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21.05.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.244 | Sind Sie ein Verhandlungsprofi? (Serie 4/4)

Rund um die Verkaufsverhandlung gibt es noch weitere kleine Tipps und Tricks, die zu kennen sich für uns Verkäufer lohnt:

Zwar ist Ihr Kunde wirklich interessiert, bringt aber zunächst viele Einwände hervor. Diese drehen sich unterm Strich um immer dieselben Themen:

  • Das neue Produkt kostet zu viel Zeit, zu viel Geld, sei nicht praxistauglich,
  • Sie als Verkäufer seien zu unerfahren, dem Verkauf nicht gewachsen
  • Ihr Vorschlag sei zu theoretisch, sprenge den Rahmen, der Kunde sei noch nie so verfahren.

 

 

Wie Sie mit solchen Einwänden umgehen können, habe ich in den beiden letzten Newslettern schon erklärt. Darüber hinaus rate ich Ihnen, Ihre Schlagfertigkeit zu trainieren; überlegen Sie sich Antworten auf obige Phrasen. Damit können Sie gleich jetzt beginnen!!!

Falls Sie bei einem solchen „Schlagabtausch“ bemerken, dass Sie emotional werden, dann lassen Sie sich auf keinen Fall hinreißen! Atmen Sie erst einmal dreimal tief und lange durch. Fragen Sie sich, ob Sie an der Situation/an Ihrem Gesprächspartner etwas ändern können, ob Sie beides akzeptieren oder doch lieber kämpfen wollen. Was ist am sinnvollsten? Sie werden merken, dass diese kurze Überlegung Ihnen hilft, zu Ihrer Gelassenheit zurückzufinden.
Ein weiterer Tipp gilt den kleinen Machtspielchen nachdem Sie sich vereinbart haben. Ihr Kunde erklärt Ihnen plötzlich, er könne die Absprachen nicht einhalten und versucht im Nachgang, Änderungen zu seinen Gunsten herbeizuführen. Hintergrund kann seine Annahme sein, Sie hätten keine weiteren Eisen im Feuer und seien auf diesen Abschluss angewiesen.
Sind Sie erpressbar? 
Als erfahrener Verkäufer ahnen Sie eine solche Situation natürlich voraus, denn meist läuft im Vorfeld – während der Verkaufsverhandlung – alles einfach zu glatt. Also haben Sie sicher eine Alternative parat: Überlegen Sie, ob Ihr Kunde sich - vielleicht zu Recht - übervorteilt fühlt, oder ob er einfach nur noch bessere Konditionen herausschlagen will. Dann können Sie entscheiden, ob Sie Ihrerseits nachbessern wollen oder dem Kunden ein anderes Angebot unterbreiten. Das kann beispielsweise im Falle einer Eigentumswohnung ein etwas reduzierter Kaufpreis sein oder aber ein anderes Wohnungsangebot, das besser zu den Finanzen des Interessenten passt. Verlassen Sie sich am besten auf Ihre Intuition.

Wenn Sie es dann geschafft haben, folgt – wie üblich – die Nachbereitung der Verhandlung. Auch der erfahrenste Verkäufer unter uns weiß, dass er niemals auslernt. Rekapitulieren Sie für sich, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben, ob Sie zufrieden mit dem Verlauf und den Ergebnissen Ihres Verkaufsgespräches sind. Falls das nicht der Fall ist, was würden Sie beim nächsten Mal anders machen und warum?
Waren Sie mit Kollegen oder Partnern gemeinsam im Gespräch, sollte ein nachträgliches gegenseitiges Feedback obligatorisch sein. Hilfreich ist auch, sich vorher schon abzusprechen, wer während der Verhandlung bei wem worauf achtet. Wir alle haben unsere Schwachstellen und in einer Mehrpersonen-Konstellation die Chance, diese auszumerzen.

Letztendlich empfehle ich Ihnen noch die Anfertigung eines Maßnahmenplans und eines Ergebnisprotokolls. Notieren Sie, was bis wann von wem zu tun ist und wer das kontrolliert. Im Protokoll halten Sie fest, wann Sie wo, mit wem, worum verhandelt haben und zu welchen Ergebnissen und Vereinbarungen Sie gekommen sind. Im Idealfall wird ein solches Protokoll nachträglich für beide Seiten ausgefertigt. Sollte dies nicht geschehen, ergreifen Sie bitte die Initiative. Damit Sie im wahrsten Wortsinn etwas in der Hand haben.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.