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13.03.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 214 | Gentlemen: Starten zum Durchstarten

Zugegeben, eine Phrase: „Aller Anfang ist schwer“. Diese Einleitung thematisiert eigentlich schon genau das, worum in dem heutigen Praxistipp geht. Und es geht um die ersten Kontaktminuten bei einem Kundentermin. Diese sind – wie die Phrase schon besagt - meist nicht einfach, eben eher schwer und genau solche Art Phrasen können gleichzeitig Gift für den so wichtigen ersten Eindruck sein. Von einem zweiten Eindruck wird in der Regel ja eher selten gesprochen.

Die Taktiken eines gelungenen Beginns zur erfolgreichen Kommunikation sind jedoch so vielfältig, wie die persönlichen Stärken des finanzberatenden Individuums. Daher die erste Empfehlung: Tacheles - gegenüber der eigenen Person.
Man KANN sich selbst ganz gut einschätzen. Und man weiß von sich, ob man eher fokussiert und zielstrebig oder eher der Charmebolzen mit einer gewissen Aura ist. Für Sich-etwas-vormachen, Lobhudeleien und Wunschdenken sind andere Zeitpunkte wirklich besser geeignet als der Kundentermin.
Stellen Sie daher fest wie Sie sind, wo Ihre Stärken und Schwächen liegen und handeln Sie auch so – alles andere wirkt sonst nur verkrampft oder gekünstelt.

Dennoch gehört Auflockerung dazu. Minutenlang ohne Pause zu Schwadronieren geht halt auch nicht. Pausen müssen sein – und Pausen müssen gefüllt werden.

  • Sind Sie der „Fokus-Typ“, dann gehen sie ruhig gleich zu Beginn in medias res. Machen Sie aber auch nach einiger Zeit eine kleine Pause, fragen Sie nach anderen Dingen wie Erfahrungen, aktuelle gesellschaftliche Themen, spezifische Details in der Wohnung bei Hausbesuchen etc. Während des Fachgesprächs ist Ihnen bestimmt etwas von oder an der Person bzw. in den Räumlichkeiten aufgefallen.
  • Sind Sie eher der „joviale, eloquente Typ“, spielen Sie die Karte ruhig zu Beginn gleich aus. Übertreiben sollte man es jedoch nicht. Wenn Sie diese Art von Mensch sind, müssen an dieser Stelle auch keine weiteren Worte mehr verloren werden, denn: Sie kennen ja Ihre Stärken.


Man sagt immer gerne, dass es bestimmte No-Go´s gibt.
Das wohl bekannteste Sakrileg unter den „tunlichst vermeiden Floskeln“: Das Wetter.

Und ja, es stimmt.
Ist es ein durchschnittlicher Tag an dem Termin, der vor 2 Tagen auch schon so war und die nächsten 3 Wochen ebenso sein wird: Gähn.
 
Falls es aber besonders heiß oder sibirisch kalt ist?
Ok go. Warum nicht. Hier sollte man sich keine Beschränkungen aus taktischem Kalkül zulegen.

Stellen Sie sich vor, Sie wurden gerade von einem Tornado zwei Häuserblocks durch die Luft geschleift und sehen bei dem Termin aus, als wären Sie gerade dem Wäschetrockner entsprungen: Nicht übers Wetter reden, weil man das halt nicht macht? So aus Prinzip?
Na ja... auch hier hilft eine gesunde Selbstreflektion ;).

Solange etwas eine echte Berechtigung hat, ist es auch Thema.

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