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Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

22.09.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.272 | Kommen Sie zum Punkt – und zum Abschluss!

Außer Spesen nix gewesen – und das Ganze redet man sich dann auch noch schön!

  • Ach, der Kunde war so unentschlossen.
  • Ich hatte von Anfang an ein schlechtes Gefühl, gleich als er reinkam.
  • Vorwände, nur Vorwände! Das ganze Gespräch über!
  • Ich war ja schon glücklich, dass sie die KV abgeschlossen hat. Da wollt ich dann das Glück nicht überstrapazieren.
  • Ganz schwieriger Kunde! Ein falsches Wort und …, aber sowas von!
  • Service-Vertrag anbieten? Auch noch gegen Bezahlung? Jetzt lass mal die Kirche im Dorf!


So oder so ähnlich hört man das immer und immer wieder. Kurzum: Zusatzverkäufe generieren? Den Abschluss suchen? Aber nicht doch! Da zieh ich doch lieber den Schwanz ein. Denn mal ehrlich, wenn ich mein Anliegen auf den Punkt bringe, dann schmeisst mich der Interessent so dermaßen hochkant aus seiner Wohnung, so schnell kann ich gar nicht kucken! Vorher zerreißt er aber noch schnell sämtliche bereits unterschrieben Verträge. Und vorausgesetzt, er lässt dann seine Wut nicht direkt an mir aus, setzt er sich umgehend an seinen Laptop, schreibt einen Hassbrief nach dem anderen an meine Stammorganisation und diskreditiert mich und meine Arbeit in sämtlichen sozialen Netzwerken dieser Welt. Mindestens.

Ja, so sind sie, diese bösen Kunden. Oder?

Irgendwo hat man ja Verständnis. Niemand erntet gerne Misserfolg. Alle Register zu ziehen, alles zu geben und nach allen Regeln der Kunst ein Verkaufsgespräch aufzuziehen, nur um am Ende zu hören: „Tut mir leid. Das muss ich mir nochmal überlegen.“ – kein schöner Gedanke!

Aber wenn man einfach mal umgekehrt denkt: Glaubt jemand ernsthaft, dass ein abgeneigter Interessent doch noch überzeugt wird, nur weil man nicht zum Punkt kommt? Natürlich nicht. Aber aus Angst, Gewissheit über einen Misserfolg zu erhalten, halten wir allzu oft lieber die Füße still. Die Hoffnung stirbt zuletzt – auch wenn sie niemals da war.

Nix gegen Ausreden im Kundentermin – so lange dies bedeutet, dass Ihr Gegenüber ausreden darf und sie seinen Bedarf hierdurch exakt ermitteln ;-). Die anderen Ausreden hingegen richten großen Schaden an. Ich meine die Ausreden, die sie weiter oben gelesen haben und gegen die ich ein Mal pro Woche anschreibe. Denn was bewirken diese? Nichts. Absolut nichts. Kein Zusatzgeschäft, kein Abschluss, kein Erfolgserlebnis!
Wie Sie am besten zum Punkt kommen? Alles eine Frage der Technik – der Fragetechnik! Aber sehen Sie selbst:

Entscheidungsfrage

Klare Kante! Lassen Sie Ihr Gegenüber Stellung beziehen. Hopp oder top – aber anschließend haben Sie wenigstens Klarheit: Was halten Sie von diesem Angebot? Das wäre doch eine Lösung. Was meinen Sie?“

Alternativfrage
Tendieren Sie eher zu Variante x oder y? – nicht immer optimal, hat aber den Vorteil, dass Sie einen Anknüpfungspunkt schaffen. Denn sobald sich ihr Gegenüber FÜR eine Option entscheidet, hat er zumindest eine positive Aussage getroffen.

Initialfrage
Für die Gewieften. Ihr Gegenüber muss Ihnen etwas anbieten, wenn Sie fragen: Welche Bedingungen müssen denn erfüllt sein, damit Sie sich für diese Produkt entscheiden?

Ehrliche Frage – an sich selbst!

Fragen Sie sich offen und ehrlich: Wird dieser Interessent kaufen, wenn ich mich still und leise aus dem Staub mache? Muss ich hier das Gesicht wahren? Bringt mir meine Zurückhaltung auch nur den geringsten Nutzen?

Und wenn Ihr Interessent Sie anschließend hochkant aus seiner Wohnung schmeißt – na umso besser! Das bedeutet nichts anderes, als dass Sie Ihre kostbare Zeit nicht länger bei einem Menschen vergeuden, der eh nicht bei Ihnen abschließt. Wieso das Elend unnötig in die Länge ziehen? Wer zum Punkt kommt, der kommt auch zum Abschluss!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.