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20.05.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.263 | Kenne deinen Feind – und erzähl von ihm!

An alle Vermittler, Makler, Handelsvertreter und Co.: Wozu braucht man Sie eigentlich noch? Finden Sie nicht auch, dass es an der Zeit ist, den neuen Marktgegebenheiten Rechnung zu tragen und einfach abzutreten? Anders gefragt: Was können Sie, was Vergleichsportale nicht können? 

Heute provoziere ich einfach mal drauf los. Denn sind wir mal ehrlich: Ist da aus Sicht der Kunden nicht ein Funken Wahrheit dran? Denken diese nicht: Auf den Portalen werden mir alle Tarife aufgelistet und ich muss nur noch den günstigsten auswählen? Und was ich rund um die Produkte und Tarife wissen muss – na, das steht doch alles auch im Internet! Jederzeit abrufbar, neutral, kostenlos. Super! Warum an die Nabelschnur eines „windigen“ Verkäufers andocken? Selbst ist der gleichermaßen vernetzte wie mündige Kunde 3.0! 

Mooooment mal, zu diesen Vergleichsportalen muss man aber wissen … werden Sie nun schon gedanklich loslegen und jede Menge gute Gründe parat haben, weshalb diese Portale einen richtig großen Haken aufweisen. Haben Sie doch, oder? Man sollte seinen Feind nämlich kennen, will man ihn wirksam bekämpfen. 

Das Problem daran:
 Ja, zu den Vergleichsportalen muss man wissen … Doch das tun die Menschen leider nur sehr selten! SIE kennen den Haken an den Vergleichsportalen. Ihre Kunden kennen diesen nicht. Da ist es also wieder, das alte Muster im Finanzdienstleistungsvertrieb: Die Menschen wissen nicht …

  • Dass es Sie gibt. 
  • Was Sie konkret anbieten. 
  • Was Ihre Dienstleistungen und Produkte ihnen konkret nutzen. 

Und Sie wissen nicht …

  • Warum Vergleichsportale weit weniger transparent sind, als diese vorgaukeln. 

Da gibt’s nur ein Gegenmittel: Sagen Sie es ihnen! 
SIE haben das größte Interesse, den Menschen zu erläutern, dass …

  • Vergleichsportale nicht das gesamte Marktangebot zeigen, sondern nur die Anbieter, die mit dem Portal einen Vertrag geschlossen haben. 
  • zumeist die Anbieter mit den besten Provisionen ganz oben gelistet sind. 
  • Produktgeber auch schon einmal komplett aus dem Programm genommen werden, wenn man sich über Provisionen nicht einig wird. 
  • Diese dann – wie in einem Fall geschehen – kurzerhand ein eigenes Vergleichsportal in den Markt einführen (Sie haben richtig gelesen: Das Vergleichsportal im Besitz eines Produktgebers!) 
  • Die Portale überhaupt kein Interesse an transparenten Tarifen haben – schließlich wären diese dann überflüssig. 

Da verliert die schöne neue Online-Welt doch schlagartig ihren Glanz, oder? Diese Gegenargumente – sprich: den Haken an der Sache – im Kundentermin stets parat zu haben ist garantiert kein Fehler. Jedoch stellt sich die Frage, wie man internetaffine Menschen erreicht, die eben nicht das Gespräch mit einem Berater suchen? Meine Empfehlung: 

  • Schreiben und platzieren Sie Gastbeiträge in der Lokalpresse, Kategorie Hintertupfinger Wochenblatt. Diese Blättchen sind froh über hochwertige Beiträge, werden gelesen und über das Gelesene wird gesprochen – Web 2.0 hin oder her. 
  • Apropos Web 2.0: Stellen Sie sich vor, jeder Vermittler würde auf seinen Unternehmens- und Privatkanälen, in Foren und Kommentaren immer mal wieder Presseartikel und ähnliches rund um die Problematik der Vergleichsportale posten – was für eine Wirkung das in seiner Gesamtheit hätte! Worauf warten? Anfangen! Kleinvieh macht auch Mist und SIE gehören zur großen Schar der „Ameisen“. 
  • Und jetzt spiele ich den Ball zu Ihnen: Wie klären SIE Verbraucher, Interessenten und Kunden darüber auf, dass Vergleichsportale nicht so transparent und vorteilhaft sind, wie es der erste Blick suggeriert? 

Ihr größter Feind sind nicht die Vergleichsportale und erst recht nicht das Internet. Ihr größter Feind ist die Unwissenheit der Verbraucher. Doch daran lässt sich doch was ändern, oder? Fangen Sie damit an! Heute! 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.