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31.10.2016 | Praxiswissen komprimiert

Mehr Abschlüsse durch die „Herzschlag-im-Verkauf-Erfolgsformel“

Was wünschen wir uns alle, die wir im Vertrieb tätig sind? Richtig, mehr Marktanteile! Da Marktanteile leider nicht auf Bäumen wachsen, geht es im Grunde also darum, der Konkurrenz einen Teil des Business zu „entreißen“. Wie gelingt es uns also in der Praxis, ein konstantes Plus an Marktanteilen zu erzielen? Die Schiene „Preis“ ist dabei die denkbar schlechteste Option, wenn sie sich auch immer noch größter Beliebtheit erfreut. Doch ist es möglich, in Verkaufsprozessen einen gänzlich anderen Wegen zu gehen. Den Weg des Herzschlags im Verkauf.

Ich unterscheide dabei diese drei Ebenen:

  • Marktanteile 
  • Hirnanteile  (Prozesse, Preise, Zahlen, Daten, Fakten, Produktmerkmale)
  • Herzensanteile: wie viele Menschen und damit Herzen haben wir als Kunden

Die Marktanteile sind eine direkte Folge der Hirnanteile. Die Hirnanteile sind eine direkte Folge der Herzensanteile. Die perfekte Kombination aller dreier Ebenen führt automatisch zu mehr Erfolg im Verkauf!

 

Meine „Herzschlag-im-Verkauf“-Erfolgsformel lautet:

 

Innere Einstellung + Strategie + Herz = Ihr Verkaufserfolg

 

So wenden Sie meine Formel in der Praxis an:

 

Menschen kaufen von Menschen

Das ist ja logisch, werden Sie jetzt vielleicht denken. Das wissen wir doch. Ja, das wissen wir. Aber agieren wir auch immer konform? Ich meine, noch nicht. Wir im Vertrieb müssen endlich aufhören, Dinge zu verkaufen, die unsere Kunden gar nicht benötigen. Verkäufer tun das nämlich – manches Mal auch unbewusst – ständig. Um aus diesem Kreislauf herauszutreten, brauchen wir sehr viel mehr als eine reine Bedarfsanalyse. Wir müssen zunehmend aus dem Herzen heraus agieren. Das ist es, was ich mit der inneren Einstellung meine, dieser innere Wille, sich auf den Kunden näher einzulassen.

Ich trainiere viele Vertriebler aus der Finanz- und Versicherungsbranche. Die meisten sind stark auf ein ganz bestimmtes Produkt fixiert, das sie zu einem spezifischen Moment verkaufen wollen oder müssen. Sie bieten also z. B. eine Unfallversicherung einfach jedem Kontakt an, ohne auch nur ansatzweise dessen individuellen Bedarf zu erheben. Sie ziehen vorbereitete Angebote aus dem Ärmel und pressen viel zu früh in Richtung Abschluss. Diese Vorgangsweise kommt nicht aus dem Herzen und ist meines Erachtens das größte Umsatzhemmnis von Versicherungen. Ein weiteres Manko sind die falschen Fragen, die viele Verkäufer stellen. Die Fragen sind auf das „jetzt gerade zu verkaufende Produkt abgestimmt“ und sollen den Kunden in diese Richtung bewegen. Kunden merken es aber unterschwellig immer, wenn das Interesse des Verkäufers nicht wirklich voll und ganz ihrer Person gilt, sondern einen anderen, unterschwelligen, dem Verkäufer dienlichen Zweck verfolgen. Viele Verkäufer erzählen dann, wieder im Sinne von „zum Abschluss pressen“ – frei erfundene – (Horror)Geschichten von imaginären Bekannten, die nicht ausreichend versichert waren und in den finanziellen Abgrund glitten. Habe ich in der Praxis leider alles genau so erlebt. Sie spielen auf diese Weise mit den Urängsten der potentiellen Kunden. Diese Geschichten berühren Kunden aber nicht richtig, sie sind nicht authentisch, weil sie eben aus der Phantasiewelt des Verkäufers kommen, und nicht aus dem wahren Leben und dem Herzen. Sie können schon eine Geschichte erzählen, aber sie muss tatsächlich passiert sein! Schildern Sie selber erlebte Fälle. Beziehen Sie sich auf Zeitungsberichte oder Statistiken, die Sie auch tatsächlich gelesen haben. Sowohl Ihre Haltung als auch Ihre Stimme werden sofort echter und Sie wirken überzeugender.

Der Schlüssel, um in die emotionale Welt des Kunden einzutauchen

Um Ihren Kunden im Sinne des „Herzschlags im Verkauf“ als Mensch und nicht nur als potentiellen Käufer zu sehen, ist es notwendig, ihm ganz genau und bewusst zuzuhören und mit gezielten, wirklich interessierten Fragen zu begleiten. Bereiten Sie sich dafür einen Leitfaden vor, der Sie strukturiert durch das Gespräch führt.

Bleiben wir beim Beispiel der Versicherungen und wie Sie den Ist-Bedarf mit den richtigen Fragen aus dem Herzen heraus feststellen können. Fragen Sie als erstes, welche Versicherungen der Kunde schon hat, was ihm daran gefällt oder was er gerne anders geregelt hätte. Und vor allem, hat sich seit dem Abschluss im familiären oder geschäftlichen Umfeld des Kunden eventuell etwas verändert, was eine neue Betrachtungsweise der zu versichernden Situation erfordert? Fragen Sie Ihre Kunden direkt, was Sie sich vom Leben wünschen. Möchten sie z. B. ab dem Alter von 60 Jahren nicht mehr arbeiten und wollen dafür jetzt schon vorsorgen? Diese und ähnliche Fragen bringen Ihre Kunden ins Reden, sie werden sich öffnen. Geben Sie ihnen genug Zeit, zu reflektieren und auch mal kurz nachzudenken, unterbrechen Sie jetzt nicht. Hören Sie einfach zu. Fragen Sie dann nach, was dem Kunden noch wichtig ist, was seine Prioritäten sind. Wenn Sie diese erfahren haben, können Sie z. B. sagen: „Angenommen, wir könnten diese zwei oder drei Punkte erfüllen, können Sie sich vorstellen, hier mit uns abzuschließen?“. Wenn jetzt ein Ja erfolgt, was meist der Fall sein wird, dann erst machen Sie Ihr Angebot, spezifisch auf diese zwei oder drei Punkte hin abgestimmt.

Das ist der Knackpunkt. Statt fertige Standardangebote für eine bestimmte Versicherung, ohne Vorgespräche, einfach jedem querbeet anzubieten, haben Sie sich so zum Kern des Kunden vorgetastet und kennen seine (Herzens)Wünsche. Und es dauert auch gar nicht länger, weil Sie aufgrund Ihres Gesprächsfadens ja strukturiert vorgehen. Auf diese  Weise erhalten Sie sehr viel mehr an Informationen, bekommen vor allem Einblicke in das Wertesystem Ihrer Kunden und wissen, was diese wirklich brauchen. Wenn Sie nun Ihr Angebot genau darauf abstimmen, haben Ihre Kunden das Gefühl: „Das will ich“. „Das brauche“. So entsteht Sog. Der Kunde spürt in seinem Herzen, dass das Angebot des Verkäufers echt und authentisch ist, und dass er in seinen Bedürfnissen angehört wurde. So kommen Sie als Verkäufer ohne Druck zum Abschluss und sparen enorm viel Energie. Denn Ihre Kunden fühlen sich so viel besser verstanden und sind leichter bereit, sich Ihnen und Ihrem versicherungstechnischen Leistungsportfolio anzuvertrauen.

Ich bin überzeugt, es sind definitiv die Herzen der Menschen, die wir – egal in welcher Branche wir unterwegs sind - berühren müssen! Betreffend den Vertrieb erhalten wir auf diese Weise mit Sicherheit sehr viel mehr und vor allem langfristige Marktanteile. Und genau das muss stets unser verkäuferisches Ziel sein.

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