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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

12.04.2010 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Paradigmenwechsel im Vertrieb | - es menschelt wieder

Wo und wie erlernen wir also das Verkaufen? Oder steckt es bei manchen Menschen in den Genen? Sind Sie der „geborene“ Verkäufer, Berater, Verkaufsberater oder Vertriebler? Überhaupt, was für eine Bezeichnung Ihrer verkäuferischen Tätigkeit bevorzugen Sie? Stellen Sie sich als Vertreter vor? Oder benutzen Sie eine der modisch, englischen Bezeichnungen wie Consultant, Key-Account Manager, etc? Es gibt viel Unklarheit darüber, was eigentlich ein Verkäufer ist, welche Aufgaben er hat, wie weit sein Aufgabengebiet reicht und vor allem wie er seine Aufgabe erfüllen soll. Und genau darauf kommt es wohl an: Auf das „Wie“.

Woran mag es nur liegen, dass die Einen wahre Verkaufstalente sind, Andere dagegen nicht? Sicher hat dies eine Menge mit Veranlagung zu tun, aber mindestens genauso viel Anteil haben Ausbildung, Training und Erfahrung. Und so sind sich Alle einig: Verkaufen will gelernt sein, besonders wenn man nicht gerade viel von diesem Verkäufer-Gen abbekommen hat.

Anstelle verbindlicher Standardwerke wurden in den letzten 25 Jahre laufend neue Verkaufs-Methoden entwickelt, die dem Vertriebler viel hinsichtlich seiner Erfolgschancen versprachen. Manche dieser Methoden sind genauso schnell wieder verschwunden wie sie gekommen sind. Besonders das Hard- oder Powerselling  hat im Rahmen der Finanz- und Wirtschaftskrise eher in eine Sackgasse geführt. Wer will auch schon gerne mit Druck zu etwas bewegt werden? Statt dessen erleben wir jetzt eine Wiederbelebung alter Tugenden und Werte. Es menschelt wieder im Vertrieb. Wir sind mitten in einen Paradigmenwechsel und damit in einer Neu-Orientierung hin zu einem vertrauenswürdigen und vertrauensbasierten Verkaufsverhalten.

Welche sozialen Kompetenzen brauchen Sie also?

Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit: Konzentrieren Sie sich auf den Menschen, auf Ihr Gegenüber. Der Kunde ist ein anonymer Begriff. Dem individuellen Menschen sollte Ihre Aufmerksamkeit gehören. Schenken Sie ihm Vertrauen und verschaffen Sie sich selbst das Vertrauen der Anderen in Ihre Person und Zuverlässigkeit.

Aufrichtigkeit: Nehmen Sie den Kunden (Menschen) wirklich ernst, ohne sie gibt es keinen Umsatz. Er ist das Maß aller Dinge.

Faires Miteinander: Zuverlässigkeit, Klarheit und Respekt sollten immer Maxime Ihres Handelns sein.

Überzeugen Sie durch Ihre Kompetenzen: Vor allem sollten Sie Ihre „Soft-Skills“ trainieren und den Ausbau Ihrer authentischen Persönlichkeit anstreben. Das ist wichtiger als Produktdetails zu kennen. Weiterhin gehören unbedingt dazu: Branchenkenntnisse, Eloquenz, Überzeugungskraft und eine positive Grundeinstellung.

Zielorientierung: Stellen Sie qualitative und quantitative Ziele (z.B. Kundenzufriedenheit) gleichwertig und verfolgen beides konsequent aber nicht dogmatisch.

Verkaufen Sie sich selbst zuerst:  Ihre persönliche Präsenz und Ihre Zuverlässigkeit machen alleine schon 70% des Erfolges aus. Nur wer beim Kunden vor Ort ist, kann die menschliche Komponente des Verkaufens voll und ganz ausbreiten.

Doch auch bei allem Menscheln: Bleiben Sie hartnäckig und am Ball. Zu viel nette Gespräche bringen weder Sie noch Ihren Kontakt auf der Kundenseite weiter. Dazu gehört auch, verbindlich zu sein und mehr gegenseitige Verbindlichkeit herbeizuführen. Ihr Ziel muss klar formuliert sein und ausgesprochen werden. Sie treten beim Kunden an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

 

Marcel Klotz
Competence Selling
Das Geheimnis der Spitzenverkäufer

226 Seiten
34,80 Eur[D] / 35,90 Eur[A] / 57,90 CHF UVP

ISBN:  978-3-86980-009-7

http://www.businessvillage.de/eb-817_Competence-Selling.html

 

Der Autor

Marcel Klotz, Jahrgang 1959 ist Diplom-Betriebswirt und seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM, und war davon 10 Jahre als Salesdirektor tätig. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer und Coach.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.