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28.02.2012 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr. 213 | Richtige Fragen geben wichtige Antworten

Termin – Gespräch - kein Abschluss. Was sich in dieser Reihenfolge schon nicht besonders schön liest, fühlt sich in der täglichen Praxis noch viel unschöner an. Manchmal ist es gut solche Tage einfach unter „Abhaken – weiter geht´s“ abzulegen. Manchmal.. aber nicht immer. Und vor allem nicht ausschließlich. Ab und an ist es mehr als sinnvoll auch Mal den unwillkommenen Tatsachen in das Antlitz zu schauen, den Fehlerdämonen fest ins Auge zu blicken. Warum? Nur so stellt sich der Fortschritt ein, nur durch konkrete Analysen, woran das „Schiefgehen“ nun schlussendlich gelegen hat. Schließlich haben wir alle niemals ausgelernt und so Manchem ist eine hohe Lerndisposition zu eigen. Kurzum: Die richtigen Fragen, nach warum, wieso und weshalb geben die richtigen Tipps und somit die wichtigen Antworten auf die Frage, wie beim nächsten Mal besser abgeschlossen werden kann.

An dieser Stelle ein paar nüchterne Tipps zur systematischen Analyse:

  • Welches konkrete Vorhaben ist fehlgeschlagen?
  • Warum genau ist es fehlgeschlagen? Wurden vielleicht sogar Gründe vom Interessenten genannt?
  • Selbstreflektion: Wo liegen die Ursachen hierfür? Hatte der Interessent unrealistische Vorstellungen? Oder hatte Ihr Angebot Mängel?
  • Gab es unglückliche, jedoch nicht selbst verschuldete Umstände?
  • Welche Ihrer Entscheidungen haben sich nachträglich als falsch erwiesen (z.B. zu langes Zögern, falsche Bedarfsermittlung etc.)?
  • Wie können Sie Ihr Angebot ggfs. in Zukunft attraktiver gestalten?
  • Haben Sie sich an die richtige Zielgruppe gewendet?
  • Gibt es hier Umstände sowie Vorkommnisse, die es zukünftig  unbedingt zu vermeiden gilt?

Es geht bei diesen Punkten (und die Liste lässt sich um einige Punkte verlängern) natürlich nicht um Selbstkasteiung, sondern um Selbst- und damit Geschäftsoptimierung. Legen Sie eine systematische Liste an, tragen Sie regelmäßig die gefundenen Erkenntnisse ein. Sie werden sehen, dass sich viele Punkte oftmals stark ähneln. Merzt man diese Punkte dann aus, wir die Liste insgesamt kleiner und die Erfolgsquote äquivalent höher. Dass mag zwar jetzt zu einfach klingen um tatsächlich wahr zu sein, aber die besten und effektivsten Dinge, sind halt auch meist die „einfachen“.

Unser Tipp: Versuch macht klug – die richtigen Fragen daher auch.

Das Archiv zum Tipp der Woche - Nichts verpassen, Praxiswissen auffrischen! Alle wertvollen Praxistipps der letzten Wochen finden Sie hier

 

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