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Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

06.05.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.262 | 30.000 Euro mehr - so stimmen Aufwand und Ertrag!

Je mehr zahlende Kunden, desto besser – heftiges Kopfnicken, nicht wahr? Der Rubel muss rollen, egal wie – klarer Fall! 

Ob Sie vor wenigen Jahren wohl auch als Konzernlenker eines deutschen Autobauers so gedacht hätten? Wohlwissend, dass Sie bei der damaligen Preisschlacht auf dem Markt für jedes verkaufte Auto (und somit für jeden zahlenden Kunden) draufzahlen müssen? Pyrrhus sagte einst: Noch so ein Sieg, und ich bin verloren. Doch wo hört die Weitsicht auf und fängt der Pyrrhus-Sieg an? 

Je mehr zahlende Kunden, desto besser – wirklich? 

Wenn Pyrrhus in der Finanzdienstleistung seine Bahnen zieht, dann sieht das oftmals wie folgt aus: 

Man ist viele Kilometer zum Interessenten gefahren, nimmt sich dort ausführlich Zeit für ein Erstgespräch und plaudert erst einmal ganz generell über dies und das und ein bisschen auch über die Vorstellungen des Interessenten. Nachdem beim Ersttermin nichts Zählbares herauskam und man zwischendurch eventuell viel Zeit verwendet hat, um Details sowie die exakten Parameter zu ermitteln (und zu übermitteln), bemüht man sich daraufhin ein zweites Mal zum trauten Heim des Interessenten und am Ende dieser gar nicht mehr so neuen Kundenbeziehung steht der Abschluss einer Haftpflicht und einer Krankenzusatz auf dem Auftragsblatt. Was für ein „Erfolg“. 

Oder in Pyrrhus‘ Worten: Noch mehr solcher Abschlüsse, und Sie sind verloren! 

Pyrrhus-Siege sind im Finanz- und Versicherungsvertrieb nicht ausschließlich an der Tagesordnung, doch immer noch viel zu häufig Realität. Abschlüsse sind schön und gut, doch Aufwand und Ertrag müssen für den Vermittler stimmen, denn im Gegensatz zu großen Automobilkonzernen können wir „kleinen Fische“ keine langen Rabattschlachten ausfechten. 

Die (über-) lebenswichtige unternehmerische Sicht der Dinge muss sein: 

- Was kostet es mich, wenn ich den Auftrag nicht annehme? (Obacht: Wahrscheinlichkeit von Folgeaufträgen in die Kalkulation mit einbeziehen)
- Welche möglichen Einnahmen entgehen mir, wenn ich den Auftrag annehme?

Oder in anderen Worten: Was bringt Ihnen eine unter großem Aufwand abgeschlossene Haftpflichtversicherung, wenn Sie in der gleichen Zeit Neukunden mit deutlich lukrativeren Abschlüssen hätten „eintüten“ können? Richtig: Ein sattes Minus für Ihren Unternehmenserfolg.
 
Was Sie beachten sollten, um Pyrrhus-Kunden zu umgehen:

  1. Verkaufen Sie Ihren Geschäftswagen! Oder kennen Sie Notare, die quer übers Land von einem Mandanten zum nächsten fahren? Bei 1,5 Stunden Fahrzeit pro Tag und einem Stundensatz von 100 Euro verlieren Sie durch die Fahrerei über 30.000 Euro pro Jahr. 
  2. Scheuen Sie sich auf keinen Fall, beim ersten Kontakt den Interessenten konkret nach seinem Bedarf und seinen Vorstellungen zu fragen – haken Sie nach! Prüfen Sie, ob Zusatzverkäufe möglich sind! Fragen Sie ihn, ob für Ihn ein Service-Vertrag in Frage kommt.
  3. Wieviel verdienen Sie bei welchem Vertragsabschluss abzüglich Ihrer Investitionskosten? Wenn Sie das nicht wissen, dann wird’s aber Zeit! Kein Unternehmen ohne Statistik:
    - Was sind die am meisten verkauften Produkte?
    - Welchen Ertrag erzielen Sie durchschnittlich pro Kunde?
    - Welchen (finanziellen) Aufwand müssen Sie durchschnittlich pro Kunde   betreiben?
    - Bei welchem Produkt müssen Sie durchschnittlich welchen Arbeitsaufwand pro Kunde betreiben? 
  4. Finger weg von „Phi mal Daumen“. Nehmen Sie lieber den Taschenrechner. 


Keine Frage: Potenzielle Kunden eventuell abzulehnen (bzw. den Termin platzen zu lassen, wenn dieser auf einen Hausbesuch besteht) ist erst einmal ein befremdlicher Gedanke. Doch ist das bei genauerer Betrachtung nicht das Normalste der Welt? Viele Arztpraxen nehmen keine neuen Patienten an, exklusive Bankhäuser betreuen keine Normalverdiener. 

Außerdem nehmen Sie hierbei nur Ihr gutes Recht in Anspruch, dass jedem Verbraucher völlig selbstverständlich zusteht: Jeder Interessent kann sich gegen Ihre Dienstleistung entscheiden. Jeder Interessent kann den Anbieter wechseln. Warum sollen Sie nicht ebenso das Recht haben, Interessenten nicht (vor Ort) zu betreuen, die Sie am Geldverdienen hindern? 

Doch soweit muss es ja gar nicht kommen. In aller Regel reicht es vollkommen aus, Ihrem Interessenten/Kunden freundlich zu erklären, dass er für einen Termin bitte in Ihr Büro kommt, oder dass er das von Ihnen telefonisch erläuterte Produkt doch bitte auf Ihrer Internetseite abschließt. 

Es ist ja nicht so, dass „kleine Kunden“ prinzipiell schlecht sind, jedoch nur, solange Sie als Unternehmer nicht draufzahlen. Es ist unternehmerisch unsinnig, zu denken: Egal, das (wenige) Geld nehme ich mit. Die Wahrheit ist: Es gibt höchstwahrscheinlich einen deutlich größeren Geldbetrag, den Sie hierdurch nicht mitnehmen. 

Übrigens, Pyrrhus ist letzten Endes gescheitert. Das können Sie doch besser! 








 

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