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15.12.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.277 | Empfehlungen erhalten – und dann …?

Letzte Woche drehte sich alles um den „Königsweg“ zu neuen Kunden: Empfehlungen. Aus aktuellem Anlass – sprich: einer Nachfrage – widme ich mich heute der Frage: Empfehlung erhalten, was nun?

Denn auf dem Weg zu Neukundenterminen am Fließband hat das Schicksal noch zwei kleine Hürde gebaut:

  1. Die Rechtslage: Einfach mal eben, ohne vorherige Einwilligung, Akquise-Telefonate mit fremden Privatpersonen führen … Nein, da hat der Gesetzgeber einen Riegel vorgeschoben, das wissen Sie so gut wie ich.
  2. Die Empfehlungsgeber: Ein vollmundiges „Sehr gerne Empfehle ich Sie meinem Bekanntenkreis weiter.“ verwandelt sich wenige Tage später nicht selten in ein „Hm, ich weiß ja gar nicht, ob ich die Kontaktdaten meiner Bekannten einfach so herausgeben darf. Sie wissen ja, Datenschutz und so …“Kurzum: Der Neukunden verheißende Regenbogen am Horizont verliert augenblicklich all seine Farben, was bleibt ist Tristesse pur.


Was soll man da machen?

Mein Tipp: Sie haben zuvor ganz einfach nach Empfehlungen gefragt, jetzt fragen Sie ebenso einfach:

„Ja, da haben Sie völlig recht, mir ist der Datenschutz ebenfalls sehr wichtig. Deshalb würde ich Sie bitten, dass zuerst Sie die Person(en) kontaktieren und sich erkundigen, ob diese damit einverstanden sind, dass ich mich bei ihnen melde.“

Und damit Ihr Kunde vor Augen geführt bekommt, weshalb er das tut, fügen Sie noch an:

„Ich denke, das ist im Sinne Ihres Bekannten. Sie sagten bei unserem Termin ja, dass eine Beratung zum Thema Versicherungsschutz von Eigenheimen für ihn hochinteressant und wichtig sei.“

Ich kann mich nur wiederholen: Ist Ihr Kunde von Ihnen und Ihrer Dienstleistung überzeugt, sieht er für seine Bekannten hier einen echten Mehrwert, dann empfiehlt er Sie gerne. Schließlich ist er der Überzeugung, seinen Bekannten hiermit etwas Gutes zu tun.
Und wenn Sie noch mehr Anreiz für Ihren Kunden schaffen wollen, so gilt das alte Motto: Mit Speck fängt man Mäuse.

„Übrigens, auch Sie sollen einen Lohn für Ihre Mühe haben. Für fünf erfolgreiche Empfehlungen erhalten Sie von mir ein kleines Präsent. Gerne lasse ich Ihnen noch heute eine kleine Auswahl möglicher Präsente per Email zukommen.“

Eine Flasche Wein, ein Gutschein über 10 Euro bei gängigen Internet-Versandhändlern oder Einzelhändlern in der Nähe – Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Aber eines ist sicher: Wir alle shoppen und genießen gerne und so ein kleiner Anreiz kann den entscheidenden Ausschlag geben.

Sie sehen: Hürden sind dazu da, sie zu überspringen. Und Empfehlungen sind dazu da, ausgesprochen und entgegengenommen zu werden. Viel Spaß und Erfolg beim MACHEN!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.