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11.11.2009 | Nachrichten Navigator

Neukundengewinnung leicht gemacht | Wie man auch mit kleinem Budget die Herausforderung des 21. Jahrhunderts meistert

Neukundengewinnung ist das Thema schlechthin und eine echte Herausforderung für jedes Unternehmen und jeden Menschen, der sich ernsthaft mit dem Verkauf auseinandersetzt. Durch die zunehmende Globalisierung haben es Kunden mit einer Vielzahl von ver­meintlich gleichwertigen Angeboten zu tun. Sie können sich aussuchen, wo sie kaufen und mit wem sie zusammenarbeiten. Die Kunden sind informierter, kritischer, werden immer werbere­sistenter und sind insgesamt wählerischer. Wie gelingt es den­noch, möglichst viele echte Interessenten zu gewinnen, ohne das Kerngeschäft zu vernachlässigen? Durch erprobte Strate­gien, Techniken zur Erzeugung von echter Neugier, Beweise an der richtigen Stelle und durch die richtigen Personen bzw. viel­fach auch nur durch den richtigen Ton.

 

5 Fragen (und Antworten) zur effektiven Neukundengewinnung:

 

1. Wer ist eigentlich mein Kunde?

Nur, wer genau weiß, wie sich seine Zielgruppe zusammensetzt, worauf sie Wert legt, wie viel Geld sie monatlich zur Verfügung hat und wie sie lebt, der kann sie auch so ansprechen, dass sie sich gut und kompetent betreut fühlt. Einige dieser Daten lassen sich bereits durch die Durchführung von Gewinnspielen ermit­teln. Andere Möglichkeiten zur Datengewinnung sind die Versendung von Frage-/Feedback-Bögen oder die Auf­forderung zur Newsletter-Anmeldung.

 

2. Wie findet meine Zielgruppe mich eigentlich?

Die meisten Menschen machen es sich heutzutage einfach, wenn sie etwas suchen. In die Google-Suchmaske wird der je­weilige Begriff eingegeben und was im Ranking unter den Top 5 erscheint, wird angeklickt. Das Angebot, das auf den ersten Blick am meisten überzeugt, gewinnt. Dieses Vorgehen ist ebenso einfach wie effizient, wenngleich es auch zu so man­cher Enttäuschung kommt, die bei einer echten Recherche womöglich ausgeblieben wäre. Um bei Google auf einer guten Platzierung zu landen, spielen viele verschiedene Faktoren eine Rolle. So ist es wichtig, dass der Content auf den eigenen Web­seiten wirklich betreut wird und immer aktuell ist. Des Weiteren ist es hilfreich, wenn man, z.B. durch eine darauf spezialisierte Agentur ermittelt, welche Begriffe die Interessenten „googeln“, wenn Sie nach einem Produkt aus dem eigenen Portfolio su­chen. Hier kann es zu folgenschweren Missverständnissen kom­men, wenn Anbieter und Kunde unterschiedliche Begriffe für ein Produkt benutzen. Hier gilt: Sobald klar ist, mit welchen Suchbeg­riffen der Kunde nach dem Produkt sucht, müssen die bis­herigen Bezeichnungen auf der Homepage geändert werden, denn das Suchverhalten der Kunden wird sich garantiert nicht ändern. Erfolg hat hier nur, wer schnell auf das Kundenverhalten re­agiert und seine Webseiten dementsprechend ändert, denn so findet der Kunde was er sucht und es kommt im Idealfall zum Verkauf. Wenn der Suchprozess lange dauert oder um­ständlich ist, freut sich in jedem Fall ein besser organisierter Kon­kurrent.

 

3. Wie mache ich aus Besuchern Kunden?

Manche Homepages werden von wirklich vielen Interessenten besucht, die sich Tipps und Anregungen suchen, sich über Pro­dukte informieren und dann doch nichts kaufen. Woran liegt das? Im Normalfall liegt es bei weitem nicht daran, dass die Kunden nicht in Kauflaune sind, sondern daran, dass ihnen der Kauf regelrecht erschwert wird. Durch Statistiken kann ermittelt werden, an wel­cher Stelle des Kaufprozesses die Kunden aussteigen und weg klicken. Kommt es an der einen oder anderen Stelle zu einer Häufung, sollte dieser Schritt im Kaufprozess dringend unter die Lupe genommen werden. Irritationen, eine unübersichtliche Eingabemaske, zu viele Pflichtfelder und vieles mehr stören den Kunden und bringen ihn dazu, auszusteigen, bevor der Kauf ge­tätigt wurde. Wer es seinem Kunden leicht und komfortabel macht, der macht den Abschluss. Wer dagegen alle Daten des Kunden möchte und ein Häkchen unter ellenlangen Einver­ständniserklärungen verlangt, geht häufig leer aus.

 

4. Wie mache ich meine Seite attraktiv für Kunden?

Die meisten Menschen können sich ein Leben ohne das Internet kaum noch vorstellen. Sie erwarten aufgeräumte Webseiten, eine einfache Bedienung und ein ansprechendes Äußeres der Seiten; damit allein lockt man also niemanden mehr hinter dem Ofen hervor. Ausgezeichnete Bilder, die Emotionen wecken und die Inhalte stützen, Content, der dem Kunden schnell sei­nen Nutzen deutlich und weiterhin neugierig macht, dagegen schon mehr. Je besser es gelingt, dem Kunden durch die Texte zu vermitteln, wie groß sein Nutzen durch das Produkt ist und wie positiv es sein Leben verändern wird, desto höher ist die Wahr­scheinlichkeit, dass er kauft. Wir Menschen kaufen aus emotionalen Gründen, erst wenn diese nicht ausreichen, grei­fen wir auf logische Argumente zurück. Wir kaufen keine Mit­gliedschaft im Fitnessclub, sondern die Hoffnung auf eine noch größere Attraktivität und auf ein langes und gesundes Leben. Wir kaufen kein Haus, sondern Sorgenfreiheit im Alter und wir kaufen keine Flugtickets, sondern Entspannung, Lebensfreude pur und eine Auszeit.

 

5. Wie akquirieren meine Bestandskunden für mich Neukunden?

Zufriedene Kunden sind Gold wert, denn zufriedene Kunden sind treue Kunden. Warum also ihr Lob, ihre Anerkennung und ihre positiven Erfahrungsberichte nicht veröffentlichen und so andere potenzielle Kunden anlocken? Wenn die Kunden sagen, welche positiven Erfahrungen sie mit dem Produkt, der Dienst­leistung und dem Service eines Unternehmens gemacht haben, dann ist das ungleich glaubhafter, als wenn das Unternehmen selbst erklärt, dass Service, Kundenfreundlichkeit und eine her­vorragende Produktqualität immer oberste Priorität haben. Kunden vertrauen Kunden, dieses Motto funktioniert immer!     Aber Achtung: Der Kunde muss immer gefragt werden, ob er damit einverstanden ist, dass sein Kommentar veröffentlicht wird. Doch den Großteil der Kunden freut es eher als das es negative Reaktionen gibt. Eine weitere gute und lohnenswerte      Idee ist es, eine Party aus­zurichten, zu der ca. 80 Prozent Bestandskunden und 20 Prozent Neukunden eingeladen werden. In entspannter Atmosphäre plaudert es sich gut über Geschäfte und Projekte  - die Be­standskunden überzeugen die neuen Kunden und diese wollen bald dazugehören. Mehr Win-Win geht kaum!

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.