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23.04.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.242 | Sind Sie ein Verhandlungsprofi? (Serie 2/4)

Ein absolutes Muss im Verkauf ist geschicktes Verhandeln. Dabei geht es nicht darum, den Kunden zu übervorteilen oder ihm Dinge aufzuschwatzen, die er nicht braucht. Es geht vielmehr darum, auf Augenhöhe mit dem Kunden zu sprechen, dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt aller Bemühungen zu stellen und diese auch zu erfüllen. Diese Augenhöhe muss zuerst hergestellt werden, denn oft genug „testen“ die Kunden uns zunächst.
Gerade die jüngeren Verkäufer unter uns sollten wissen, dass es für Sie – wegen Ihrer Jugend, wegen Ihrer (vermeintlichen) Unerfahrenheit – Routinefallen gibt, in die Sie bei älteren Gesprächspartnern leicht tappen können. Da wäre zum Beispiel die „Belehrungsfalle“, die daherkommt mit (gönnerhaften) Äußerungen über mangelnde Erfahrung oder fehlendes Wissen.

Spüren Sie den Rechtfertigungsdruck, der damit aufgebaut wird? Haben Sie das Gefühl, sich an dieser Stelle verteidigen zu müssen?
Tun Sie das nicht!!! Überraschen Sie Ihren Gesprächspartner, indem Sie ihm recht geben und betonen Sie, dass Sie aus diesem Grund beispielsweise besonders gut vorbereitet sind oder gerade deshalb nochmals nachfragen.
Gern wird auch mit Unterstellungen gearbeitet, die grundsätzlich ins Persönliche zielen und Sie zu unbedachten, emotionalen Äußerungen/Handlungen verleiten sollen. Verfallen Sie jetzt bitte nicht in den Wie-Du-mir-so-ich-Dir-Modus! Bleiben Sie ruhig und auf der Sachebene, benennen Sie die Unterstellung beim Namen („Habe ich richtig verstanden? Sie behaupten...“) und stellen sie richtig. Noch besser ist es, mit ein wenig Humor über die Situation hinwegzugehen.
Halten Sie sich vor Augen, dass Ihr Gesprächspartner gerade prüft, WER in der betreffenden Situation das Sagen hat.

Ein nächster Fallstrick kann permanente Ironie sein, die Sie am besten ignorieren. Und zwar wirkungsvoll, mit längerem Schweigen nach einer solchen Äußerung! Halten Sie das Schweigen aus und beobachten Sie die Reaktion Ihres Gegenübers. Die meisten Menschen können Stille nur schwer ertragen. Üben Sie sich darin, auch in Ihrem Alltag. Sie werden feststellen, dass gezielt eingesetztes Schweigen den Verlauf eines Gesprächs beeinflusst.

Auch Rollenzuweisungen („Na als Juniorverkäufer haben Sie sicher keine großen Entscheidungsvollmachten“) können Sie so geschickt umschiffen.
Entscheidend bei einer Verhandlung ist immer, dass SIE das Heft in der Hand behalten. (Was es dabei für Taktiken und Spieregeln gibt, erfahren Sie demnächst). Eines gestehe ich Ihnen für ein solches Gespräch sogar zu: dass Sie aufgeregt, und unsicher sind. Doch bitte nicht in der Verhandlung selbst.

Da helfen Ihnen eine exzellente Vorbereitung und vorherige Selbstmotivation:
Stellen Sie sich vor, Sie wären weniger nervös, weniger leicht provozierbar, weniger schüchtern. Verankern Sie das Bild in Ihrem Kopf, sodass Sie es jederzeit abrufen können. Lassen Sie sich davon leiten. Vertrauen Sie darauf, dass mit der Zeit Ihre Erfahrung und Menschenkenntnis zunehmen und Sie eine gewisse Routine bekommen werden. Überspielen Sie das Fehlende jetzt nicht damit, ins andere Extrem zu fallen. Ein allzu forsch auftretender Verkäufer hat schon manchen Interessenten verprellt.
Der Laubrinus hat gut reden, werden manche von Ihnen jetzt denken. Doch auch ich habe einmal jung und unerfahren angefangen und Lehrgeld zahlen müssen. Heute freue ich mich, Ihnen aus meinem Erfahrungsschatz abzugeben. Ganz umsonst.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.