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07.02.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.236 | So präsentieren Sie als Profi! (Serie 1/4)

In den folgenden Wochen möchte ich Ihnen noch einige Tipps zum Präsentieren Ihrer Angebote geben. Dabei mag es sein, dass ich den ‚alten Hasen‘ unter Ihnen nichts Neues erzähle, doch die jüngeren Mitglieder dieser Gruppe können (und wollen) vielleicht noch etwas lernen:

Sie haben also einen Neukundentermin vereinbart und wollen alles tun, um erfolgreich zu sein. Gut, dann überlegen Sie zunächst einmal, WARUM genau Sie den Termin haben, was ist Ihr GESAMTZIEL des Kontakts mit Ihrem/Ihren Interessenten? Formulieren Sie für sich selbst einen positiven Antwortsatz. Damit haben Sie auch den Anfang des roten Fadens, an dem Sie sich nunmehr entlang hangeln werden.

Als nächstes überlegen Sie sich, ob dieses Gesamtziel in Teilziele zerlegt werden sollte, beispielweise weil Sie vorab schon wissen, dass Sie weitere Termine brauchen, um einen Abschluss zu erzielen. Oder geht es lediglich um allgemeine Informationen zu Ihren Produkten? Dann müssen Sie beim ersten (und einzigen) Termin einen bestmöglichen Eindruck hinterlassen (und nach wenigen Tagen natürlich nachtelefonieren).

Zudem lohnt sich eine Beschäftigung mit den Teilnehmern des Termins. Was wissen Sie über diesen Menschen bzw. was können Sie über diesen in Erfahrung bringen? Wie viele Personen werden es sein und welchen Hintergrund haben diese Menschen in Bezug auf spätere Entscheidungen? So etwas kann auch bei Privatkunden wichtig sein, denn ich habe so manches Mal erlebt, dass der Hausherr auch die alleinige Finanzhoheit hat, oder aber dass er das Geld heimbringt und seine charmante Gattin entscheidet, wie es auszugeben ist. Also gilt es doch, besonders den/die Entscheider mit Ihrem Auftritt zu erreichen und zu überzeugen. Fragen Sie sich an dieser Stelle, was die Menschen davon haben, wenn Sie Ihnen zuhören. Überlegen Sie auch, ob Ihre Gesprächspartner etwas gemeinsam haben und bereits vorinformiert sind. Und setzen Sie sich auch mit den möglichen Erwartungshaltungen Ihrer Kunden auseinander, erspüren Sie deren Bedürfnisse. Solche Fakten beeinflussen letztendlich Ihre inhaltliche Vorbereitung auf die Präsentation. 

Erwägenswert ist auch, um welchen Verhaltenstyp von Gesprächspartnern es sich handeln wird: Sind diese eher am sofortigen Überblick und eindeutigen Aussagen interessiert oder an Fakten und korrekten Details oder wollen sie lieber „menscheln“, sprich auf der emotionalen Ebene angesprochen werden (persönlicher Kontakt, Erlebnisse mit Ihrem Produkt, Referenzen)? (Das Thema Kundentypen hatte ich im Praxistipp Nr. 233 ja ausführlich abgehandelt.) Falls Sie also zu den Interessenten Vorabinformationen haben, lassen Sie dieses Wissen in Ihre Präsentation einfließen, denn auch das muss sich im Inhalt niederschlagen.

Nachdem Sie sich über all diese Dinge klar geworden sind, wenden wir uns der ART der Verkaufspräsentation zu. Können Sie Ihr Produkt in irgendeiner Weise haptisch präsentieren? Falls das Produkt nicht selbst, dann vielleicht in anderswie veranschaulichter Form? Seien Sie da ruhig kreativ, denn nichts überzeugt mehr als sinnliche Eindrücke. Sollte das dennoch nicht möglich sein, bleibt nur Papier als Flyer, Mappe oder anderes für ein kleines Publikum. Vor großem Publikum bietet sich natürlich eine Powerpoint-Präsentation an oder eine Videodemonstration, in deren Anschluss Sie noch Papiermaterial verteilen.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, bedenken Sie die Wirkung auf Ihr Publikum. Sie haben vielleicht nur diese eine Chance auf einen Verkauf, daher ist die Vorbereitung ein wesentlicher Aspekt Ihrer Arbeit. Oder um es bildlich zu sagen: Je besser Sie zu Hause Ecken und Kanten abkleben und die Möbel sorgfältig abdecken bevor gemalert wird, desto leichter läuft es dann und desto weniger Arbeit und Ärger haben Sie beim Putzen danach. Das ist beim Verkaufen nicht anders.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.