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29.01.2013 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.235 | Vom Kunden empfohlen - 2013 endlich machen!

Es ist noch gar nicht so lange her, da riet ich Ihnen, die Netzwerke und Bekanntschaften Ihrer Kunden für die Akquise zu nutzen. Sicher tun Sie das bereits. Sicher sind Sie dabei auch weniger oder mehr erfolgreich.

Eine Frage ergibt sich dabei aber immer wieder:
Wie bringe ich meinen Kunden dazu, für mich tätig zu werden und jemand anderen zu kontaktieren, quasi einen Termin für mich vorzubereiten?
Die meisten Ihrer Gesprächspartner scheuen den zeitlichen Aufwand, oder sie versprechen zu telefonieren, um es im nächsten Moment wieder zu vergessen.
An dieser Stelle frage ich Sie, in was für einer Situation Sie um die Kontaktvorbereitung gebeten haben. Haben Sie nach dem Verkaufsabschluss noch ein bisschen mit Ihrem Klienten geplaudert? Haben Sie ihn um ein ehrliches (!) Feedback zu Ihrer Beratung und Präsentation gebeten? Und haben Sie es auch bekommen?

Wenn Ihr Gesprächspartner zufrieden ist, werden Sie ihn sicher nach einer Empfehlung fragen. Warum fragen Sie nicht auch, ob er einige (wenige!) Flyer von Ihnen im – sagen wir - Kollegenkreis/Sportverein oder der Nachbarschaft verteilen oder aushängen würde?
Falls Ihr Kunde zu einer konkreten Empfehlung bereit ist, dann machen Sie gleich Nägel mit Köpfen: Fragen Sie, WANN er WELCHEN seiner Bekannten kontaktieren wird. Fragen Sie auch, ob Sie in (sagen wir) drei Tagen danach nochmals anrufen dürfen, um mit Ihrem Kunden über die empfohlene Person zu sprechen. Und tun Sie es dann auch, das Telefonat dient ja entweder als Erinnerung an die versprochene Kontaktierung, oder Sie erfahren jetzt, ob Ihr Anruf bei dem potenziellen Neukunden erwünscht ist.

Ganz gleich, wie Sie vorgehen, achten Sie auf die Dosierung Ihres Anliegens, um den Klienten nicht vor den Kopf zu stoßen! Sprechen Sie mit ihm über Kaltakquise und seine Empfindungen dabei. Fragen Sie ihn, unter welchen Umständen und Voraussetzungen er sich am liebsten kontaktiert sähe, wecken Sie sein Verständnis für Ihre Situation (und natürlich seine Hilfsbereitschaft). Ein wirklich glücklicher Kunde gibt sicher gern etwas von seinem Glück an Sie zurück.
Ich weiß, dass Neukundenakquise mühevoll ist. Ich kenne aber auch Verkäufer, die kommen inzwischen ohne aus, weil bei ihnen die Mund-zu-Mund-Propaganda klappt. Doch auch diese Verkäufer haben dafür zunächst eine Menge tun müssen:
Sie haben wirklich zugehört und akribisch jedes Verkaufsgespräch dokumentiert. Sie haben sich Notizen zu den einzelnen Interessenten gemacht, um Bedürfnisse zu erspüren und passende Angebote unterbreiten zu können. Sie haben auch am Rande eines Gespräches mal einen Tipp gegeben, kurz, sie haben sich als normale (Mit)Menschen präsentiert, mit denen man/frau auch einfach so gerne einmal plaudert.

Das können Sie auch. Nehmen Sie sich die Zeit, die sparen Sie an anderer Stelle wieder ein.
Zum Beispiel bei der Akquise.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.