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14.03.2016 | Praxiswissen komprimiert

Mit Identität, Einstellung und Kernfragen zum Erfolg

Die Frage nach der Identität hat schon fast etwas Philosophisches und ist für uns als Verkäufer mit ganz besonderer Aufmerksamkeit zu beachten.

Es geht um uns, unsere Authentizität und Kongruenz im Verhalten und macht unsere Wirkung auf unsere Kunden aus, sorgt für unser Wohlbefinden und letztlich führt es uns zu unserem Erfolg.

Wenn ich erfolgreicher Verkäufer werden möchte, jedoch Beklemmungen und Blockaden empfinde vor meinem Kunden und dem Verkaufsgespräch empfinde, dann stimmt da etwas nicht und das wird von anderen genau so wahrgenommen.

Sie können sich auch von Mentoren und Modellbeispielen von erfolgreichen Kollegen inspirieren lassen, jedoch ist es wichtig, dass Sie Ihren eigenen Stil und die entsprechende Wirkungs- und Verhaltensweise entwickeln.

Wie sieht Ihr Selbstbild aus und welche Antworten können Sie sich über Ihre Berufung geben? Sie wollen Selbstbewusstsein ausstrahlen, dann werden Ihnen die nächste Fragebeispiele ( Kernfragen ) und die Antworten, die Sie geben zu Ihrem Selbst – bewusst – werden als Feedback und Entwicklungsmöglichkeit helfen und Sie unterstützen.

Praxisbeispiele von Kernfragen zur eigenen Einstellung:

  • Wie ist Ihre Einstellung zu Ihrem gewählten Beruf?
  •  Wie sehr identifizieren Sie sich mit Ihrer Tätigkeit, dem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung?
  • Wie sehen Sie Ihre Kompetenz im Umgang mit Ihren Kunden, deren Bedarf und dem Markt?
  • Was ist für Sie der Beweggrund, diesen Beruf zu ergreifen und auszuüben?
  •  Wenn Sie diesen Beruf ausüben, was möchten Sie dadurch für sich / andere erreichen?
  •  An was werden Sie bemerken, dass Sie diesen Beruf erfolgreich ausüben ( Beweise )?
  •  Was bedeutet es für Sie, Ihre Dienstleistung und sich als Person zu „verkaufen?“
  • Wie schätzen Sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten ein und was genau machen Sie?
  • Was sind Ihre Ängste bezüglich der Tätigkeit?
  • Was sind Ihre bisherigen Leistungen und Erfolgserlebnisse als Verkäufer?
  •  Mit welcher Kunden möchten Sie arbeiten?


Diese Kernfragen haben den Sinn und Nutzen, sich bewusst zu machen wo Sie stehen. Haben Sie alles, was Sie benötigen, um der zu sein, der Sie sein wollen. Wenn dieses Fundament und das Bewusstsein vorhanden ist, dann können Sie sich entsprechend weiter entwickeln und Ergebnisse erzielen.

Praxisbeispiele für Kernfragen zum erfolgreichen Vertriebstag:

  • Was ist mein Tagesziel?
  • Wen möchte ich heute erreichen?
  • Was genau möchte ich heute erreichen?
  • Bin ich ausreichend „gerüstet“ für mein Tagesgeschäft?
  •  Wie viele Telefonate werde ich heute führen und mit wem?
  •  Welche Wiedervorlagen habe ich?
  •  Habe ich mich ausreichend auf meine spezifischen Kunden vorbereitet?
  •  Was sind meine stärksten Argumente?
  • Praxisbeispiele für Kernfragen zur Kundenorientierung:
  • Was möchte mein Kunde?
  • Was ist ihm wichtig und wie sind seine Werte?
  • Was motiviert ihn und was ist die Bedeutung dahinter?
  •  Was will er vermeiden und was stattdessen erreichen?
  • Welche Erfahrungen hat er bereits gemacht?
  • Welche Probleme und Herausforderungen kann ich dauerhaft für meinen Kunden lösen?

„Wer fragt - der führt!“ und mit der richtigen Fragetechnik zur jeweiligen Situationsanalyse gelingt es dem erfolgreichen Verkäufer sowohl sich selbst zu reflektieren und auch die Bedürfnisse und Erwartungen seines potentiellen Kunden zu analysieren.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.