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18.04.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 217 | Empfehlungen: Wenn der Kunde den Schluss nicht gehört hat

Fakt eins: Weiterempfehlungen von zufriedenen Kunden an potentielle frische Klienten sind nach wie vor das Salz in der Suppe für die Akquise von Neukunden. Fakt zwei: Der Hinweis auf die Wichtigkeit des Modells der Empfehlungen muss geschickt in das Kundengespräch einfließen. Dabei darf es weder zu aufdringlich noch zu unauffällig geschehen. Einer der häufigsten, taktischen Vorgänge - und gleichzeitig auch Fehler: Ganz am Ende des Kundengesprächs wird ein kleiner Verweis mit der Bitte auf Empfehlung im Bekanntenkreis des Kunden angebracht. Dass Problem: Ganz gleich wie entspannt und interessant der Verlauf des Gesprächs bis zu diesem Zeitpunkt war, der Kunde ist zu 99 Prozent froh, dass es vorbei ist und er sich nunmehr den anderen wichtigen Dingen des Tages widmen kann. Die Folge: Die Bitte auf Empfehlung wird gerne überhört und findet somit keine Anwendung.

Wer sicher sein möchte, dass die Wichtigkeit der Empfehlung wirklich auch so wahrgenommen wird - und die richtigen Adressaten auch erreicht - kommt also nicht darum herum, dieses sensible (da eventuell als aufdringlich empfundene) Thema zu Beginn des Termins anzusprechen.

Der Tipp daher: Bauen Sie eine Ellipse, damit der Kunde den Schluss auch wirklich hört.

Sprechen Sie den Kunden gleich zu Beginn auf Empfehlungen an. Helfen kann hierbei die Besinnung auf das Zustandekommen des laufenden Termins, heißt:  Wie ist der Termin zustande gekommen? Über Empfehlungen oder auf anderem Wege?
Ganz gleich ob Ersteres oder Letzteres, der Verweis auf das Empfehlungsmodell kann so oder so sehr gut zum Beginn verargumentiert werden. Der Kreis schließt sich, wenn man nach dem erfolgreichen Gespräch diesen Faden wieder aufnimmt. Also einfach kurz ein weiteres Mal auf die Empfehlungen zu diesem Gespräch noch mal eingehen und auf die Wichtigkeit verweisen. So bleibt es im Gedächtnis haften.
Ein klarer Rahmen zu Beginn und Ende des Gesprächs – unsere Empfehlung für Ihre Empfehlung.

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