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08.09.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.271 | Von nix kommt nix – Sie brauchen Vitamin E!

Neulich ist es mal wieder passiert. Ein Geschäftspartner hat mir ein Erlebnis geschildert, das ich persönlich so eigentlich gar nicht mehr für möglich gehalten hätte. Man kennt das Phänomen zwar, man prangert es seit Jahrzehnten an, aber es kommt immer noch in der Realität vor. Und ab und an hört man davon. So wie neulich eben.

Was war passiert?
Geschlagene zweieinhalb Stunden saßen mein Geschäftspartner und seine bessere Hälfte in der heimischen Wohnküche mit einem Versicherungsvertreter zusammen. Das Gespräch war gut, Einwände seitens der Interessenten hat der Kollege souverän entkräftet und war alles in allem so überzeugend, dass es zum Abschluss kam. „Und“, so fragte ich aufgrund meines beruflichen Interesses, „wie hat er die Empfehlungsfrage gestellt?“

Antwort: „Gar nicht.“

Ich: „Wie, in zweieinhalb Stunden kein einziges Mal? Nicht einmal, nachdem ihr Unterzeichnet hattet?“
„Nö.“
„Hätte er gefragt, wärt ihr beiden deshalb sauer gewesen?“
„Nö. Ist doch sein Job.“

Ist doch sein Job – den der Kollege somit gewissermaßen nur zur Hälfte erledigt hat. Bei der Frage, warum manche Vermittler nach wie vor keine Empfehlungsfrage stellen, kann ich nur ratlos mit den Schultern zucken. Mir ist das schleierhaft. Zu verlieren gibt’s nichts, zu gewinnen jede Menge neue Kunden.

Ich nehme an, dass manch ein Vertreter dieser Zunft sich schlicht und einfach geniert. Sich nicht traut. Sich denkt: „Jetzt kaufen die schon bei mir, da will ich ihre Gunst nicht überstrapazieren – wer weiß, wie die reagieren?“ Vielleicht sind manche Menschen hierzu auch rhetorisch zu ungelenk und wissen nicht, wie sie diese Frage elegant ins Gespräch einbringen können.

Aber eines glaube ich nicht: Das es Verkäufer und VerkaufsUnternehmer gibt, die die Empfehlungsfrage NICHT stellen wollen.
Denn mit dem Vitamin E verhält es sich ja nun einmal so, dass man nicht zu viel davon haben kann. Und da von nix bekanntermaßen nix kommt, frage ich alle Empfehlungsfragenmuffel folgendes:
Haben Sie schon einmal ein weißes DinA 4 Blatt Papier mit einem großen, fetten und roten

E

darauf mit zum Verkaufstermin genommen?
Nein? Es wirkt! Lassen Sie dieses Blatt Papier für den Interessenten gut sichtbar auf Ihren Unterlagen liegen. Gut möglich, dass Ihr Gegenüber Sie fragen wird, was dieses E eigentlich zu bedeuten hat. Sie antworten wahrheitsgemäß: „Das ist eine Erinnerungshilfe für mich, so dass ich garantiert daran denke, Sie zu fragen, ob Sie mich in Zukunft weiterempfehlen wollen. Wo wir gerade beim Thema sind ...“.
Ab hier nimmt nun Ihr bewährtes Empfehlungsprozedere seinen Lauf, nur dass der Einstieg markant und zugleich elegant von statten ging. Der Interessent hat es ja selbst angesprochen!

Und falls Ihr Interessent nicht fragen sollte, gar kein Problem. Ergreifen Sie einfach selbst die Initiative: „Herr Müller, ich sehe hier gerade meine Erinnerungsstütze. Dieses E hat die Funktion, mich daran zu erinnern, Sie zu fragen ...“.
Sie glauben ja gar nicht, wie sehr so ein simples E auf einem Blatt Papier das Interesse bei Menschen wecken kann!

Und sollten Sie sich selbst dabei etwas penetrant vorkommen – nicht irritieren lassen! Ich verweise nochmals auf meinen Geschäftspartner, der entgegnet hat: „Der macht doch nur seinen Job.“ Und den machen Sie doch lieber in Gänze, oder?

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.