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Neue Serie "Das kleine Verkaufstraining" | Wer fragt, gewinnt! (Teil 1/5)

Fragen zu stellen, ist wichtig. Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte. Wer fragt, führt das Gespräch, denn dem Kunden wird eindeutig signalisiert „Du interessierst mich. Dein Projekt und Deine Ziele interessieren mich.“ Fragen dienen dazu, Informationen zu erhalten, Bilder zu erzeugen, Gefühle auszulösen und zu lenken, Einwände zu entkräften und Schritt für Schritt oder vielmehr Frage für Frage den Kunden mehr zu überzeugen.

Warum also haben Fragen oft einen so schlechten Ruf?

Sehen Sie, Sie denken bereits darüber nach, warum das so ist.

Sie nehmen die Information, dass Fragen häufig einen schlechten Ruf haben, als gegeben hin und denken bereits darüber nach, was der Grund dafür sein könnte. Welche Fragekunst müsste man beherrschen, damit der Kunde sich selbst von dem Produkt überzeugt? Lassen Sie Ihren Kunden erzählen, was er für Ziele hat, wie die perfekte Umsetzung des Projektes aussehen würde und was Sie tun können, um letzte Zweifel bei ihm zu beseitigen. Mischen Sie Fragen zur Sache mit Fragen über Gefühle – Sie werden Ihren Kunden kennen lernen und er fühlt sich als Person und nicht nur als „Goldesel“ wahrgenommen. Wer die richtigen Fragen stellt, baut bereits ein stabiles Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung.

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf
dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS®
Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige
Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den
modernen, professionellen Verkäufer.
Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut,
Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Mail:
info@marcgalal.com, Homepage: www.marcgalal.com 

 

 

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