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28.08.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.270 | Empfehlungsfrage – raus mit der Sprache, und zwar schnell!

Zwar hätte es diesen Beweis gar nicht gebraucht, doch zeigte sich letzte Woche einmal mehr, dass ein Thema die Aufmerksamkeit auf sich zieht wie kaum ein zweites: Empfehlungsfrage. Neue Kunden. Erfolg und rollender Rubel.
Ist ja auch nichts verwerfliches, schließlich sind wir VerkaufsUnternehmer, keine VerschenkUnternehmer.

Mal angenommen, Sie wollen dieses Thema im Termin nicht über die Hintertüre ansprechen (und das besagte rote E auf dem Tisch platzieren). Mal angenommen, Sie gehören zu den eloquenten Vertretern des Berufsstandes, die die Dinge frei von der Leber weg ansprechen. Dann kann ich nur sagen: Weiter so, wir sind Brüder und Schwestern im Geiste!

Die Sache ist nur die: Die Empfehlungsfrage frei von der Leber weg anzusprechen führt noch nicht zwangsläufig zum Erfolg. Etwas komplizierter stellt sich Sachlage dann schon dar. Denn bei der Empfehlungsfrage ist’s wie beim ersten Kuss mit der/dem Liebsten: Man kann den richtigen Zeitpunkt verpassen.
Das sieht idealtypisch so aus: Der Termin ist so gut wie beendet, der Abschluss getätigt, die Jacke schon wieder angezogen, und ach ja übrigens, also wenn Sie mich und meine Dienstleistung eventuell, wenn es denn irgendwie möglich ist, aber nur, wenn es keine größeren Umstände macht, soll jetzt auch nicht zu aufdringlich wirken, bitte, bitte weiterempfehlen könnten? Antwort: Klar, mach ich. Danke fürs Gespräch. Ihnen noch einen schönen Tag. Klappe zu.

Empfehlungen: Fehlanzeige.

Warum? Weil der Drops gelutscht ist. Weil man zuvor eine Stunde oder länger komplizierte Sachlagen durchgegangen ist. Weil die Köpfe qualmen und weil man einfach keinen Nerv mehr hat.
Kurzum: Die Empfehlungsfrage sollten Sie am Besten im ERSTEN DRITTEL des Verkaufsgesprächs stellen. Nicht zuletzt deshalb, da Sie dieses Thema somit im Termin mehrfach zur Sprache bringen können, was die Wahrscheinlichkeit für qualifizierte Empfehlungen durch Ihren Kunden erhöht.

So geht’s
Informieren Sie Ihren Kunden in der Anfangsphase des Termins darüber, dass Ihr Vertriebsmodell auf Empfehlungen ausgerichtet ist. Sagen Sie ihm auch, dass Sie ihn deshalb bitten, Sie und Ihre Dienste seinem Bekanntenkreis zu empfehlen. Fragen Sie ihn, ob er hiermit prinzipiell einverstanden ist, sofern er mit Ihrer Leistung zufrieden ist. Sie werden mehrheitlich ein „Ja“ zu hören bekommen.

Ist dies der Fall, so nehmen Sie einfach den Stab gegen Ende des Termins wieder auf und fragen Ihr Gegenüber: „Sie sagten eingangs, dass Sie bereit sind, Empfehlungen in Ihrem Bekanntenkreis auszusprechen. An welche Menschen denken Sie denn konkret, denen Sie ebenfalls ein Gespräch mit mir empfehlen würden?“ In diesem Moment hat das Prinzip „Klappe zu“ keine Chance mehr. Ihr Kunde muss Ihnen etwas anbieten! Das Resultat laut früherer Studien meiner Geschäftspartner in der Finanzdienstleistungsbranche: Qualifizierte Empfehlungen, durchschnittlich 2,4 pro Kunde.

Klingt nicht schlecht, oder? Na dann raus mit der Sprache und zwar schnell! Denn dass Empfehlungen der goldene Schlüssel zu Neukunden sind, das muss ich Ihnen ja nicht mehr erzählen, nicht wahr? Gutes Gelingen!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.