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08.09.2009 | Nachrichten Navigator

Noch immer hoher Informationsbedarf auf Kundenseite | Makler punkten als Krisenberater

Die Deutschen sorgen sich darum, ob ihre finanziellen Weichenstellungen in der Finanzkrise noch stimmen: 41,5 Prozent der Finanz-und Versicherungsmakler erhalten mehr Anfragen aus ihrem Kundenstamm als im Vorjahr. Dies ergab eine Befra gung des Finanzberatungsunternehmen FORMAXX unter 248 seiner Makler aus dem gesamten Bundesgebiet.

Annähernd die Hälfte aller Finanz- und Versicherungsmakler berichtet, dass ihre Bestandskunden sich spürbar häufiger eigeninitiativ melden als im Jahr zuvor. Ein Anstieg in dieser Deutlichkeit gilt selbst in Krisenzeiten als ungewöhnlich: Üblicherweise setzen sich Beratungskunden nicht von sich aus, sondern erst auf Hinweis ihres Maklers mit aktuellen Chancen und Risiken auseinander. „Das stark erhöhte Anfrage-Aufkommen zeigt, wie groß die Verunsicherung bei den Kunden ist. Das haben viele Akteure in der Finanzbranche noch gar nicht realisiert“, erläutert Eugen Bucher, Vorstand der FORMAXX AG, das Ergebnis der Befragung.

Besonders hoch ist der Beratungsbedarf bei der Altersvorsorge und der Vermögensanlage. Mehr als die Hälfte aller Kunden hat Fragen zu diesen beiden Bereichen: 56,5 Prozent der Kunden machen sich Sorgen um ihre Absicherung nach dem Arbeitsleben, 58,5 möchten sichergehen, dass ihr bisher erspartes Vermögen in der Krise erhalten bleibt. „Gerade in diesen beiden Gebieten, bei denen große Summen in langfristige Verträge fließen, sollte man jetzt keine Fehler machen. Deshalb begrüßen wir, dass immer mehr Kunden sich aktiv an Makler wenden, um unabhängig beraten zu werden“, so Bucher.

Gerade vor diesem Hintergrund erschließen sich aktuell Ansatzpunkte für Finanzdienstleiter zur Bestandskundenbindung und für das Empfehlungsgeschäft.

-       Ermitteln Sie aufgrund der aktuellen Entwicklungen potentiell zu erwägenden
        Unsicherheiten in der für Ihre Kunden erstellten Anlagestrategie

-       Sprechen Sie Ihre Kunden aktiv an und ermitteln Sie, ob Fragen oder
        Unsicherheiten bestehen. Sind aus Ihrer Sicht Anpassungen der
        Anlagestrategie nötig, weisen Sie Ihren Kunden höflich -ohne „Panikmache“ -
        darauf hin und bieten Sie ein kostenloses und unverbindliches Servicegespräch
        an. Sollten auf Kundenseite keine Unsicherheiten bestehen, versichern Sie
        Ihrem Kunden, dass Sie jederzeit für alle Fragen offen sind.

-       Fragen Sie Ihre Kunden, ob im näheren Bekanntenkreis Informations- oder
        Klärungsbedarf in Anlagefragen aufgrund der allgemeinen Krisensituation
        besteht. Bieten Sie Ihre tatkräftige Unterstützung an; vielleicht im Rahmen
        einer kostenlosen „Infohotline“ zu Beratungsfragen in der Krise. In jeden Fall
        bietet die Einrichtung einer derartigen „Hotline“ den idealen Einstieg in Ihr
        Bestandskundengespräch
: ....Hallo Herr Müller, aktuell erfahren wir wegen
        der Krise bei unseren Kunden einen hohen Informationsbedarf.... hier haben
        wir nun eine Servicehotline eingerichtet....hier können wir auch ein
        persönliches Gespräch vereinbaren....

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.