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10.03.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.239 | So präsentieren Sie als Profi! (Serie 3/4)

heute soll es um die Verkaufspräsentation vor einem größeren Interessentenkreis gehen, der nicht mehr mit einem normalen Gespräch, Dialog oder der Verwendung von haptischen Hilfsmitteln angesprochen werden kann: Heute geht es um Power-Point-Präsentationen.
Was die inhaltliche Vorbereitung einer Power-Point-Präsentation betrifft, so können Sie ruhig noch einmal meinen letzten Newsletter nachlesen. Vorherige Gedanken über das Publikum und bestimmte Anforderungen an die gesprochene Sprache und deren geschriebene Gestaltung bleiben auch für den Vortrag vor einem größeren Zuhörerkreis gültig. Hinzu kommen nunmehr bestimmte Regeln bei der Foliengestaltung.
Bevor Sie sich jetzt an eine Grobkonzeption Ihrer Folien setzen, sollten Sie wissen, dass nach etwa 20 Minuten Vortragsmonolog die Aufmerksamkeit der Zuhörer rapide nachlässt und eine inhaltliche Zäsur erforderlich macht. Dies kann eine kurze Pause sein oder eine erste Möglichkeit für Fragen und Antworten (Dialog) oder Sie beziehen an dieser Stelle einen oder mehrere Teilnehmer aktiv in Ihre Präsentation mit ein, um beispielsweise mit Requisiten die Anwendung Ihres Produktes zu demonstrieren oder eine kleine Übung durchzuführen. Sprechen Sie die Sinne und Emotionen Ihres Publikums an und – so Sie können - die Teilnehmer beim Namen.
Für die Erstellung der Folien gilt der Grundsatz Bekanntes vor Unbekanntem, Hauptaussage vor Details, Angenehmes vor Unangenehmen, Ursache-Folge und so weiter. Zu viel Text auf einer Folie zwingt zu längerem Lesen und senkt die Bereitschaft zuzuhören. Daher ist es sinnvoll, pro Folie nur eine Aussage zu haben, diese in einer kurzen und prägnanten Überschrift zu verpacken und mit wenigen, erklärenden Textzeilen (höchsten 7 bis 8) sowie gegebenenfalls einer passenden Illustration zu unterlegen. Alles, was Sie an Informationen hier nicht unterbringen, können Sie später als Handout verteilen oder im Frage-Antwort-Dialog anbringen.

An dieser Stelle noch eine Anmerkung zur Schriftgestaltung: Zu viele Schriftgrößen und – arten, zu viele Farben, Unterstreichungen etc. überfordern den Zuhörer (und Leser) und schmälern ebenso seine Zuhörbereitschaft wie zu viel Text.Die Handouts verteilen Sie besser erst NACH Ihrer Präsentation, damit die Teilnehmer nicht schon während Ihres Vortrages zu lesen beginnen.

Eine Folie sollte optimal drei Minuten lang gezeigt werden, daraus ergibt sich nach spätestens sieben Folien die bereits erwähnte inhaltliche Zäsur. Machen Sie aber nicht den Fehler, in einen Schnell-Sprech-Wettbewerb einzutreten, um möglichst viel Informationen weiterzugeben. Weniges, aber Prägnantes bleibt beim Zuhörer eher hängen. Vertrauen Sie auf Ihre kurzen, doch aussagekräftigen Folieninhalte und das weiterführende Material, das Sie noch übergeben werden.
Setzen Sie Ihre Stimme ein: Befeuchtete Stimmbänder (das berühmte Wasserglas für den Redner) und ein Vortrag in Ihrer normalen Tonlage helfen Ihnen, ohne Heiserkeit über die Zeit zu kommen. Leiern Sie nicht Ihre Notizzettel herunter, sondern schauen Sie Ihren Zuhörern ins Gesicht (und sehen Sie deren Feedback). Legen Sie getrost mal eine kurze Sprechpause ein, um die Aufmerksamkeit zu halten bzw. zu erhöhen. Wählen Sie Ihre Lautstärke so, dass Sie auch in der letzten Reihe noch verstanden werden.

Proben Sie Ihre Präsentation ruhig im Vorfeld vor ausgewähltem Publikum. So können Sie noch eventuelle Schwachstellen beseitigen und bekommen ein Gefühl für Ihren Zeitbedarf. Und sollte der GAU passieren – ein Blackout – dann wiederholen Sie den letzten Satz oder fassen Sie den letzten Abschnitt zusammen. Sie können auch einen Schluck Wasser trinken und Fragen stellen. So etwas kann jedem passieren, es kommt jetzt darauf an, wie SIE damit umgehen.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.