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19.04.2010 | Praxiswissen komprimiert

Neues in der Praxis | Die Verführung als Salesmethode in der Investitionsgüterbranche

Es wird Zeit für eine neue Salesmethode. Ja, eine zusätzlich völlig neuer Verkaufsansatz. Und dann natürlich gleich die mit den besten Erfolgs-Chancen. Ich spreche von der "Verführung". Sie haben richtig gelesen, es geht um das Verführen. Wie ich darauf gekommen bin? Ach ja, das war so: Da gab es einen kleinen Vertipper unter einem Angebot. Der letzte Satz lautete: "Bei Fragen stehe ich gerne zu Ihrer Verführung". Schön, nicht?!

Zuerst lacht man ja ein wenig und korrigiert den Satz ganz schnell. Doch dann kommen die Ideen in Gang und man fängt an zu überlegen. Was wäre, wenn ich den Satz stehen ließe? Wenn ich das sogar unterstreiche oder noch verfeinere. Und so spinnt sich der Faden weiter. Warum eigentlich nicht auch in der trockenen Investitionsgüterbranche mit verführerischen Ansätzen arbeiten, die Verführung zum Prinzip oder zur Methode machen. Hieß es nicht mal in der Werbung: "Die zarteste Verführung seit es Schokolade gibt"? Kann ich das auf Investitionsgüter übertragen? Wo wir doch gerade hier so wenig mit Emotionen arbeiten und immer so garstig sachlich und trocken in unserer Kommunikation  bleiben.

Wie also lässt sich Verführung z.B. bei einem extrem sachlichen IT-Produkt oder einer Softwarelösung ein- bzw. umsetzen? Nun, im Minimum muss es inhaltlich gelingen, das Produkt "verführerisch" zu machen. Es muss einfach verdammt sexy sein damit es verführt. Und wann ist ein Produkt sexy? Klar, wenn es beim Benutzer einen Wow-Effekt auslöst. Und wenn es sich abhebt von anderen Produkten. Am besten durch die Optik oder durch das Feeling. Bestens hat das mit den Apple Produkten funktioniert. Also wenn die nicht sexy sind.

Doch wie wird z.B. ein CRM-Programm sexy? Zum einen durch die Standard-Funktionen und wie einfach sie benutzbar sind. Und das muss intuitiv erfolgen können. Ohne Blick in die Gebrauchsanleitung. Zum Zweiten durch Zusatzfunktionen, die kein anderer Anbieter hat. Diese müssen genau die "Must have"-Menschen ansprechen. Und zuletzt durch eine eindruckvolle und einfache Optik. Eigentlich ganz einfach, doch leider verdammt schwer umzusetzen. Besonders dann, wenn Programmierer völlig andere Vorstellungen von "sexy" haben, als der Benutzer. Doch der Kunde will verführt werden. Also geben Sie dem Anwendungsentwickler gleich jemand von der Marketingseite an die Hand. Möglichst jemand, der ein wenig mehr von gutem Design und Neuromarketing versteht.

Im nächsten Schritt muss das Produkt kommunikativ vorbereitet werden. Z.B. vor Markteinführung durch einen Count-Down. Mit einem kreativen Spannungsbogen, denn das Produkt zeigt sich nicht gleich völlig nackt, die wesentlichen Qualitäten müssen entdeckt, ausgepackt und erobert werden. Machen Sie es also spannend. Anstelle langweiliger Produktdetails und Endloslisten mit Spezifikationen oder Leistungsmerkmalen gehört auch bei Investitionsgüter endlich eine andere Sprache angewendet. Säuseln und twitzschern Sie ein wenig und zeigen Sie das Produkt von seiner schönsten Seite. Singen Sie ein Lied und stecken Sie mit Fröhlichkeit und Leichtigkeit zum Mitmachen an.

Die höchste Kunst in der Verführung ist die Verheißung (= Prophezeiung). Das ist die Aussicht auf eine Problemlösung, auf eine Schmerzvermeidung, auf einen Prestigegewinn oder auf einen Vorsprung. Und mindestens eines dieser Vorteile wollen Alle haben. Geben Sie Ihrem Produkt solche Eigenschaften und verpacken Sie es so, dass jeder gleich sieht, welcher Nutzen damit verbunden ist.

Natürlich muss auch der Vertriebler, der das Produkt (= die Braut) zum Kunden bringt, ein wenig verführerisch sein. Nicht mit Sex, natürlich nicht. Aber mit Reizen, die dem Auge, dem Ohr und allen anderen Sinnen schmeicheln. Nachdem erwiesen ist, dass Kunden eine Kaufentscheidung fast immer emotional treffen und sich die Fakten gerne mal schönreden, damit die Wahl auf das Produkt fällt, dem man eher zugeneigt ist, sollten wir den Faktor Verführung daher an dieser Stelle auch nicht vergessen. Konkret heißt das, verführen Sie den Kunden durch ein angenehmes Äußeres, ein strahlendes Lächeln, eine charmante Sprache und vielleicht ein wenig "Wiener Schmäh" - aber davon bitte nicht zu viel. Haben Sie ein attraktives Produkt und zudem eine verführerische Art, wie kann der Kunde da noch nein sagen? Der Verkäufer ist also nicht nur Brautvater und übergibt sein Produkt in liebevolle Hände. Er ist gleichzeitig auch ein Teil des ganzen Paketes. Als Brautvater werden Sie ebenso kritisch unter die Lupe genommen, wie die Braut selbst.

Die Verführung als Prinzip hat also einen einfachen Kern: Denn Verführung heißt, nicht widerstehen können. Für den Soziologen Max Weber ist die Verführung eine Form der Machtausübung und Herrschaft. Sie ist Wesensmerkmal eines charismatischen Charakters. Dieser ist in der Lage, durch seine Begeisterungsfähigkeit andere Menschen für sich und seine Ziele zu vereinnahmen. Gut, Vereinnahmen ist vielleicht ein wenig zu weit gegangen, aber für das Produkt begeistern und den Anderen damit anstecken, dieses Ziel dürfte doch wohl leicht zu definieren sein. Charismatische Personen haben es leichter sich verführerisch zu positionieren. Man sieht zu ihnen auf, strebt ihnen nach und möchte die gleichen Dinge wie sie haben. Sie sind Vorbild und Leitfigur.

Sollten Sie allerdings Verführen im Sinne von Aufreißen verstehen und hinter Ihrer verführenden Hülle nichts wirklich Handfestes stehen, dann werden Sie allerdings auch schnell ertappt und entlarvt. Und Ihr Kunde wird Sie sofort abservieren. Ein Bräutigam, der hinter seiner schönen Fassade nur eine Baracke vorweisen kann, ist schnell uninteressant. Verführen heißt auch etwas versprechen. Und dieses Versprechen müssen Sie einhalten. Sie halten also die Produktgüte und -Leistung ein, Sie liefern zum gewünschten Termin fehlerfrei und Sie realisieren einen angemessenen Preis.

Wie ist das mit dem Preis eigentlich? Muss auch der verführen? Na klar, ist die Braut zu teuer zieht man gerne weiter. Ist aber Ihr Produkt und Ihre Leistung mit besonders viel Verführungsfaktor ausgestattet, dann ist der Preis nicht entscheidend. Im Gegenteil. Sie verkaufen sogar zu besseren, zu Ihren Konditionen. Eine wirklich besondere Braut wird in Gold aufgewogen.

Sind Sie also zur Verführung bereit? Fangen Sie an, Ihre Kunden zu verführen und erobern Sie die Herzen. Nein, ich übertreibe nicht. Emotionen sind der Weg und Schlüssel zum Kunden. Daher: Haben Sie die Herzen erobert, bleiben Ihnen die Kunden lange treu. Einer dauerhaften Beziehung steht damit nichts mehr im Wege.

Marcel Klotz, 2010

Competence Selling
Das Geheimnis der Spitzenverkäufer

201 Seiten
34,80 Eur[D] / 35,90 Eur[A] / 57,90CHF UVP

ISBN:  978-3-86980-009-7

 

http://www.businessvillage.de/eb-817_Competence-Selling.html

 

Bestellbar über den Autor zum Vorzugspreis von 28,- Euro.

Der Autor:

Marcel Klotz, Jahrgang 1959 ist Diplom-Betriebswirt und seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM, und war davon 10 Jahre als Salesdirektor tätig. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, STRUCTOGRAM® und ist zertifizierter Salestrainer und Coach.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.