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26.03.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.240 | So präsentieren Sie als Profi! (Serie 4/4)

Nachdem Sie Ihre große Stunde (und Chance!) hatten, Ihre Kunden von sich selbst und Ihrem Produkt zu überzeugen, kommen jetzt Selbstkritik und Nachbereitung. Es gibt immer etwas, das Sie beim nächsten Mal besser machen können. Also gehen Sie in sich, reflektieren und notieren Sie:

Rekapitulieren Sie noch einmal in Ruhe die einzelnen Phasen Ihres Termins: Was hat gut geklappt? Schreiben Sie es auf, denn darauf können Sie bei einer neuen Gelegenheit getrost zurückgreifen, vielleicht den einen oder anderen Aspekt sogar weiter ausbauen. Überlegen Sie, was Sie wie ändern können und fangen Sie auch gleich damit an!!!

Haben Sie den NUTZEN präsentiert, den Ihr Produkt hat? Individuell zugeschnitten auf die Bedürfnisse Ihres Kunden und vielleicht sogar mit pfiffigen Requisiten erlebbar gemacht? Glauben Sie mir, meistens hakt es genau daran. Wir sind alle ziemlich ‚verkopft‘ und haben so unsere Schwierigkeiten mit der Fantasie. Doch gerade die hilft uns, so einen Verkaufsprozess auch emotional zu gestalten.

Mein Tipp: Spielen Sie im Familien- oder Freundeskreis einmal das „Was-wäre-wenn-Spiel“, machen Sie quasi ein Brainstorming zum Nutzen Ihres Produkts. Dabei könnte sich der eine oder andere brauchbare Gedanke für eine Veranschaulichung ergeben. 
Befragen Sie im Nachgang ruhig auch Kunden, die Sie bereits glücklich machen konnten. Lassen Sie sich aus erster Hand berichten, wie diese Menschen den Nutzen Ihres Produktes erleben.

Was lief im Termin nicht so gut? War die Produkt-Präsentation inhaltlich zu unübersichtlich, zu langatmig oder haben Sie am Ende zu viele Fachbegriffe benutzt, die den Interessenten nicht geläufig waren? Dann zukünftig weg damit. Hatte der Kunde WIRKLICH AUSREICHEND Gelegenheit, selbst zu reden und Fragen zu stellen, haben Sie lange genug zugehört? Dabei denke ich an jene besonders beredten Verkäufer unter uns, die mit ihren Antworten herausplatzen, kaum dass die Frage verklungen ist. Sie können unmöglich bis zum Ende zugehört haben. Das ist übrigens eine der Routine-Fallen, in die wir leicht tappen können.

Haben Sie schon einmal daran gedacht, eine Produkt-Präsentation mit einer thematisch passenden kleinen Geschichte aus Ihrer Arbeit zu illustrieren? Diese Geschichte muss nicht zwangsläufig wahr sein, nur humorvoll, gut erzählt und eben zum Thema passend. Mit Humor können Sie eine Menge erreichen – selbst bei einem noch so trockenen Stoff, versuchen Sie es einfach!!

Falls Sie eine Präsentation gehalten haben: Wie haben Sie die eigentlich beendet? Mit einem „Ich danke für Ihre Aufmerksamkeit“ und dies wohlmöglich auch noch auf die letzte Folie geschrieben? Wie langweilig! Besser ist es doch, den NUTZEN Ihres Produkts noch einmal kurz zusammenzufassen, in die Zukunft zu blicken und eine Handlungsaufforderung auszusprechen. Letztere wäre nämlich auch ein guter Diskussionseinstieg.

Egal, was Sie jetzt auf Ihrem Nachbereitungsblatt notiert haben, es kann beim nächsten Mal nur besser laufen. Seien Sie bereit, ausgetretene Pfade zu verlassen und Neues zu probieren. Haben Sie einfach Vertrauen in sich selbst! Und MACHEN Sie!!!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.