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28.01.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.254 | Türöffner gefällig?

Komplimente? Nicht doch! Hab ich nicht nötig. Ist doch total plump. Einfach unseriös. Abgesehen davon: Mein Gegenüber durchschaut die Masche doch eh sofort! 
Meine Meinung: Nein, tut er nicht. 
Jedenfalls nicht, wenn Sie mit der nötigen Portion Fingerspitzengefühl zur Sache gehen. Sicher: Falsche und unpassende Komplimente sind kontraproduktiv. Ihre Geschäftspartner wollen nicht bei jedem Treffen stets dasselbe 0815-Standardkompliment hören, und ein wohlwollender Kommentar zum Körperbau der Assistentin verbietet sich von selbst. 

Komplimente schaffen Nähe
Doch sind Komplimente ein probates – und vor allem wirksames! – Mittel, um Nähe aufzubauen und nachhaltige, auf gegenseitige Wertschätzung basierende Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Manchmal sind Komplimente sogar ein Türöffner. Und mal ehrlich: Was würden Sie empfinden, wenn Sie Adressat/in dieser Äußerungen wären: 
„Übrigens, Ihr letzter Blogbeitrag war wirklich gut, so richtig informativ, anregend und locker flockig geschrieben. Ich hab mir spontan gedacht, dass …“
„Ich kann nur sagen: Hut ab! Ihre Veranstaltung war von Anfang bis Ende ein voller Erfolg.“ 
„Ich weiß, dass man sich stets auf Ihr Wort verlassen kann – das schätze ich auch so sehr an Ihnen.“

Entdecken Sie daran irgendetwas Unseriöses? Etwas Verwerfliches? Das klingt doch richtig gut in unseren Ohren, oder? 
Mir selbst geht’s nicht anders: „Toller Vortrag, Herr Laubrinus! Informativ, kurzweilig und wie immer die Dinge beim Namen genannt.“ – ja ich gestehe, das geht runter wie Öl! 
Denn wir arbeiten nicht nur für Geld und für einen Lebensabend in Wohlstand, wir alle leben und arbeiten nicht zuletzt auch für Anerkennung und für das Gefühl, von der Umwelt geschätzt, geachtet und gemocht zu werden. Mehr noch: Wir brauchen Komplimente zum Leben! Niemand geringeres als Mark Twain sagte einmal: „Von einem guten Kompliment kann ich zwei Monate leben.“ Ich bin mir sicher, Herr Twain wird die Nähe zu den Menschen gesucht haben, die gute Komplimente aussprechen konnten. 


Auch Ihren geschätzten Kunden und Geschäftspartnern geht das nicht anders. 
Fragt sich nur: Was sollen all die Menschen machen, denen Komplimente nicht so einfach – und vielleicht etwas ungelenk – über die Lippen kommen? Antwort: Alles nur nicht eines – kapitulieren. Beachten Sie lieber diese goldenen Regeln: 
- Direkte Ansprache – am besten mit Namensnennung – und Blickkontakt sind Pflicht. Oder wie finden Sie es, wenn Ihr Gegenüber ein Kompliment in die Leere des Raums nuschelt? 
- Komplimente spricht man vorzugsweise im Beisein anderer aus – dies unterstreicht die Wertschätzung, die Sie der Person entgegenbringen. 
- Schaffen Sie positive Vergleiche. „Die Linguine waren ein Traum – so gut habe ich das letzte Mal im Italienurlaub in einer kleinen Trattoria in Siena gegessen.“ 
- Sprechen Sie ehrlich gemeinte Komplimente aus. Denn aufgesetzte Schmeicheleien sind kontraproduktiv – und wir alle merken den Unterschied sofort. 
- Kurz und knackig wirkt am Ehrlichsten! 
- Beziehen Sie sich auf konkrete Merkmale und Leistungen. Falsch: „Sie haben eine schöne Wohnung.“. Richtig: „Ist das Eichenparkett? Ja? Sieht klasse aus! Hochwertig und macht das Büro einfach schön hell.“

Doch die goldene aller Regeln lautet: Sprechen Sie Komplimente niemals aus Prinzip bzw. standardisiert aus. Nutzen Sie sich bietende Gelegenheiten dafür konsequent.

Steht und fällt der Erfolg Ihres Unternehmens mit der Frage, ob und wie Sie Komplimenten aussprechen? Nö! Ist es jedoch denkbar und in der Praxis bereits vorgekommen, dass ein Kompliment zur rechten Zeit das Zünglein an der Waage war? Dass gelegentliche Komplimente die Geschäftsbeziehungen stärken (steter Tropfen höhlt den Stein)? Na klar! Wollen Sie diesen Türöffner ernsthaft aus der Hand legen?

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.