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02.06.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.264 | Ups, wie peinlich … – aber nicht mit Nachbereitung!

So sicher wie das Amen in der Kirche kommt ein jedes Verkaufsgespräch irgendwann zum Ende. Bestenfalls unterschreibt der Interessent einen Vertrag. Nicht selten jedoch will er sich nochmal alles durch den Kopf gehen lassen oder er lehnt freundlich ab. Klappe zu, Deckel drauf, bis hoffentlich bald. 

Wissen Sie was: Genau hier sind wir an einem kritischen Punkt angelangt, wo sich Spreu und Weizen bei Vertrieblern trennen. Denn wo die Einen noch hoffen und in den Tag reinleiben, da bereiten die anderen schon den Abschluss vor – zumindest indirekt. 

Wie heißt es so schön im Fußball: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Und das will man doch bestens vorbereitet bestreiten, oder? Konkret bedeutet das, über all die Erkenntnisse des vorangegangenen Termins – die Wünsche des Kunden, seine Lebenssituation etc. – im Bilde zu sein, beim nächsten Mal die entscheidenden Details parat zu haben. Mal eben aus dem Gedächtnis heraus wird Ihnen das nicht gelingen. Falls doch, so haben Sie definitiv zu wenig Kundentermine ;-). 

Deshalb mein Tipp: Vernachlässigen Sie auf keinen Fall die Nachbereitung! Denn die Nachbereitung der Kundentermine ist keine lästige Pflichtübung, sondern ein weiterer Schritt zum Abschluss. Getreu dem Motto Papier ist geduldig – Ihre Datenbank auch! ist sie der erste Schritt zum erfolgreichen Anschlusstermin. 

Die Vorteile:
 

  • Eine gewissenhafte Nachbereitung ermöglicht es Ihnen, Erreichtes – oder gegebenenfalls Unerreichtes – zu reflektieren und auf dieser Grundlage maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten. 
  • Zudem ergibt sich aus dem vorangegangenen Termin zumeist schon der passende Einstieg für den kommenden. 
  • Und nicht zuletzt: Sich im Folgetermin gegebenenfalls zu wiederholen – bspw. indem man ein bereits abgelehntes Produkt erneut anbietet – wirkt peinlich und wenig professionell (Das hatten wir doch schon im ersten Termin!). 
  • Und bedenken Sie: Auch die modernste CRM-Software ersetzt Ihnen nicht eine gewissenhafte Nach- und Vorbereitung, sie macht diese nur einfacher. 

So können Sie konkret vorgehen: 

  • Erstellen Sie einen generellen Fragenkatalog, bzw. eine Checkliste für die systematische Nachbereitung Ihrer Termine. 
  • Mögliche Fragen: 

Wurde ein Anschlusstermin vereinbart? 
Falls nicht: Wann gehen Sie wie auf Ihren Kunden, bzw. den Interessenten zu? - Hat der Interessent einen Kaufwillen zum Ausdruck gebracht? 
Welche Vereinbarungen wurden getroffen? 
Welche Informationen haben Sie über die Person erhalten? 
Welche Themen wurden angesprochen? 
Welche nicht? 
Welche Wünsche hat der Interessent geäußert? 
Wie sind seine momentanen Lebensumstände? 
Wie lauten seine Ziele für die Zukunft? 
Welches Auto fährt er? 
Verheiratet? Kinder? Hobbies? 
Keine Frage ist zu banal, keine Randnotiz zu unwichtig. Seien Sie ruhig penibel! 

  • Nehmen Sie sich unmittelbar nach JEDEM Termin 10 Minuten Zeit und füllen Sie den Katalog gewissenhaft aus. Zeit ist Geld – und diese 10 Minuten sind Gold wert! 
  • Vor dem Anschlusstermin: Studieren Sie Ihre Notizen und formulieren Sie – schriftlich! – auf der Grundlage der festgehaltenen Ergebnisse konkrete Ziele für den neuen Termin. 

Ein kleiner Kniff mit großer Wirkung! Denn durch gewissenhafte Nachbereitung stellen Sie sicher, dass Sie systematisch vorgehen, keine (peinlichen) Wiederholungen verursachen und mit einer klaren und realistischen Zielvorgabe in den nächsten Termin gehen. Sie wissen ja, nur wer klare Ziele hat, kann diese auch erreichen! 
Und so ganz nebenbei entsteht hierdurch eine äußerst wertvolle Datenbank, die weit über Name, Adresse usw. hinausgeht. Es heißt ja immer völlig zu Recht, um Erfolg zu haben muss man gut vorbereitet in den Kundentermin gehen. Eben diese Vorbereitung beginnt mit der Nachbereitung. Oder wie die Fußballer sagen … ach, Sie wissen schon. 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.