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23.10.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.229 | Alleskönner im Verkauf

Eine Marktstudie hat ergeben, wir Selbstständigen hätten in puncto Versicherungs- und Finanzberatung am liebsten alles aus einer Hand. Das will ich gern glauben. Ich sitze auch lieber mit EINEM Berater lange, habe aber hinterher alles abgearbeitet, was mir wichtig ist. Es spart einfach Zeit, die wir ja oft nicht haben.

Geht es Ihnen auch so?

Die Frage ist nur, wir GUT kann so eine Alles-aus-einer-Hand-Beratung dann sein? Wie gut können WIR darin sein? Der Trend geht doch eher in die andere Richtung: Immer mehr Menschen sind immer spezialisierter. Bald wird es vielleicht keine Hals-, Nasen- und Ohrenärzte mehr geben, sondern nur noch Halsärzte, Nasenärzte und so weiter. Wir wünschen uns, dass einer alles kann und sollen umgekehrt – als Berater und Verkäufer - auch alles können?

Geht das denn?

Die bereits erwähnte Studie besagt auch, dass die befragten Selbstständigen bei aller gewünschten Umfänglichkeit dennoch Wert auf eine unabhängige Beratung legen und auch Produkte verschiedener Firmen präsentiert bekommen wollen.

Als Kunden wollen wir das ja auch :-)

Aber was machen diejenigen VerkaufsUnternehmer unter uns, die an eine bestimmte Firmengruppe gebunden sind? Und was machen diejenigen unter uns, die – sagen wir – nur Versicherungen können oder wollen? Müssen sie sich jetzt auch im Investmentmarkt einarbeiten? Und müssen – umgekehrt – die Finanz- oder Immobilienfachleute unter uns sich jetzt ins Versicherungswesen einfuchsen? Glauben Sie, dass das funktioniert?

Natürlich kann ein Netzwerk aus spezialisierten Beratern eine Lösung sein. Aber seien wir doch ehrlich: Ist da nicht auch ein Gedanke .....‘dann nimmt mir jemand meine Kunden weg‘?

Diejenigen unter uns, die in kleinen Firmen arbeiten, können sich intern spezialisieren: Der eine Mitarbeiter macht dies, der andere das; und unterm Strich bleibt alles in einer Hand.

Doch wie gehen die Einzelkämpfer unter uns vor? Sollen sie jetzt auch noch Nachtschichten einlegen, um sich gut in ALLES einzufinden und die Alles-aus-einer-Hand-Beratung abdecken zu können? Oder sollen sie sich wenige verlässliche Partner mit benachbarten Tätigkeitsgebieten suchen und den „Kunden-Kuchen“ halbwegs gerecht unter sich aufteilen? 

In einem anderen Newsletter hatte ich einmal vorgeschlagen, eine Nische zu finden und sich auf diese zu spezialisieren. Auch um den Preis, bestimmte Kundengruppen dann nicht mehr bedienen zu können. Mit einer solchen Strategie handeln Sie dann zwar konträr zu den Ergebnissen der erwähnten Marktstudie, können aber unbedingt Qualität liefern. Und die wird ja schließlich auch gewünscht.

Hier geht’s zur Diskussion ...

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