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08.08.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.224 | Haptik – Verkaufserfolg „zum Anfassen“!

Kauft man sich einen Flachbild-Fernseher, so läuft man mit einem neuen High-Tech-Gerät in der Hand aus dem Laden. Der Käufer kann es zumeist gar nicht abwarten, das neue Schmuckstück im Wohnzimmer aufzubauen. Bucht man eine Massage, so erhält man eine Dienstleistung, deren wohltuende Wirkung man unmittelbar am eigenen Körper erfährt.

Und in unsere Branche? Die private Altersvorsorge bspw. besteht zunächst einmal aus schmucklosem Papier, welches man zu Hause gewissenhaft abheftet (Wow, das klingt nach Spaß pur!). Den Nutzen erhält man irgendwann in 20 oder 30 Jahren. Dieser „unglaubliche Glücksmoment“ wird wahrscheinlich nur noch von einer BUV getoppt: Am besten, man braucht sie nie!

Das wäre ja alles nicht so schlimm, wenn unsere Kaufentscheidungen rein rational funktionieren würden, denn so betrachtet sind Altersvorsorge und Versicherungsschutz wertvoller als Fernseher, Smartphones und das zehnte Paar Designer-Turnschuhe. Aber wir alle wissen aus eigener Erfahrung: So funktioniert unser Geist nicht!

Deshalb mein Tipp für diese Woche an Sie: Helfen Sie doch etwas nach! Eine alte Regel im Verkauf besagt: Verkaufe nicht, was es ist, verkaufe, was es macht. Und wenn man das anfassen kann – umso besser!

Stichwort Altersvorsorge: Viele Menschen (oft auch Ehepaare) träumen für ihren Ruhestand von einem kleinen Ferienhäuschen im Grünen, gerne auch an einem See, am Meer, oder in den Bergen gelegen. Sie wollen Ruhe, Idylle und den letzten Lebensabschnitt einfach genießen. Diese Aussicht weckt Emotionen und wirkt positiv auf den Kaufwillen. Ihre Chancen steigen, wenn Sie diese Emotionalität durch ein haptisches Erlebnis hervorrufen, bzw. steigern.

Erkundigen Sie sich doch einfach mal bei einem Anbieter von Wochenendhäusern nach Werbeprospekten (die natürlich gut gemacht sein müssen). Hier lässt sich ganz leicht eine Win-Win-Situation herbeiführen: Ihr Kunde hält etwas in der Hand, das Werbung für den Immobilien-Anbieter macht und ihm große, sehnsüchtige Augen beschert: „Das will ich auch haben!“ Das KANN Ihr Kunde haben – dank Ihrer Altersvorsorge!

Der Klassiker, um für ein haptisches Erlebnis im Verkaufsgespräch zu sorgen, sind übrigens symbolische Schecks. „Diese Riester-geförderte Rentenversicherung bringt Ihnen über die Vertragslaufzeit ein Ersparnis von 110 000 Euro. Dieser Scheck könnte also Ihnen gehören. Würden Sie ihn gerne einlösen?“ Mal ehrlich, welcher Kunde sagt Ihnen daraufhin „Behalten Sie den Scheck ruhig, das Geld brauche ich nicht.“?
Der Unterschied ist offensichtlich: Rein gedanklich sind 110 000 Euro eine völlig abstrakte Angelegenheit, dem Gehirn wird eine ganze Menge Vorstellungskraft abverlangt. Ein symbolischer Scheck in der Hand macht diese nette Summe im wahrsten Sinne des Wortes greifbarer.

Oder um noch ein Wortspiel zu bemühen: Der verkaufsfördernde Effekt haptischer Erlebnisse liegt auf der Hand. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil!

Diskutieren Sie mit: Wie machen Sie Ihr Produkt „anfassbar“? Wie wecken Sie Emotionen, die ein Kaufverlangen beim Kunden verursachen? Wie reagieren Ihre Kunden? Welche Dienstleister in Ihrer Umgebung fallen Ihnen ein, mit denen Sie gemeinsam eine Win-Win-Situation schaffen können?

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