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29.07.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.268 | Nur die Schlauen schaffen Vertrauen!

Sie kennen diesen Spruch so gut wie ich: Mich kann nichts mehr schocken! Hab alles schon erlebt, erzähl mir mal was Neues. Tja, und dann hab ich nichtsahnend einen Newsletter-Beitrag (Hier nachzulesen) der geschätzten Kollegen von Das Investment gelesen. In einem Artikel zu einer Studie mit dem Namen „Verhalten und Präferenzen Deutscher Aktionäre“ hieß es dort im letzten Absatz:

Privatanleger verlassen sich dagegen am stärksten auf die Presselandschaft. 76 Prozent halten Zeitungen, Wirtschaftssendungen und das Internet für bedeutend. 79 Prozent verlassen sich in Bezug auf Aktualität von Informationen lieber auf Ihre Morgenzeitung als auf den Bankberater. In puncto Verständlichkeit sehen zudem 69 Prozent der Anleger das Medienangebot ganz vorn.

Gut, so dachte ich mir, wozu weiter Bank- und Vermögensberater bezahlen, in der morgendlichen Zeitung für 1,50 Euro steht doch schon alles drin. Vielleicht noch ein paar Fachmagazine für ein paar Euro im Monat – und schon ist alles paletti! Denn das Beste ist ja: Es steht da nicht nur drin, nein, es steht dort auch noch wesentlich verständlicher – von der um ein vielfaches höheren Vertrauenswürdigkeit ganz zu schweigen!

Im Ernst: Zwar behandelt dieser Artikel nicht die Meinung aller Anleger und erst recht nicht die von Versicherungsnehmern, dennoch müssen bei solchen Studienergebnissen die Alarmglocken aller Vermittler und Vermögensberater dieses Landes laut aufheulen. Mehr Misstrauensvotum geht nicht! 

Und das Schlimme daran: Misstrauen – wer wüsste das nicht – ist der denkbar schlechteste Verkaufshelfer dieses Planeten.

Fragt sich also, wie man bei den Verbrauchern Vertrauen für das eigene Produkt, für die eigene Dienstleistung herstellen kann. Wie man es schafft, dass man für seine Kundschaft die Insel der Vertrauenswürdigkeit in einer so sehr von Vertrauensverlust gebeutelten Branche wird. Sie wissen schon, Sätze wie: Der schwatzt dir keinen Schrott auf. Der hat Ahnung und der nimmt Rücksicht auf deine Bedürfnisse. 

Um diesem Ziel näher zu kommen, oder es am besten gleich ganz zu erreichen, empfehle ich Ihnen 3. Verfahrensweisen:

1. Zuhören macht den Meister

Jeder mir bekannte Vermittler, der schon einmal einen (gestellten) Kundentermin auf Video oder per Diktiergerät aufgenommen hat, kommt zum gleichen Ergebnis: Mensch, was texte ich denn meinen Kunden so zu? 

Machen Sie das ruhig einmal, denn diese Selbsterkenntnis ist Gold wert! Sie werden lernen, Ihrem Gegenüber auch einmal kleine Lücken im Gespräch zuzugestehen, ohne gleich verbal dazwischen zu gehen. Sie werden lernen, mehr Fragen zu stellen und zuzuhören, anstatt selbst wie am Stück zu plaudern. Der Effekt: Die Kunden fühlen sich ernst genommen und merken, dass hier jemand auf ihre Situation und Wünsche eingeht. Und Ihre Bedarfsanalyse wird hierdurch garantiert nicht schlechter.

2. Kein Börsianisch – auch nicht für Anfänger!

„Es handelt sich hierbei um einen ETF, bei dem aufgrund des passiven Portfolio-Managements lediglich ein systematisches Risiko besteht.“

 Entdecken Sie den Fehler. Richtig: Risiko? Portfolio? Bitte?!? So einen Satz versteht kein (normaler) Mensch. Und wo kein Verständnis, da auch kein Vertrauen. Viele Vermittler wollen mit ihrem Fachwissen glänzen, wollen zeigen, dass sie mit Fachjargon nur so um sich schmeißen können. Der Effekt beim Kunden: Der kann mir ja alles erzählen. Wer weiß, was dahinter steckt.

Wie wäre es stattdessen mit: Dieser Fonds verringert das Risiko, indem das Vermögen in viele unterschiedliche Unternehmen investiert wird. Darüber hinaus hat er den Vorteil, dass hierbei nur sehr geringe Gebühren für Sie anfallen. Etc. …“

Eine klare und nachvollziehbare Ausdrucksweise signalisiert dem Kunden, dass Sie offen zu ihm sind. Und das ist die beste Basis für Vertrauen. 


3. Von anderen lernen und profitieren!

Allein die XING Gruppe "VerkaufsUnternehmer" zählt fast 5.000 Mitglieder – was für ein Wissenspool! Teilen Sie doch den anderen Mitgliedern einfach mal mit, wie SIE bei Ihren Kunden Vertrauen herstellen. Und bevor Sie sich nun reflexartig „Keine Zeit!“ denken, bedenken Sie eines:

Wenn nur 1 Prozent von uns den anderen ihr bewährtes Verfahren mitteilen, so macht das unter dem Strich fast 50 Tipps mit Mehrwert für die Praxis! Na, haben Sie dafür keine 5 Minuten Zeit?

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.