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26.02.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.257 | Filet statt Eintopf - Zusatzverkauf macht Zusatzgewinn!

geht es Ihnen auch so: Man denkt sich ständig, dass alle Menschen bereits alles haben. Niemand braucht mehr irgendetwas. Folglich kann man den Menschen auch nichts vernünftiges mehr schenken (Tante Erna hat doch schon alles!). Und vielleicht beschleicht den einen oder anderen von Ihnen ja ab und an das Gefühl: Was soll ich denn dem Kunden Müller noch verkaufen, das hat doch schon alles. 

Hat er? 

Kennen Sie das: Man ist immer wieder baff, an welch wichtige Dinge im Leben manche Menschen nicht denken. Mir fällt da spontan immer eine frühere Bekannte ein, die zwar liebend gerne und regelmäßig im Ausland ihrer Leidenschaft für Surfen und Snowboarden frönte – aber eine Auslandskrankenversicherung? Fehlanzeige. Langes Gesicht. Fragende Augen. Nicht auszudenken, wenn Sie im Ausland ins Krankenhaus hätte eingeliefert werden müssen! 
Nächstes Beispiel: Viele Menschen sind sich bewusst, dass sie privat fürs Alter vorsorgen müssen. Aber tun sie es auch? Und warum tun es manche – nach wie vor viel zu viele! – nicht? Höchstwahrscheinlich, weil ihnen die Konsequenzen gar nicht im Detail bewusst sind. Oder anders formuliert: Weil sie, sobald sie den tatsächlich zu erwartenden Rentenbetrag schwarz auf weiß vor sich sehen, einen mitteschweren Schock erleiden. 

Menschen sind nun einmal so: Sie denken nicht immer an alles. 
Sie wollen manches gar nicht so genau wissen („Darum kümmere ich mich nächste Woche. Jetzt erstmal genießen.“). Das ändert sich aber schlagartig, wenn ihnen jemand die Konsequenzen schonungslos vor Augen führt – und an genau diesem Punkt kommen SIE ins Spiel. 
Potenzial gibt’s also jede Menge, denn die Menschen wissen zum Teil gar nicht, was Sie in puncto Versicherung und Finanzdienstleistung benötigen. Und den Nutzen-Dreiklang erfolgreichen Cross-Sellings brauche ich Ihnen bestimmt nicht mehr vor Augen zu führen: Umsatzsteigerung – mehr Empfehlungen – höhere Kundenbindung. Diese Methode nicht anzuwenden heißt im Grunde nichts anderes, als am Buffet die Erbsensuppe zu nehmen und das Filet liegen zu lassen, freiwillig und ohne jeden Grund. 

Zögern Sie in puncto Zusatzverkauf also nicht und schmeißen Sie die folgenden beiden mentalen Blockierer am besten für immer über Bord: 

  1. Jetzt hat der Kunde schon bei mir gekauft, da will ich es mal nicht übertreiben. Vielleicht springt er ja wieder ab?Ihr Kunde ist froh, wenn ihm sinnvolle Angebote unterbreitet werden. Sie wollen ihm doch nichts aufschwatzen. Er kann selbst entscheiden! 
  2. Das wird jetzt aber schon ein bisschen teuer für meinen Kunden. Sie sind sein Berater, nicht sein Vormund. Wieviel Geld Ihre Kunden ausgeben ist allein deren Entscheidung. Fragt sich noch, wie man Zusatzangebote elegant und gekonnt in das Kundengespräch einfließen lässt. Die goldene Regel: Wachsam sein, Potenzial erkennen und den Kunden den Weg zur „Selbsterkenntnis“ ebnen. So sieht ein möglicher Weg aus: 

1. Ansprache
Bringen Sie Ihren Kunden mit dem Thema in Berührung. „Wo wir beim Thema Altersvorsorge sind: Wussten Sie schon, dass der erste Schritt zur guten Rente die Absicherung von Risiken ist?“ 

2. Neutrale Situationsbeschreibung
„Viele Menschen haben gar nicht den vollen Nutzen von ihrer Altersvorsorge, weil sie auf dem Weg dahin erkranken und berufsunfähig werden.“ 

3. Aufzeigen der Auswirkungen
„Traurig aber wahr: Diese Menschen leben oftmals am Existenzminimum.“ 

4. Selbsterkenntnis des Kunden
Lassen Sie Ihr Gegenüber selbst feststellen, wie wichtig eine Lösung des Problems für ihn ist. Ist das der Fall, so hat er seinen Bedarf erkannt und ist nun offen für weitere Informationen. „Wollen Sie sicherstellen, dass Sie später die Früchte Ihrer Altersvorsorge ernten?“ 
Wären Sie erbost, wenn Ihr Berater dieses wichtige Thema anspricht? Ich wäre ihm dankbar. Und deshalb werde ich nicht müde zu sagen: Zusatzverkäufe sind ein lupenreines Win-Win-Geschäft, denn beide Seiten handeln zu ihrem eigenen Vorteil. Lassen Sie also die Erbsensuppe stehen und greifen Sie beherzt zum Filet. Das Buffet ist eröffnet! 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.