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10.03.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.258 | Bedarfsanalyse – aber richtig!

Beschleicht sie auch ab und an das Gefühl, dass in anderen Branchen als der FDL und der Assekuranz alles ein gutes Stück einfacher ist? Nehmen wir doch einfach mal das Bäckerhandwerk als Beispiel: Da kommt der Kunde in den Laden (nein, der Bäcker fährt nicht für ein Beratungsgespräch 20 km zum Kunden) und sagt, dass er drei Mohnbrötchen haben mag. Klare Sache, er will drei Mohnbrötchen haben, also bekommt er drei Mohnbrötchen. Bitte schön, macht 1,20 Euro. 
Und bei uns? Da weiß meistens noch nicht einmal der Interessent, was er denn wirklich will und braucht. Da herrscht dann schon einmal das Gefühl vor, dass man Versicherung A und Kapitalanlage B einfach braucht, weil alle einem sagen, dass man es braucht. Ob das bei den gegebenen Einkommensverhältnissen realistisch ist, ob das zum Lebensentwurf des Interessenten passt, ob der Interessent Bedarf für Mohnbrötchen oder nicht vielleicht doch für Laugencroissants hat – tja, das gilt es herauszufinden!

Das Zauberwort heißt: Bedarfsanalyse. 
Vollbringt man diese fachmännisch, so der allgemeine Tenor, hat der Interessent schon halb unterschrieben, denn man muss ihm anschließend ja nur noch das geben, was er laut eigenem Bekunden haben will. Zwar mag diese Sichtweise grob vereinfacht sein, doch eines ist sicher: Die Bedarfsanalyse ist das Fundament eines jeden Verkaufsgesprächs. 

Die drei folgenden Grundregeln sollten Sie bei Ihren Bedarfsanalysen stets beachten: 

1. Fragen – aber nur offen!
 
Sie wollen Ihren Interessenten zum Reden bringen, also fragen Sie ihn. Manch einer plappert von allein drauf los, aber die meisten Menschen verhalten sich in Verkaufsgesprächen eher ruhig und zurückhaltend. Und Introvertiertheit ist der Feind eines jeden Verkäufers! 
Sie wissen es längst: Nur offene Fragen sind gute Fragen. Ihr Interessent soll reden, nicht aber den Ball mit einem Ja oder Nein wieder zu Ihnen zurückspielen. So könnten Ihre Fragen aussehen: 
- Was ist der Grund, weshalb Sie das Gespräch mit mir führen? 
- Worauf legen Sie denn besonderen Wert? 
- Welcher Aspekt ist Ihnen besonders wichtig? 
- Wie wichtig ist Ihnen Sicherheit/Flexibilität/Gewinn etc.? 

2. Fragen – nur offene, aber nicht alle davon!

Wollen Sie Ihren Interessenten mit einer unangenehmen Situation konfrontieren? Eventuell sogar brüskieren? Nein? Dann Obacht! Es gibt ein kleines aber gemeines Fettnäpfchen, das Sie tunlichst umgehen sollten. Und eine goldene Regel hierfür: 

Wieso, weshalb, warum – wer so fragt bleibt dumm.

Falls Ihnen das irgendwie bekannt vorkommt: das Sesamstraßen-Lied! Das Problem an den drei Wörtern wiesoweshalb und warum: Sie bringen Ihr Gegenüber in Rechtfertigungszwang. Und mal ehrlich: Würden Sie sich beim Bäcker rechtfertigen, weshalb Sie gerne Mohnbrötchen wollen? Bestimmt nicht und wenn doch, dann nur ungern. Das Problem daran ist, dass Ihr Interessent sich möglichst wohl fühlen und in entspannter Atmosphäre plaudern soll. Sich rechtfertigen zu müssen ist das Gegenteil davon. 

3. Fragen – aber nur zum richtigen Zeitpunkt
Lassen Sie Ihren Interessenten reden (dies können Sie übrigens durch ein Kopfnicken, ein Lächeln und ein hmm bzw. aha zusätzlich forcieren), aber bleiben Sie aufmerksam! In jedem lapidaren Nebensatz kann der Hinweis versteckt sein, dass Ihr Gegenüber an einem gewissen Punkt massiven Bedarf hat. Lassen Sie ihn ausreden, notieren Sie sich den Aspekt und bringen Sie es bei der nächsten Gesprächslücke zur Sprache. 
Gut gefragt ist halb gewonnen? Aber ja doch. Die Bäckereifachverkäuferin fragt Sie ja auch nach Ihrem Wunsch. Aus gutem Grund: Wenn Sie Mohnbrötchen wollen, aber mit Sesambrötchen den Laden verlassen, kommen Sie dann wieder? Zugegeben, die Bedarfsanalyse ist in unserer Branche einen deutlichen Zacken anspruchsvoller – aber dafür sind Sie doch auch Profi, oder? Viel Erfolg beim Fragen und Analysieren! 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.