hatte einmal einen Seminarteilnehmer, der war ehemaliger Leistungssportler. Er weiß ganz genau, welche Sorgen, Nöte und Bedürfnisse diese Menschen haben (die Masse der Leistungssportler, nicht die wenigen Sportstars). Und das Beste daran: Er weiß es nicht nur, er kann es seiner Zielgruppe auch glaubhaft vermitteln, zum Beispiel indem er von seiner eigenen Sportlerlaufbahn berichtet.

Das funktioniert auch mit Lehrern, z.B. wenn Lebenspartner/Freunde/Verwandte als Lehrer arbeitet/n. Oder mit Selbstständigen, und, und, und …

  • Beratung in einer anderen Sprache

Kaufargument: Der Kunde kann detaillierter beraten werden als in deutscher Sprache.

  • Beratung speziell für Frauen

Viele Kundinnen wünschen eine spezielle Beratung von Frau zu Frau. Hat sich längst etabliert, bietet in Ihrer Umgebung aber evtl. noch Potenziale.

  • Beratung speziell für homosexuelle Menschen

Nein, Sie wären hiermit kein Pionier – das gibt’s schon! Aber eben nicht oft.

Sicher, Sie werden durch ein solch scharfes Unternehmensprofil für manche Verbrauchergruppen womöglich uninteressant. Aber was nützen Ihnen 50 Millionen potenzielle Kunden, wenn sich von denen niemand angesprochen fühlt? Sind da 50.000 potenzielle Kunden, deren Bedarf Sie punktgenau bedienen können, die sich mit Ihnen und Ihrer Dienstleistung voll identifizieren können nicht deutlich lukrativer?

Eine kompetente und faire Beratung bieten alle. Die Frage ist: Für welche Produkte und für wen? Viel Spaß beim „Profilieren“!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.