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Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

08.04.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.241 | Sind Sie ein Verhandlungsprofi? (Serie 1/4)

Hand aus Herz: Sind Sie immer erfolgreich im Verhandeln? Sind Ihre diesbezüglichen Fähigkeiten angeboren, erlernt oder beides? In diesem und den nächsten Newslettern möchte ich Ihnen noch den einen und anderen Tipp zu diesem Thema geben. Und ich würde mich über Ihre Ergänzungen freuen, damit der Verkaufs-Nachwuchs unter uns bestmöglich von unserem Knowhow profitieren kann.
Machen Sie sich vor JEDER Verhandlung klar, welche Ziele Sie erreichen wollen und welches Ihr Verhandlungsspielraum ist. Nutzen Sie das gesamte Gespräch, um nach Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunden zu suchen, weil diese den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen können. Das beginnt bei gemeinsamen Teilzielen, gemeinsamen Interessen im Ergebnis und endet vielleicht bei privaten Gemeinsamkeiten.
Hören Sie gut zu, wirklich gut! Es kommt oft vor, dass der Mensch in Gedanken schon die Antwort formuliert, bevor sein Gegenüber überhaupt zu Ende gesprochen hat. Ein weiterer Fehler ist der Glaube, das Gesagte richtig verstanden zu haben. Fassen sie es kurz zusammen und fragen Sie nach. Dabei können Sie durchaus auch emotionale Wahrnehmungen reflektieren („Ich habe den Eindruck, das ärgert/bedrückt Sie“). Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in seine Lage versetzen können.
Fragen stellen heißt führen! Indem Sie offene Fragen formulieren – also Fragen, die sich nicht mit einem einfachen ja oder nein beantworten lassen -, erhält Ihr Kunde die Möglichkeit, sich ausführlich zu äußern. Und Sie behalten die Initiative. Gegenfragen - beispielsweise als Verständnisfragen gestellt - helfen Ihnen in schwierigen Verhandlungssituationen, wenn Sie sich kurz sammeln oder überlegen müssen.
Nehmen Sie die vermeintlichen Nachteile Ihres Produktes vorweg. Indem Sie diese selbst ansprechen, signalisieren Sie zum einen Transparenz. Zum anderen können Sie den Nachteil nunmehr mit einem (oder mehreren) Vorteil(en) ausgleichen (beispielsweise deckt die insgesamt etwas teurere Versicherung noch folgende Risiken zusätzlich ab...).
Eine Verhandlung ist grundsätzlich eine Gratwanderung zwischen Moderation und Konfrontation. Natürlich können Sie vorab überlegen, welche Ziele Ihr Gesprächspartner verfolgen wird, welche Entscheidungskompetenzen er hat und welche Ergebnisse ihm am meisten nutzen. Und natürlich können Sie das mit Ihren eigenen Zielen abgleichen und feststellen, dass mitunter Welten dazwischen liegen. Bewahren Sie einen kühlen Kopf und gehen Sie die Sache in kleinen Schritten an:

  • Was genau ist das Problem? Binden Sie Ihren Gesprächspartner in die Definition ein.
  • Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Auch hier den Kunden einbeziehen, denn er soll auch Verständnis für Ihre Lage entwickeln.
  • Analysieren Sie gemeinsam die verschiedenen Lösungswege und entscheiden Sie sich für einen davon. Damit haben Sie die unterschiedlichen Interessen zusammengeführt und einen für beide Seiten akzeptablen Kompromiss gefunden (Win-win-Situation).
  • Jetzt gilt es nur noch, die Umsetzung in der Praxis zu besprechen. Wer macht konkret was und bis wann? 

Zu letztem Punkt noch einmal der Hinweis, dass ein Kunde nach einem Kauf/Abschluss häufig in ein emotionales Loch fällt. Sie können ihm da heraushelfen, indem Sie ihm beispielsweise die oben erwähnte Umsetzung in der Praxis so einfach wie möglich machen (personalisiert vorbereitete Verkaufsunterlagen mit frankiertem Rück-Kuvert etwa oder nochmals den Nutzen seines Kaufs/Abschlusses ins Gedächtnis rufen und vielleicht noch ein kleines Extra auf das Paket drauflegen).

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.