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05.11.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.230 | Reizwörter

Ich bin ja immer für klare Ansagen (Sie doch sicherlich auch). Und weil ich obendrein niemanden vor den Kopf stoßen möchte, vermeide ich dabei nach Möglichkeit negative Aussagen.

Alles, was auf den Kunden unangenehm oder kritisierend wirkt, lasse ich weg. Beispielsweise liegt in der Formulierung „Wie ich schon mehrfach sagte ...“ eine Kritik an meinem Gegenüber, denn er hat es ja offenbar beim ersten Mal nicht verstanden…. Finden Sie nicht? Netter klingt es doch, wenn ich es so ausdrücke: „Fassen wir das Wichtigste noch einmal zusammen...“.

Eine andere Sache sind Formulierungen, die dem Kunden etwas aufzuzwingen scheinen, wie beispielsweise: „Sie müssen bedenken, dass...“. MUSS der Kunde wirklich? Auch hier klingt es eleganter, die Aufforderung in ein „Lassen Sie uns diesen Punkt gemeinsam überdenken...“ umzumünzen.

Sicher ist jeder von Ihnen – beruflich oder privat - schon einmal in die Sprachfalle getappt. Und hat (hoffentlich) daraus gelernt. Mit ein bisschen Routine im Verkaufsgespräch haben Sie sicher auch Formulierungsvarianten entwickelt, um gewisse Kommunikationsklippen zu umschiffen.

Zu einer positiven Gesprächsatmosphäre gehören positiv besetzte Wörter. Wenn Sie etwas „unverbindlich“ anbieten, fühlt sich Ihr Kunde nicht unter Zugzwang. Ist ein Produkt langjährig eingeführt und „erprobt“ (In welchem Umfang und von wem?), wird Ihr Gesprächspartner sich für die Referenzen interessieren. Und gibt es ein schöneres Wort als „Sicherheit“?

Liegt Ihr Kunde im Gespräch einmal falsch, dann betrachten Sie mit ihm gemeinsam die Angelegenheit aus einer anderen Perspektive und helfen Sie ihm so, seinen Irrtum selbst zu erkennen.

Nun glauben Sie aber nicht, dass ein „ehrlich gesagt“ positiv wäre. Der besonders misstrauische Kunde könnte denken, Sie seien bisher nicht ehrlich gewesen. Pochen Sie auch nicht auf Ihren Fachmann-Status, weil Sie damit die Augenhöhe zum Kunden zerstören. Schöner ist es doch, den Kunden bestmöglich in alles Wissenswerte rund um Ihr Produkt einzuweihen („Haben Sie schon gesehen, dass...?“ beispielsweise). Was meinen Sie, was für tolle Frage-Antwort-Dialoge daraus entstehen können, wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner auf „Entdeckungsreise“ gehen. In diesem Rahmen können Sie auch die Vor- und Nachteile Ihres Produktes abwägen; dies geht am besten mit einem weiteren Angebot aus Ihrer Palette zum Vergleich. Je genauer Ihr Klient Bescheid weiß, je bewusster er sich für den Kauf der einen oder anderen Sache entscheidet, desto besser wird er sich fühlen.

Auf jeden Fall nicht von Ihnen beschwatzt oder sogar übervorteilt.

Ach übrigens: Es tut Ihrem Kunden gut, wenn Sie seine neu erworbene Kompetenz im Zusammenhang mit einem Abschluss anerkennen. Er wird Sie nicht nur in angenehmer Erinnerung behalten und wieder kontaktieren, er wird auch beim nächsten Verkaufsgespräch bereit sein, aktiv zur Entscheidungsfindung beizutragen.

 

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Was kennen Sie für ‚Reizwörter‘ im Verkauf? Gibt es Formulierungen, mit denen Sie schon einmal ungewollt ins Schleudern geraten sind? Wie haben Sie dann wieder die Kurve gekriegt? Was sind Ihre Magnetwörter/Formulierungen, mit denen Sie positive Erfahrungen gesammelt haben?

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