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28.06.2016 | News spezial

Neuromarketing | Der Schlüssel zum eCommerce

Unternehmen versuchen ununterbrochen, ihre Verkaufsstrategien zu optimieren. Dabei wurde schon längst auf Ergebnisse wissenschaftlicher Studien zurückgegriffen. Nun weckt eine neue Methode gerade im Bereich des Online-Handels das Interesse vieler Unternehmer: Das Neuromarketing. Hierbei handelt es sich um die Verwendung von neuroökonomischen Erkenntnissen zur Marktforschung. Doch wie funktioniert es und kann es die Verkaufszahlen wirklich steigern?


Die Gedanken des Kunden als Wegbereiter

Damit ein Kunde die angebotenen Produkte kauft, muss er diese auch wirklich wollen. Doch dies hängt bei weitem nicht allein von den Produkten an sich ab. Aus diesem Grund muss sich jeder Unternehmer fragen, wie er die Aufmerksamkeit des Kundenkreises auf sich und sein Angebot ziehen kann. Vor allem sollte dabei auch die Frage, wie der Wille zum Kauf geweckt wird, im Vordergrund stehen.
Damit der Kunde sich für den Erwerb des Produkts entscheidet, müssen viele Faktoren stimmen. Die Präsentation der Angebote muss für die Menschen, die sich dafür interessieren, überzeugend genug sein, um Geld ausgeben zu wollen. Daher sollte bereits beim ersten Blick auf das Angebot das Interesse geweckt werden. Man könnte sagen, der "erste Eindruck" muss stimmen. Doch auch die genauere Darstellung soll den Kunden zum Kauf bewegen. Dies beginnt schon bei der Nennung bestimmter Daten und Attribute. Erfüllt ein Produkt genau die Kriterien, die ein Kunde erwarten würde, ist das der Türöffner für die Kaufentscheidung.


Das limbische System nach Dr. Hans-Georg Häusel


Einer der führenden Experten im Bereich des Neuromarketings, Dr. Hans-Georg Häusel, beschreibt die menschlichen Entscheidungsprozesse mit dem limbischen System. Dabei nimmt man an, dass beispielsweise bei der Entscheidung zum Kauf eines Produkts drei Bereiche der menschlichen Persönlichkeit eine Rolle spielen: Balance, Stimulanz und Dominanz. Die für Gewohnheiten und Stabilität verantwortliche Balance hilft uns dabei, Situationen richtig einzuschätzen und vermeintlich rationale Entscheidungen zu treffen. Für Durchsetzungsvermögen und die Kraft für das Austragen unserer täglichen Kämpfe sorgt dagegen die Dominanz. Die Stimulanz hilft uns, neue Dinge zu lernen und treibt uns voran. Da diese drei Bereiche die Säulen der menschlichen Entscheidungsprozesse bilden, spielt deren Befriedigung bei der Kaufentscheidung eine wesentliche Rolle.

Laut Dr. Hans-Georg Häusel dessen Buch „Neuromarketing“ über Haufe zu bekommen ist, ist "alles, was keine Emotionen auslöst, für unser Gehirn wertlos". Warum das so ist, erklärt er neben den genaueren Facetten dieser neuen Art der Marktforschung in seinem Buch "Neuromarketing". Auch das limbische System und die Emotionswerte bestimmter Produkte werden darin genauer beleuchtet.


Wie funktioniert Neuromarketing?


Hauptsächlich nutzt man beim Neuromarketing zwei verschiedene Methoden: Die Elektroenzephalografie (EEG) und die funktionelle Magnetresonanztomografie (fMRT). Beides sind neurologische Forschungsmethoden, die unter anderem auch in der Medizin Anwendung finden. Bei der EEG handelt es sich um eine grafische Darstellung von Spannungsschwankungen im menschlichen Gehirn. Diese entstehen durch elektrische Aktivitäten. Die fMRT bildet dagegen das Gehirn bildlich ab und zeigt dabei, welche Regionen gerade aktiv sind. So können bei beiden Methoden die Reaktionen des Gehirns auf bestimmte Situationen beobachtet werden. Für das Neuromarketing muss eine Schnittstelle zwischen der Neuroökonomie und den marketingrelevanten Themen gebildet werden. Dadurch lässt sich bestimmen, welche Darstellungen die notwendigen Hirnregionen stimulieren und den Kunden damit zum Kauf bewegen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können für Unternehmen durchaus einen entscheidenden Vorteil darstellen.

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