Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

26.04.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.243 | Sind Sie ein Verhandlungsprofi? (Serie 3/4)

ist Ihnen das auch schon passiert? Sie sitzen in einer Verkaufsverhandlung und Ihr Gesprächspartner eröffnet Ihnen, dass er keinerlei Spielraum habe, weil er die Vorgaben seines Chefs umsetzen müsse.

Wie haben Sie reagiert? Ich hoffe doch, Sie haben das Gespräch nicht einfach abgebrochen oder sich die Konditionen von Ihrem Kunden diktieren lassen.
Was da stattgefunden hat, nennt man Buhmann-Taktik, weil der nicht anwesende Chef Ihres Kunden die Buhmann-Rolle zugewiesen erhielt. Beste Reaktion darauf ist Ihr Angebot, das Gespräch auf die Chef-Ebene zu verlegen, d. h., Ihr Vorgesetzter spricht mit dem Chef Ihres Klienten. Um diesem Angebot Nachdruck zu verleihen, können Sie Ihren eigenen Chef gleich anrufen. Sollten Sie Einzelkämpfer sein, bitten Sie natürlich für sich selbst darum, den Vorgesetzten Ihres Gesprächspartners gleich hinzuzuziehen.

Da könnte dann die nächste Klippe auf Sie lauern, die im Volksmund gern mit Guter-Bulle-böser-Bulle-Spiel bezeichnet wird: Einer Ihrer Gesprächspartner reagiert auf alle Ihre Angebote zustimmend, während der andere permanent ablehnt. Irgendwann kommt dann von der Gegenseite ein Kompromissvorschlag, der nicht Ihren eigenen Zielen entspricht.

Was tun Sie, um diese Situation zu lösen?

Sie bieten am besten eine kleine Pause an mit dem Wunsch, Ihre Gesprächspartner mögen sich bitte darauf einigen, WAS sie eigentlich wollen. Inzwischen können Sie Ihr weiteres Vorgehen überdenken. Vergessen Sie dabei nicht, dass die Verhandlung zu einer Win-win-Situation führen soll, bei der auch Ihr Verhandlungspartner sein Gesicht wahren kann und einen NUTZEN erhält.

Eine weitere, beliebte Taktik ist die emotionale Erpressung. Wenn Ihr Gesprächspartner dazu übergeht, die langjährige Zusammenarbeit mit Ihnen zu loben, um zum aktuellen Verhandlungsstand abzuschließen, ist Vorsicht geboten. Bleiben Sie jetzt gelassen und überstürzen Sie nichts. Überlegen Sie vielmehr, ob Sie an dieser Stelle nicht den Verhandlungsradius erweitern, um zu einer für beide Seiten befriedigenden Lösung zu kommen. Oft genug führt so ein Vorgehen zu neuen Denkansätzen und Spielräumen.
Dasselbe gilt auch für vorgebrachte Sachzwänge (wirtschaftliche Situation oder Vorgaben der Geschäftsführung). Damit sollen Ihr Verständnis für die Position Ihres Gesprächspartners (was Sie ja schon haben) und Ihr Mitgefühl geweckt werden. Handelt es sich bei den genannten wirtschaftlichen Sachzwängen um eine Tatsache oder eine Manipulation, mit der Sie zu mehr Entgegenkommen gebracht werden sollen? Hier sind Ihr Sachverstand und Ihre Intuition gefragt, um richtig darauf zu reagieren. Fragen Sie Ihr Gegenüber „Was wäre wenn?“ (es die Zwänge nicht gäbe) und finden Sie gemeinsam Lösungen.

Alles in allem laufen Verhandlungen immer nach gewissen Spielregeln ab. Sie kennen diese, Ihr Gegenüber aber auch. Insofern kann auch Ihr Gesprächspartner Ihre Reaktion vorher abschätzen. Um diesen Kreis zu durchbrechen, lohnt mitunter eine Änderung der Spielregeln. Verblüffen Sie Ihren Kunden, indem Sie NICHT in die Ihnen zugedachte Rolle schlüpfen – insbesondere wenn er unfaire Verhandlungstechniken einsetzt. Sprechen Sie offen aus, was Sie gerade wahrnehmen und kehren Sie auf eine sachliche, wertschätzende Gesprächsebene zurück.
Unterm Strich werden Sie nicht nur einen guten Anschluss in der Tasche haben, sondern könne sich auch der Anerkennung Ihres Kunden sicher sein. Weil Sie ihm nicht nur Nutzen verkauft, sondern auch ein sehr interessantes Gespräch geliefert haben.

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.