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05.04.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 216 | Das Unternehmen als Wohlfühluniversum – Wie sie den Vertrieb nachhaltig gestalten

Viele winken sofort ab, wenn sie das hören: Nachhaltigkeit – oder schlimmer: CSR: Corporate Social Responsibility. Ein Thema für Gutmenschen, das nur Zeit und Geld verschwendet. Ein Thema für die Marketing- und Presseleute. Ein Thema für die Unternehmensführung. Gar kein Thema. Im Vertrieb geht es ums Verkaufen. Um Zahlen. Ergebnisse. Punkt. Dabei spielt Nachhaltigkeit eine bedeutende Rolle im Vertrieb. Viele handeln sogar schon intuitiv nachhaltig und wissen nur nicht, dass sie es bereits tun.

Jeder potentielle Kunde ist ein Stakeholder. Damit bezeichnet man jemanden, der Anteil am Unternehmen nimmt. Das Stakeholder-Universum ist groß: Darin tummeln sich Lieferanten, Investoren, Aktionäre und Medienvertreter ebenso selbstbewusst und gleichrangig wie Grundstücksnachbarn, Mitarbeiter, Vertriebspartner und selbst die Ehefrau des Geschäftsführers: Eben alle, denen die Geschäftstätigkeit des Unternehmens nicht vollkommen egal ist.

Kaltakquise richtet sich primär an Personen und Firmen außerhalb dieses Universums. Die Aufgabe des Vertriebs ist es dabei, zum Einstieg in das eigene Universum einzuladen. Doch warum sollte der so Angesprochene diese Einladung annehmen? Jeder Stakeholder ist ein Egoist. Denn er ist bestrebt, Vorteile für sich selbst aus der Eigenschaft zu ziehen, Stakeholder dieses Unternehmens zu sein. Es gibt keine altruistischen Stakeholder, denn selbst Menschenrechts-, Umwelt- oder Tierschutzaktivisten wollen nichts anderes, als Ihre ureigensten Interessen in dem bestimmten Unternehmen verwirklicht sehen. Die drei Letztgenannten müssen auch nicht eingeladen werden. Sie sind sowieso stets die ungebetenen Besucher des Universums. Potentielle Kunden hingegen warten nicht vor der Tür, sondern müssen erst aufgesucht und ins Haus gebeten werden. Denken Sie daran: Auch der Kunde ist ein Egoist. Ihm müssen Sie das Universum als Wohlfühlzone einrichten. Dafür gibt es verschiedene Vetriebswerkzeuge: Preis, Rabatte, Sonderkonditionen, aber auch das Produkt selbst, der Service und schließlich das Customer Relations Management.

Teuer kommen dem Unternehmen Kunden zu stehen, die vorne zur Tür hereinkommen, sich kurz aufhalten und kurz darauf wieder zur Hintertür verschwinden. An ihm haben Sie sich redlich abgemüht, aber die Argumente haben ihn nicht überzeugt. Das wäre an sich auch nicht weiter schlimm, aber dieser Kunde berichtet Freunden von seiner Enttäuschung, stellt sie sogar noch in Bewertungsportalen online und macht seinen Frust dadurch tausenden von anderen potentiellen Kunden zugänglich. Denn der Kunde ist nicht nur egoistisch, sondern auch rachsüchtig. Wenn einmal über Ihr Stakeholder-Universum schlecht gesprochen wird, hat das auch Auswirkungen auf andere Stakeholder: Mitarbeiter werden unzufrieden, Lieferanten skeptisch, Investoren nervös. Auf diese Weise ist der Vertrieb ebenso für die Durchsetzung nachhaltiger Prinzipien verantwortlich, wie jeder andere Mitarbeiter, der mit Stakeholdern zu tun hat: Nachhaltiger Vertrieb besteht darin, es dem Kunden auf lange Zeit im eigenen Haus gemütlich zu machen.

Der Autor


Matthias Wühle ist Referent für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit bei Policen Direkt. Policen Direkt wurde im Jahr 2004 mit Sitz in Frankfurt am Main gegründet und ist Marktführer im Zweitmarkt für Lebensversicherungen in Deutschland und Österreich. Policen Direkt kauft, verkauft und verwaltet Lebensversicherungspolicen für private und institutionelle Investoren.

 

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