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29.08.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.226 | Die besten Referenzen!

In unserer heutigen Gesellschaft gibt es für so ziemlich alles eine Vielzahl von Anbietern. Das geht nicht nur mir im Bereich Training, Coaching und Unternehmensberatung so, auch andere Dienstleister sehen sich mit der Frage konfrontiert: „Warum sollen die Leute eigentlich ausgerechnet meine Dienste in Anspruch nehmen? Und wenn ich das weiß, wie teile ich ihnen das mit?“

Als VUP-Mitglied wissen Sie, dass ich insbesondere Empfehlungen herzu als einen „goldenen Schlüssel“ ansehe. Und wenn man sich nicht nur darauf verlassen will, dass die Bestandskunden einen weiterempfehlen, sondern auch höchstpersönlich ein bisschen die Empfehlungs-Werbetrommel rühren möchte, dann sind wir hiermit beim Thema Referenzen angelangt.

Wie wichtig diese heutzutage sind, zeigt zum Beispiel ein kleiner Rundgang durchs Internet: Wenige Webseiten leisten es sich, auf Referenzen zu verzichten (sollte Ihre dabei sein, dann besteht hier Handlungsbedarf). Auch die Macher von Xing haben deren Wichtigkeit erkannt und bieten schon seit langer Zeit die Möglichkeit, das eigene Profil durch Referenzen anderer Xing-Mitglieder aufzuwerten. Seit jeher brüsten sich Unternehmen damit, für wen Sie erfolgreiche Arbeit geleistet haben.

Es liegt ja auch auf der Hand: Wer setzt schon seinen guten Namen aufs Spiel und empfiehlt ein Unternehmen, von dem er, bzw. sie nicht überzeugt ist? Das Signal, welches von Referenzen ausgeht, lautet deshalb: Liebe Leute, ich kann euch versichern, dieser Anbieter behauptet nicht nur, er sei gut, er IST es auch!

Referenzen in der allgemeinen Unternehmenskommunikation einbinden – schön und gut. Warum aber nicht auch dieses wirkungsvolle Instrument im Verkaufsgespräch einsetzen? Mein Tipp an alle Verkäufer an „vorderster Front“: Legen Sie sich eine Referenzmappe zu!

Sicherlich stellen Sie sich und Ihre Arbeit im Ersttermin zunächst einmal vor. Wenn Sie dabei Ihrem Gegenüber eine solche Mappe mit Empfehlungen von Kunden sowie Geschäftspartnern vorzeigen können, so verleihen Sie Ihren Argumenten hierdurch zusätzliche Überzeugungskraft.

Was Sie beachten sollten:

- Edel muss sie ausschauen! Wer eine hochwertige Dienstleistung anbietet, sollte dies durch hochwertige Materialien zum Ausdruck bringen. ZB. Mit einer Ledermappe und dickem, edlem Papier.

- Die Unternehmen und Personen müssen klar beim Namen genannt werden.

- Die Aussagen müssen Sie und Ihre Arbeit beschreiben und den Nutzen, den die Person hierdurch hatte, klar beim Namen nennen.

Sehen Sie das doch mal aus Unternehmersicht, um sich den Sinn und Zweck vor Augen zu führen: Wenn sich eine Person auf eine Stelle in Ihrem Unternehmen bewirbt, so verlangen Sie selbstverständlich einen Lebenslauf sowie Zeugnisse der vorangegangenen Arbeitgeber. Sie wollen von anderen Unternehmen wissen: Was hat die Person gemacht? Was für Fähigkeiten hat sie und welche Besonderheiten zeichnen sie aus? Lohnt sich das für mich? Wird das, was die Person mir gegenüber behauptet von Dritten bestätigt? Genau diese Dinge wollen Ihre Interessenten auch von IHNEN wissen. Das ist doch nur nachvollziehbar, oder?

Sie haben tolle Fähigkeiten und ein wertvolles Produkt, das es wert ist, empfohlen zu werden. Lassen Sie sich das bestätigen und liefern Sie Ihren Interessenten einen Grund mehr, zum Kunden zu werden.

Diskutieren Sie mit: Arbeiten Sie bereits mit Referenzen? Von wem erhalten Sie diese? Oder sind Sie der Meinung „Alles nur Schnick-Schnack, davon lässt sich niemand beeindrucken.“?

Hier geht’s zur Diskussion ...

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