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30.04.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 218 | Schließen SIE die Versorgungslücke!

„Mut zur Lücke“ heißt es so schön. Mit Courage hat der dieswöchige Tipp jedoch wenig zu tun. Vielmehr geht es um eine absolute Notwendigkeit, die auch lückenlose Geschäftsabschlüsse ermöglichen. Jüngst ist mir bei der Durchsicht der Fachpresse mal wieder eine besondere Lücke ins Auge geschossen: die Versorgungslücke im Alter. 



Die Zahlen, welche in dem Zusammenhang präsentiert wurden, sprechen wie immer eine klare Sprache: 

- 69 % der Befragten sehen Bedarf bei der Altersvorsorge 
- bei den 20- bis 29-Jährigen sind es sogar 74 % 
- die Hälfte der Befragten rechnet mit weniger als 50 % des heutigen Einkommens im Alter 
- 39 % sind der (falschen) Ansicht, die Versorgungslücke über das Sparbuch schließen zu können.



Kurzum: Der Bedarf nach Beratung und Finanzprodukten könnte im Bereich Altersvorsorge kaum größer sein! 

Diese Zahlen sind nicht neu, doch stellt sich die Frage: Wie kann man als Vermittler diese Bedarfslage für sich nutzen?



Die simple Antwort: Zeigen Sie sich! Die FDL- und Versicherungsbranche ist eine „Hol-Branche“, soll heißen, man muss sich die Kundschaft schon selbst herholen, von alleine kommt sie nicht. 

Und da stelle ich immer wieder verwundert fest, welches Potenzial die Vermittler hierzulande ungenutzt lassen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Sowohl in meiner Straße, als auch in meiner Parallelstraße befindet sich je ein Büro eines Vermittlers. Obwohl seit vielen Jahren hier wohnhaft, habe ich noch von keinem der beiden je etwas gehört. Kein Flyer, keine Einladung zu einer Kundenveranstaltung, kein persönliches „Hallo-sagen“ – nichts! Und das mitten in Berlin, wo in jeder Straße mehrere hundert, oft sogar tausende potenzielle Neukunden „schlummern“. Hier gibt es jede Menge unterversicherter Menschen, die zudem schleunigst mit privater Altersvorsorge beginnen sollten und dies im Prinzip auch wissen – alles was fehlt ist ein kleiner Impuls. 



Deshalb mein Tipp diese Woche an Sie: Geben SIE den Menschen in Ihrer Umgebung den Impuls, um sich endlich der Altersvorsorge (sowie weiteren Themen) zu widmen.

So können Sie vorgehen: 



  • Infobroschüren verteilen 
Wichtig dabei: Ein nettes Foto und ein kurzer Satz, der den Nutzen Ihres Angebots nennt. 


  • Informationsveranstaltungen (mögliches Thema: Vermögend oder arm im Alter?) 
Vorteil: Man hat einen konkreten Anlass, um einfach mal vorstellig zu werden und Werbung zu machen. 


  • Hallo sagen! 
Was spricht dagegen, einfach mal anzuklopfen und vorstellig zu werden? Ok, es kostet Überwindung, aber denken Sie daran: Keine Neukunden haben Sie bereits. Es kann nur mehr werden. Und: Ein guter persönlicher Eindruck ist unersetzlich und der erste Fuß in der Tür. 


  • Werbung bzw. redaktionelle Beiträge im regionalen Wochenblatt 
Gratis-Wochenblätter werden gelesen, denn nichts interessiert so sehr, wie regionale Nachrichten. Positionieren Sie sich hier als Fachmann und der Effekt (die Reichweite) ist enorm. 



Sicher, heutzutage gibt es längst das Web 2.0 als Kommunikationskanal und gerade bei jüngeren Menschen ist dessen Beliebtheit schier grenzenlos. Aber sollten Sie deshalb die vielen potenziellen Kunden in Ihrem „Offline-Umfeld“ vernachlässigen? Wohl kaum, denn Ihren Charme sowie Ihr ganzes Fachwissen können Sie persönlich vor Ort immer noch am besten entfalten. Der Bedarf ist da, wann sorgen Sie für den Impuls? 



Diskutieren Sie mit: Wie gehen Sie auf potenzielle Kunden zu? Wie machen Sie Ihr Unternehmen sichtbar?

Autor: Jörg Laubrinus

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