13.06.2016 | Praxiswissen komprimiert

Machtspiele während der Verkaufsverhandlung | Bleiben Sie auf Augenhöhe!

Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale Verunsicherung, um ihn mürbe zu machen und schlussendlich noch bessere Konditionen zu erreichen. Viele Einkäufer und Einkaufsabteilungen verfügen über eine ganze Trickkiste an „Machtmaterial“, das sie je nach Situation und Verkäuferpersönlichkeit einsetzen.

Das beginnt bereits im Vorfeld. Viele Unternehmen sind Meister im Termine verschieben, weil immer „irgendeiner der wichtigsten Player“ in diesem Gespräch partout keine Zeit hat oder kurzfristig unabkömmlich ist. Der Verkäufer muss seinen eigenen Terminkalender also ständig anpassen und gerät dadurch automatisch in eine schwächere Position, bevor er überhaupt am Verhandlungstisch sitzt. Weiter geht es dann oft damit, den Verhandlungspartner beim Eintreffen in dem Unternehmen bewusst lange warten zu lassen. Warten müssen zermürbt, das ist bekannt. Wer 30 Minuten oder länger in einem Vorzimmer auf das Verhandlungsteams warten muss, kommt sich leicht als Bittsteller vor und geht bereits mit diesem mentalen Minus in die Verhandlung.

Wenn es kalt und unangenehm wird

Beliebt ist auch das „Eishaus“. Der Verkäufer kommt z. B. in leichter Sommerkleidung bei einer Außentemperatur von 38 Grad in dem Unternehmen an und wird in eine Kühlhalle von Meetingraum geführt. Die dort bereits versammelten „Verhandlungsgegner“ tragen warme Sakkos und Westen. So können Sie ewig in dieser Temperatur ausharren. Wie schnell meinen Sie, ist dieser innerhalb kürzester Zeit bibbernde Verkäufer bereit, einen Preisnachlass zu geben?

Sehr oft wird ein Verkäufer auch mit dem Rücken zur Tür platziert, die dann ständig auf- und zugeht und Unruhe im Rücken des Sitzenden erzeugt. Wenn dann noch gegenüber wie eine Phalanx die Mannschaft des anderen Unternehmens thront und ihn fixiert, ist eine gewisse Destabilisierung fast garantiert. Ebenso aus der Bahn werfen können zu viele, stakkatoartige Fragen aller Verhandlungsteilnehmer gleichzeitig, sodass der Verkäufer gar nicht weiß, wo er zuerst hinhören oder worauf er antworten soll. 

Kurz, es geht einfach darum, den Verkäufer in eine permanente Stresssituation zu treiben und dort zu halten. So lange, bis sein Reptiliengehirn die Kontrolle übernimmt und er nur eines will: Flüchten! Flüchten kann er dann, wenn er schnell die Konditionen, die man ihm hier aufoktroyieren will, annimmt. Er braucht nur „Ja“ zu sagen. Damit ist der Weg frei nach draußen, in die Wärme, in die Sicherheit. Gewiefte Verkäufer wissen, dass sie genau jetzt alle ihre Kräfte mobilisieren und diesen Fluchttrieb unterdrücken müssen.

Denn diese Machtspiele - wie auch immer geartet sie sein mögen - resultieren stets im Verlust der Augenhöhe. Es ergibt sich auf diese Weise eine totale Schieflage in der Balance zwischen den Verhandlungspartnern. Wer es als Verkäufer schafft, diese Augenhöhe rasch wieder herzustellen und sich so den Respekt seiner Gegenüber zu sichern, kann noch immer einen gewinnbringenden Abschuss erzielen.

Machtspiele abfedern, Augenhöhe herstellen  

Es ist im Grunde gar nicht so schwierig, diesen Machtspielen entsprechend entgegenzutreten und sie dadurch abzufedern. Der Verkäufer, der lange warten musste, nutzt diese Zeit, um sich bewusst geistig zu sammeln, seine Kräfte zu bündeln und ist dadurch imstande, seine verspäteten Verhandlungspartner locker lächelnd und lässig zu begrüßen. Er strahlt große Souveränität aus und betritt gelassen den Meetingraum. Seine gesamte Aura und Haltung transportieren eindeutig: „Ihr könnt mich so lange warten lassen, wie Ihr wollt.  Ich bin stark und bereit“.

Jetzt brauche ich mein Sakko oder eine Pause

Sollte dieser Verkäufer nun in das vorher erwähnte Eishaus geführt werden, gibt es nur einen Weg. Nach einiger Zeit pro-aktiv diesen Zustand anzusprechen und zu handeln. Z. B. indem er sagt: „Sie alle lieben es wohl kühl, wie ich feststelle. Das ist sicher gesund, aber so gar nicht meine Temperatur, bei der ich mich wohlfühle. Ich gehe kurz zu meinem Wagen und hole ein Sakko/eine Weste/. Ich bin sofort wieder bei Ihnen“. Damit drehen Sie als Verkäufer den Machtspieß um, entfleuchen der Kälte, können sich erwärmen, und – vor allem - nun muss man auf Sie warten. Die Augenhöhe ist sofort wieder da! Sie waren nicht das langsam einfrierende Opfer, sondern ein pro-aktiver Geschäftspartner mit Biss!

Genauso handeln Sie in allen anderen Situationen. Wenn Ihnen der zugewiesene Platz energetisch nicht zusagt, wechseln Sie ihn. Aufstehen reicht bereits oft, um eine Macht-Kette zu durchbrechen. Sollte das nicht gehen, weil kein anderer Platz frei ist, „shiften“ Sie auf Ihrem Stuhl Ihre Position und nehmen dadurch eine andere Haltung ein. Auch das bleibt Ihren Gesprächspartnern nicht verborgen. Bitten Sie um die Wiederholung der Fragen, die Ihnen da frei zugeworfen wurden, und steuern Sie Ihrerseits durch strategische Gegenfragen! Wenn der Druck von der anderen Seite zu hoch wird, bitten Sie um eine Pause. Die alleinige Tatsache, dass Sie kurz den Waschraum aufsuchen, nimmt bei den anderen die Spannung heraus, der Druck fällt in sich zusammen und muss neu aufgebaut werden. Bis dahin sind Sie aber schon wieder zurück, neu gestärkt durch diese Pause und mehr als bereit, wieder „in den Ring“ zu steigen.

Wenn gar nichts mehr geht

Manche Verhandlungen sind so verfahren, dass Verkäufer nach einiger Zeit merken, heute geht gar nichts. Wenn Sie spüren, dass die Front Ihnen gegenüber zu mächtig ist, dann sprechen Sie das direkt an und sagen: „Ich habe das starke Gefühl, dass wir hier heute nicht weiterkommen. Wollen wir einen neuen Termin vereinbaren? Ich verabschiede mich jetzt.“ Dazu beginnen Sie Ihre Unterlagen zu packen. In den meisten Fällen wird dies das Eis brechen und Sie werden aufgefordert, zu bleiben. Falls man Sie ziehen lässt, haben Sie auch nichts verloren, dann hätten Sie an diesem Tag sowieso keinen Abschluss gemacht. Aber zumindest haben Sie Stärke gezeigt und für sich eine klare Entscheidung getroffen. Das werden Ihre Gesprächspartner nicht vergessen und Sie das nächste Mal gleich von Anfang an respektvoller behandeln.

Und sollten Sie einmal besonders frustriert sein ob der Machtspiele, mit denen Sie konfrontiert sind, dann denken Sie an diese Geschichte: Heribert ist ein gewiefter Verhandler. Er will seine Villa verkaufen. Walter wünscht sich das Anwesen. Heribert weiß das. Doch, keiner der Herren kommt zum Punkt. Walter macht kein klares Angebot. Heribert schweigt zum genauen Preis. Die Herren belauern einander und die Verhandlung kommt zum Stillstand. Da sendet Walter seinen Sohn Paul zu Heribert. Auch Paul kennt sich mit Verhandlungsspielen aus. Er betritt Heriberts Büro und setzt sich – ohne auf eine Aufforderung zu warten. Heribert arbeitet weiter und ignoriert Paul. Paul wartet und sagt nichts. Schließlich blickt Heribert auf und schnarrt: „Und, was zahlen Sie mir für mein Haus?“ Paul sieht ihm direkt in die Augen und sagt: „Ich glaube Sie fassen hier etwas falsch auf! Ich bin hier, weil Sie verkaufen wollen. Ich bin nicht hier, um zu kaufen.“

Vergessen Sie nie diese Tatsache, die immer im Verkauf gilt, ob im Bereich Finanzdienstleistung, Versicherung oder jeder anderen Branche. Sie haben ein Produkt, eine Dienstleistung, das Ihre Verhandlungspartner im Moment wünschen oder brauchen, sonst wären Sie nicht zum Gespräch geladen. Verankern Sie diesen Gedanken tief in Ihrem Bewusstsein, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung gehen!

Sie sehen, kein Verkäufer ist der „Macht der Gegenseite“ hilflos ausgeliefert. Wichtig ist nur, diese Verhaltensweisen als eine gezielte Taktik zu identifizieren, die Sie schwächen soll. Was auch immer passiert, lassen Sie sich nicht unter Stress setzen. Bleiben Sie so cool und so authentisch wie möglich! Wenn Sie diese Anregungen beachten, wird kein Machtspiel der Welt Sie langfristig aus der Bahn werfen können.

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