Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

14.01.2014 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.254 | Ihr Werkzeugkasten gegen Skepsis – inkl. Montageanleitung!

Die Arme fest über der Brust verschränkt, der Kopf leicht zur Seite gedreht und die Miene steinhart – au Backe! Na das kann ja mal ein heiterer Kundentermin werden … 
Nicht alle Kunden und Interessenten entspringen dem Bilderbuch. Nein, sie reißen uns die Produkte und Dienstleistungen nicht aus der Hand, sie stehen auch nicht Schlange und „liken“ uns nicht auf Facebook. Das ist nun einmal so.

Eine Geringschätzung unserer Angebote und Leistungen ist das übrigens noch lange nicht. Gehen wir nicht auch ab und an mit einer gesunden Portion Skepsis durchs Leben? Betrachten wir unhinterfragt alles als gegeben, was uns Berater und Verkäufer erzählen?
Kommt noch die mediale Berichterstattung hinzu. Viele Menschen sind in puncto Finanzdienstleistung und Assekuranz – ob zu Recht oder nicht – derart alarmiert, dass sie skeptisch sein MÜSSEN – alles andere stünde dem gesunden Menschenverstand entgegen. Tja, und heraus kommt womöglich so etwas in der Art:

  • PKV? Ich hab gehört, Privatversicherte können im Alter ihre Beiträge nicht mehr bezahlen. 
  • Lebensversicherung? Da bekommt man doch viel weniger raus, als einem versprochen wird. 
  • Private Equity? Kenn ich nicht, klingt nach Finanzblase.

Da ist gutes Argumentieren gefragt. Aber wie funktioniert das eigentlich? Hopp oder top? Naturtalent oder Pech gehabt? Nicht doch – jeder kann’s lernen.
Letzten Endes benötigt man zwei Fähigkeiten: Ein selbstsicheres und eloquentes Auftreten (Wortgewandtheit, Körperhaltung etc.) und einen gut ausgestatteten Argumentations-Werkzeugkasten inkl. Montageanleitung. Für ersteres empfehle ich – Bedarf vorausgesetzt – persönliches Coaching oder wenigstens den Besuch eines Seminars. Für letzteres empfehle ich dasselbe – aber schicke schon einmal ein paar Schraubenschlüssel für die Praxis voraus:

Das Wichtigste zuerst 
Erinnern Sie sich? Das haben wir in der Schule für’s Schreiben der Aufsätze gelernt: Das wichtigste Argument wird als erstes genannt. Denn das erstgenannte Argument bleibt am stärksten haften. 

Wundermittel Papier 
Für Neulinge, die diese Situationen noch nicht hunderte Male erlebt haben, oder die Produkte noch nicht aus dem Effeff kennen: Schreiben Sie sich Ihre Argumente auf. Wenn diese nicht hundertprozentig sitzen, so werden Sie sie in Stresssituationen aus dem Kopf nicht abrufen können. Das ist verschenktes Potenzial!

Mut zur Lücke 
Haben Sie 15 bis 20 Argumente auf Ihrer Seite (bzw. Ihrem Zettel)? Super – aber leider des Guten zu viel. Fünf „Hammerargumente“ nutzen Ihnen mehr als 15 sehr gute bis mittelmäßige Argumente. 

Transparenz statt Fachchinesisch 
Argumentieren Sie nicht mit Fachausdrücken, auch wenn Sie hierfür nur beste Motive haben. Sie mögen denken, dass Sie hierdurch Ihr Fachwissen unter Beweis stellen. Ihr Kunde könnte jedoch denken, dass Sie etwas verschleiern möchten – und wird noch skeptischer. Sie benötigen also keinen Sockel für Ihr Fachchinesisch, sondern nachvollziehbare, transparente Argumente.

Zeichnen Sie ein Bild 
Nein, ausnahmsweise nicht mit dem Wundermittel Papier, sondern mit Ihren Worten. Beispiel? „Dieses Produkt glänzt mit größtmöglicher Flexibilität“ – nicht gut! „Falls sich Ihre Ziele im Leben ändern, so ist das mit dieser Lösung kein Problem mehr. Wie der Kapitän eines Schiffes können Sie zunächst das eine Ziel ansteuern und auf halbem Weg auf ein Neues umsteuern – ganz wie Sie wünschen.“

Sie-Argumentation 
Wo wir beim nächsten Thema sind: „Ich kann Ihnen anbieten..“, „Unser Produkt bietet …“ – weg damit! Argumentieren Sie aus Sicht Ihres Gegenübers. Er soll das Gefühl haben – Vorsicht Metapher –, das Steuer in der Hand zu halten. Er muss sich mit dem Produkt identifizieren können. Beispiel: „Sie erhalten hierdurch den Vorteil …“
Joker im Ärmel 
Spielen Sie Ihr Blatt aus – aber behalten Sie einen Trumpf im Ärmel. Manchmal geben Kleinigkeiten den Ausschlag – zu Ihren Gunsten? Sofern Ihr Gegenüber Kaufsignale sendet, jedoch auch Einwände hat, falls er zögert: Ein nachgeschobenes Argument, ein Joker im Ärmel, kann unter Umständen den kleinen aber entscheidenden Unterschied ausmachen. Soll es daran scheitern?
Argumentation ist im Prinzip Handwerk. Man kann es lernen. Woran man hingegen nichts ändern kann, ist die Existenz skeptischer Interessenten – diese können ja auch noch gar nicht wissen, welch tollen Service Sie bieten. Und darunter gibt es auch ein paar ganz besonders schwer zu knackende Nüsse – aber deshalb gleich die Segel streichen? Wohl kaum. Das Motto muss lauten: Werkzeug auspacken und loslegen!

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.