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26.02.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.238 | So präsentieren Sie als Profi! (Serie 2/4)

Nachdem Sie Ihre ersten Vorbereitungen für die Verkaufspräsentation abgeschlossen haben, wollen wir heute über Inhaltliches sprechen. Haben Sie zunächst im Hinterkopf, dass Sie SPRECHEN werden, das heißt, verwenden Sie die für Sie übliche mündliche Sprache, auch wenn sie sich zunächst Notizen machen.
Kennen Sie die KISS-Regel? Sie heißt "Keep it short and simple". Im Klartext bedeutet das, kurze Sätze zu formulieren, logisch strukturiert zu sein, sich auf das Wesentliche zu beschränken und schnell auf den Punkt zu kommen. Haben Sie bei der Wortwahl bitte Ihren Kunden im Blick; sie werden mit einem - sagen wir - älteren Rentnerehepaar sicher anders sprechen als mit taffen Jungakademikern, die frisch von der Uni gekommen sind. Grundsätzliche gilt jedoch, Substantivierungen zu vermeiden und Verben zu verwenden:

Unter Berücksichtigung der Personalität Ihrer Kunden ist die Verwendung von Substantivierungen tabu unter Bevorzugung von Verben bei Kurzhaltung der Satzlänge, Einhaltung logischer Strukturen, Beschränkung auf das Wesentliche und Zügigkeit beim Ansteuern der Kernaussage.


Sie verstehen schon...
Damit das Gesagte nicht langweilig wird - und sofern möglich - verschaffen Sie Ihren Gesprächspartnern sinnliche Eindrücke, insbesondere haptische. Natürlich können sie vorhandene Kundenbudgets oder monetäre Ausgaben mit Spielgeld veranschaulichen. Aber würzen Sie Ihre Verkaufspräsentation auch mit Adjektiven, die im Kopf des Kunden Bilder erzeugen? Zu dem in Rede stehenden Hauskauf gehört ein Garten? Dann unternehmen Sie mit Ihren Kunden einen Fantasie-Spaziergang durch denselben und malen Sie aus, was für schöne Sommerabende Ihre Klienten dort verbringen werden. In einem Film, den ich kürzlich gesehen habe, wurde eine Glasscheibe bemalt und so vor dem (realen) Sanierungsobjekt platziert, dass jeder Betrachter eine gute Vorstellung vom Endprodukt erhalten konnte.
Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, ein angebotenes Produkt begreifbar zu machen, lassen Sie Ihrer Kreativität frei Lauf. Wichtig ist, den Kunden dabei "mitzunehmen" und nicht nur passiv zuhören und zuschauen zu lassen. Sprechen Sie ihn mit Namen an, wenn Sie ihn in die Präsentation einbeziehen. Stellen Sie ihm Fragen und bauen Sie so einen Dialog auf. Was die Fragen betrifft, vielleicht fallen Ihnen ja thematisch passende ein, die für Ihren Gesprächspartner dennoch unerwartet kommen und für Verblüffung und Nachdenken sorgen. Sorgen Sie in jedem Fall für die entsprechenden kleinen Pausen, damit sich Ihr Kunde nicht überfahren fühlt.
Egal, wie Sie es umsetzen, vergessen Sie nicht, dass Sie Ihren Kunden in erster Linie NUTZEN verkaufen. Keine Lebensversicherung, sondern finanzielle Sicherheit im Alter, keine Kapitalanlage, sondern Schutz vor Inflation und Wertverlust, kein Haus, sondern ein Nest, in dem die Familie gänzlich ungestört ist und ausreichend Platz hat. Sie liefern binnen 24 Stunden, somit braucht Ihr (Groß)Kunde kein Lager für Ihr Produkt. Ihr Preis ist höher als der des Mitbewerbers, beinhaltet aber auch den regelmäßigen Service, damit fallen untern Strich keine weiteren Kosten mehr an.
Bei Ihrer Verkaufspräsentation steht stets die Was-nützt-mir-das-Frage im Raum. Gehen Sie aktiv darauf ein und zeigen Sie Nutzen auf, wo immer es sich anbietet. VERKAUFEN Sie nicht, lassen Sie KAUFEN EIN!!!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.