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23.05.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 220 | Ein ALLEIN-stellungsmerkmal hat kein anderer!

Ich sage es offen heraus: Alleinstellungsmerkmal in der FDL und Versicherungsbranche – ein schwieriges Thema! In anderen Branchen mag das ja alles ganz einfach sein, da wollen Menschen bspw. iPhones, weil diese ein unvergleichliches Image haben. Da verreisen Menschen nach Ägypten, weil die Pyramiden nun einmal dort und nirgendwo anders stehen. Sie gehen zu ihrem Lieblingsitaliener, weil keinem anderen der Pizzateig so gut gelingt wie diesem. 

 

Wikipedia sagt übrigens folgendes: 

Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. 

 

Und jetzt mal ehrlich: Wie hebt man sich in unserer Branche deutlich von Wettbewerbern ab? Man darf getrost davon ausgehen, dass es Herrn und Frau Mustermann im Prinzip egal ist, ob Sie bei Vermittler X das Produkt A, oder aber bei Vermittler Y das Produkt B kaufen – oder dies einfach gleich online tun. Haftpflicht bleibt Haftpflicht (zumindest in den Augen der Kunden). Was zählt ist ist das Verhältnis Preis/Leistung (Stichwort: Vergleichs-Portale im Internet) und eventuell die Beratung vorab. 

 

Beim Stichwort Beratung mˆgen manche Markteilnehmer nun argumentieren: "Ja sehen Sie, mein Markenzeichen ist, dass ich eine faire und vertrauensvolle Finanzberatung anbiete!" Schön und gut, ich frag mich blofl, wo man sich da deutlich vom Wettbewerb abhebt? Beraten Ihre Konkurrenten etwa anders? 

 

Aber Schluss mit Negativbeispielen! Denn manche Marktteilnehmer in unserer Branche beweisen sehr wohl Kreativität, indem sie ein Angebot schaffen, das die Kunden in dieser Art und Weise kaum, oder bestenfalls gar nicht erhalten. 

 

Wie wäre es zum Beispiel mit: 

 

  • Finanzberatung auf Türkisch oder in einer anderen Fremdsprache 
  • Finanzberatung von reiferen Frauen für jüngere Frauen. 
  • Fokussierung auf Berufsgruppen, zum Beispiel "Finanzberatung speziell für Lehrer". Denn: Davon gibt es jede Menge, innerhalb der Kollegien erhalten Sie leicht Empfehlungen und viele Lehrer "ticken" ähnlich – da kann man sich doch leicht drauf einstellen ;-) 
  • Ebenso möglich: junge Selbstständige, Leistungssportler (v.a. wenn Sie selbst mal einer waren und die speziellen Bedürfnisse kennen), Akademiker, Handwerksbetriebe, Unternehmer, vermögende Menschen und, und, und ... 
  • Für freie Vermittler: Spezialisierung auf bestimmte Asset-Klassen 

Sicher, die Vorschläge laufen in vielen Fällen auf eine Spezialisierung hinaus. Falls Ihnen das nicht behagt, so denken Sie daran: Wenn Sie eine Erkältung haben, gehen Sie doch auch nicht zum Zahnarzt! Die Frage ist: Können Sie es sich in Zukunft noch leisten, kein Spezialgebiet zu haben? 

 

Mein Praxistipp somit für diese Woche: Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie auf, warum Menschen eigentlich ausgerechnet den Weg in Ihr Büro finden sollen? Was unterscheidet Sie von Ihrer Konkurrenz? 

 

Einverstanden? Falls nicht und Sie sich nun auf den Schlips getreten fühlen (Wozu brauch ICH denn einen USP?), na dann teilen Sie uns ihre Meinung doch einfach im Forum mit! Denn eine Diskussion bringt uns ja schliefllich alle sehr viel weiter, als nur ein paar Zeilen vom "ollen Laubrinus" ;-) 

 

Diskutieren Sie mit: Was ist ihr USP? Brauchen Vermittler überhaupt einen USP? Müssen sich Vermittler in Zukunft spezialisieren?

 

Autor: Jörg Laubrinus

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