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22.04.2010 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Ohne Sahne, aber mit viel Gefühl | Werte und Emotionen sichern den Abschluss

Wer in Verkaufsgesprächen nur logisch argumentiert, der stößt schnell an Grenzen. Schließlich treffen Menschen Entscheidun­gen oft aus dem Bauch heraus und suchen erst dann nach trif­tigen Argumenten, die den Kauf rechtfertigen. Die logische Folge: Verkäufer, die emotional argumen­tieren, sind erfolgrei­cher! Das weiß auch Verkaufstrainer Marc M. Galal aus Frankfurt aus unzähli­gen Trainings mit Verkäufern. Doch er geht noch einen Schritt weiter: „Es geht nicht nur darum, die Gefühle des Kunden anzusprechen, son­dern auch, dass ein geschulter Verkäufer die Intensität der Ge­fühle beeinflussen kann. Jedes Bild, jedes Geräusch, jeder Ge­ruch und jede Ar­gumentation hat so genannte Submodalitä­ten, also spezifische Eigenschaften. Je besser es dem Verkäufer gelingt, die Intensi­tät der Emotionen während seiner Präsenta­tion zu steuern, desto schwerer wird es dem Kunden fallen, ihm eine abschlä­gige Antwort zu geben.“

Menschen kaufen etwas, um einen gewissen Wert zu befriedi­gen. Man will Sicherheit, Freiheit, Zufriedenheit, Bequemlichkeit – für sich selbst oder die Familie. Vielleicht strebt der Kunde aber auch nach Profit oder Anerkennung. Um Menschen zu über­zeugen, ist es wichtig, dass Verkäufer auf der einen Seite diese Werte kennen, auf der anderen Seite genau hier das Gefühl des Men­schen (also den angestrebten Wert) ansprechen und be­friedi­gen:

Ist Ihnen ganz warm ums Herz geworden, als Sie das neue Haus zusammen mit Ihrer Frau angeschaut haben? War es wie im Traum und es hat Ihnen regelrecht die Sprache verschlagen?

Wann haben Sie sich das letzte Mal so richtig gut gefühlt? Bei Ihrem letzten großen Abschluss? Waren Sie stolz und haben Ihre Familie gesehen, wie Sie Ihnen gratuliert und auf die Schulter klopft?

Es ist verblüffend, aber unsere Werte bestimmen unser Leben. Sie lenken uns in eine Richtung, sie halten uns von manchen Ent­scheidungen ab und lassen uns andere treffen. Um etwas zu verkaufen, müssen Menschen überzeugt sein. Um etwas mehr zu verkaufen, müssen Verkäufer es schaffen, den Kunden wer­teorientiert und emotional zu überzeugen. Wer es als Verkäufer versteht, diese beiden Ebenen zu nutzen, wird Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau brin­gen – zum Nut­zen des Unternehmens und nicht zuletzt zum Nut­zen des Kun­den.

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf
dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS®
Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige
Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den
modernen, professionellen Verkäufer.
Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut,
Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Mail:
info@marcgalal.com, Homepage: www.marcgalal.com 0

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