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13.12.2016 | Vertriebstipp der Woche

Macht im Verkauf | Sind Sie ein machtvoller Verkäufer?

Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, ob Sie ein machtvoller Verkäufer sind? Die meisten Verkäufer und auch Unternehmen haben sich mit der Thematik Macht im Verkauf nämlich nicht wirklich auseinandergesetzt. Dabei brauchen Institutionen und Unternehmen machtvolle Menschen und Verkäufer. Vielen ist dies aber nicht bewusst. Macht ist in diesen Umgebungen sehr oft ein riesiges Tabuthema, das kommunikativ kaum adressiert wird. Hier kommt ein äußerst paradoxer Umstand zum Tragen. Jeder in einer Organisationsstruktur ist der Macht aktiv ausgesetzt. Aber, niemand spricht darüber.

Und doch ist es – gerade für Verkäufer - so wichtig, sich darüber im klaren zu sein, ob man machtarm oder machtvoll denkt und handelt. Es sind nämlich in der Regel nicht mangelndes Wissen oder zu geringe Kraft, die zu Niederlagen führen. Nein, meist sind es die unbewussten eigenen Gedanken, die einen Verkaufsprozess zum Scheitern bringen, da sie als starke innere Blockaden wirken. Erfolgreiche Verkäufer müssen sich also im ersten Schritt ihrer inneren Erfolgsverhinderer bewusst werden. Im zweiten Schritt sind diese Verhinderer dann zu entmachten, um auf allen Ebenen Gleichklang des Denkens und des Handelns zu erzielen.

Gelingt es Verkäufern nicht, alle Zweifel betreffend ihre inneren Gegenkräfte restlos auszuräumen, bleiben Sie in ihrem verkäuferischen Ansatz an dieser Stelle immer verletzlich und damit weniger durchsetzungskräftig. Dies ist dann Ihre ganz eigene, Sie immer wieder aufs Neue schwächende Achillesferse. Sobald Sie dieser Schwäche Herr geworden sind, steht der „Ergreifung“ ihrer vollen verkäuferischen Macht nichts mehr im Wege! Eines sollte uns aber gleich klar sein: Machtvolle Verkäufer sind besser dran! Sie befinden sich auf der Sonnenseite des Verkäufer-Lebens. Um zu verstehen, warum das so ist, sehen wir uns näher an, was machtvolle Verkäufer von ihren machtarm agierenden Kollegen unterscheidet.
 

So ticken machtarme Verkäufer

Sie gehören sehr oft zur Spezies der „Gutmenschen“ und zeichnen sich dadurch aus, dass sie alles, was mit Macht zu tun hat, kategorisch ablehnen. Machtarme Verkäufer teilen sich in zwei Kategorien von Machtarmut auf. Die erste Gruppierung hat eine tiefe, unbewusste Angst vor jeglicher Machtausübung. Oder, besser gesagt, vor der Verantwortung, die damit einhergeht. Diese Menschen haben ein einziges Mantra: „Macht ist schlecht“. Das ist natürlich Unsinn. Denn Macht ist weder schlecht noch gut. Macht ist grundsätzlich wertneutral. Was der Macht erst ihre gigantische Macht verleiht, ist, wie Menschen mit ihr umgehen! Wir können Macht auf eine ethische und bewusste Art und Weise einsetzen, oder mit der Machtkompetenz, die wir aufgrund der Umstände gerade haben, wie ein Berserker machtvoll wüten. Was diese machtängstlichen Verkäufer oft übersehen ist, dass sie ja stets die Wahl haben, wie machtintensiv sie sich verhalten. Dass genau diese Tatsache die wahre Macht ist, entgeht ihnen in ihrem Bestreben, immer „gut“ zu sein.

Dann gibt es die zweite Gruppe. Sie deklarieren sich als grundsätzlich sowieso machtlos. Sie sind – und das ist fast noch fataler als die Angst vor der Macht - fest davon überzeugt, keinerlei Macht zu haben. Auch das ist eklatanter Unsinn. Denn jeder Mensch hat Macht. Wir müssen nur bereit und willens sein, unsere individuellen Machtfelder und Einsatzorte der Macht zu erkennen und in nächster Konsequenz dann auch zu leben. Menschen, die so ticken, sind nicht bereit, sich auch nur ansatzweise nach Machtmöglichkeiten – auch den kleinsten - umzusehen. Eine vermeintlich total machtlose Zone kann ja auch sehr komfortabel sein, da sie keine Aktionen erfordert. Dass eine solche machtlose Zone jemanden nicht zum Spitzenverkäufer werden lässt, liegt allerdings auch auf der Hand. 

Machtarme Verkäufer wollen sich an der Macht aus Prinzip nicht beteiligen. Sie lehnen Machtstreben kategorisch ab. Machtarme Verkäufer können sich über die Macht, die sie ja trotzdem schon – wenn auch für sie unbewusst - besitzen, absolut nicht freuen. Zögernd und unsicher tänzeln sie zwischen Macht und Ohnmacht hin und her und tun nie den letzten, definitiven Schritt hinein in die Machtzone. Dadurch verspielen sie einen immensen und entscheidenden Faktor, um auf dem Verkäufer-Markt wirklich erfolgreich zu sein. 

Und genau hier treffen plötzlich zwei relativ brutale Welten aufeinander. Auf der einen Seite befindet sich die Wirtschaft mit ihrem Leistungsmantra „höher, schneller, weiter“. Auf der anderen Seite sitzen die machtarmen Verkäufer und wollen genau damit nichts zu tun haben. Dilemma! Da ihr persönlicher Wertekanon mit dem des herrschenden Wirtschaftssystems nicht übereinstimmt, sind sie doppeltem Druck ausgesetzt. Dieser ist auf Dauer niemals durchzuhalten und führt in eine fatale Sackgasse. Die Sackgasse heißt Frustration, Demotivation und in letzter Konsequenz absolute Kraftlosigkeit. Das wiederum lässt das Selbstvertrauen und den Selbstwert in den Keller fallen. Und was dies für einen Verkäufer bedeutet, der erfolgreich sein will, muss nicht näher erläutert werden ... 

Machtarme Verkäufer in Organisationen sind schnell identifiziert. Sie fallen durch eingefrorene Mimik auf und verstecken sich gerne hinter firmeninternem Regelwerk und eingefahrenen Prozessen. Neue interne administrative Regeln, die ihr Verkäufer-Leben erschweren, nehmen sie ohne Protest an. Sie kommen nur ins Tun, wenn es auch ein Formular dafür gibt. Das macht diese machtarmen Verkaufsteams langsam und behäbig. Sie sind in der Zwangsjacke starrer Normen gefangen und gehören zu der Masse einer Marionetten-Verkäufer-Armee. Sie beugen sich willenlos Anweisungen und wollen dramatischerweise auch ihren Kunden diese industrialisierten Serviceprozesse aufzwingen. Ein Unternehmen das insgesamt so agiert, ist dem Untergang geweiht.

Die Nichtbeteiligung an der Macht ist für Verkäufer auf jeden Fall ein gefährlicher Selbstbetrug. Eine permanent machtarme oder gar machtlose Haltung lässt sich auf Dauer nämlich unmöglich beibehalten. Schließlich muss auch der vermeintlich machtfreieste Verkäufer hin und wieder etwas durchsetzen, will er sich nicht zum permanenten Ja-Sager oder Waschlappen degradieren lassen. Machtarme Verkäufer zahlen also insgesamt einen hohen Preis, wenn sie sich der Macht langfristig verweigern.
 

So agieren machtvolle Verkäufer

Die signifikanteste Eigenschaft von machtvollen Verkäufern ist: Sie bekennen sich klar zu ihrer Machtkompetenz! Machtvolle Verkäufer und machtvolle Menschen generell fühlen sich als die Schöpfer ihres (beruflichen) Universums. Opfer-Gebaren ist ihnen fremd. Sie wollen sich bei Interessenskonflikten durchsetzen und ihre (Verkaufs)Ziele erreichen. Sie stellen sich ganz bewusst jeder Herausforderung und weichen nicht zurück. Machtvoll konditionierte Verkäufer haben keine Angst vor der Macht. Sie haben sich selber autorisiert, machtvoll zu sein. Sie sind jederzeit bereit, Macht einzusetzen, wenn es die Situation erfordert! Und genau diese Legitimation zum machtvollen Agieren macht den großen Unterschied. In der Wirtschaft befinden wir uns im Verdrängungs- bzw. inzwischen sogar schon fast im Vernichtungsmodus gegenüber der Konkurrenz. Die Luft an der Verkaufsfront ist extrem dünn und wird ständig dünner. Deshalb ist es heute und noch viel mehr in Zukunft so entscheidend, dass Sie als Verkäufer sich richtig und machtvoll positionieren.

Machtvolle Verkäufer sehen die Wirtschaftswelt, wie sie ist. Machtvolle Verkäufer haben eine durchaus entspannte Beziehung zu Konkurrenz und zu wirtschaftlichen Kampftechniken und stehen nicht mit einem übergeordneten ideologischen (Verkaufs)Auftrag im Leben in Konflikt. Machtvolle Verkäufer verhalten sich stets konform zu dem herrschenden neoliberalistischen System. Sie passen sich den Gegebenheiten soweit als möglich flexibel an – auch hier wieder das genaue Gegenteil von gekrümmter Opferhaltung. Doch dort, wo ihnen situative Vorgaben oder Situationen nicht zusagen oder sie diese für ihr Fortkommen hinderlich finden, versuchen sie kraftvoll, Dinge zu ihren Gunsten zu ändern. Dadurch erhalten sie ganz klar mehr Aufstiegschancen und Möglichkeiten zum wirtschaftlichen Erfolg. 

Nur mittels kraftvoll gelebter und lustvoll angewandter Macht können Sie die (Verkaufs)Ziele erreichen, die Sie sich gesteckt haben bzw. die Ihnen vorgegeben wurden. Wenn Sie diese Ziele innerlich ablehnen, wie es die machtarmen Verkäufer so gerne tun, dann sacken Ihre Ziele bereits bei den ersten Widerständen anderer kümmerlich in sich zusammen. Die so richtig machtvollen Verkäufer jedoch blühen beim Herannahen von Herausforderungen gerade zu auf. 

Diese machtvollen Siegertypen sind meist sehr schnell identifiziert. Sie fallen auf. Machtvolle Verkäufer bringen Leben in jede (Verkaufs)Organisation. Sie hinterfragen prinzipiell gerne. Prozesse, Vorgänge, Pläne. Regelwerke und Ablaufpläne, die sie langsamer machen könnten, lehnen sie ab. Nicht prinzipiell und nicht aus Freude an der Revolution. Aber sie erkennen einfach, wann die Administration der interne Feind jeder äußeren Leichtigkeit ist. Daher machen sie sich bei den sie umgebenden Mitarbeitern der administrativen Natur oft unbeliebt. Der neue Kunde hat das Formular SY nicht ausgefüllt? Na und? Hauptsache, der Abschluss ist unter Dach und Fach. Machtvolle Verkäufer arbeiten um Formulare, die ihre Umsätze durch Regelwerk kurzfristig begrenzen könnten, einfach herum. Sie sind begabt dafür, Schlupflöcher zu finden und nutzen die Macht ihrer unternehmensinternen Beziehungen bis zum Anschlag aus, um Sonder-Genehmigungen oder schnellere Lieferungen zu bekommen. Sie geben niemals auf und packen jede Chance, ihre Kunden schneller zufriedenzustellen, beim Schopfe. Ja, sie sind unbequem. Aber jedes Unternehmen kann tief dankbar sein, sie an Board zu haben. Sie sind Umsatzgeneratoren erster Klasse.

Machtvolle Verkäufer sind sich also der hohen positiven Bedeutung der Macht bewusst. Kluge machtvolle Verkäufer setzen ihre Machtinstrumente dabei stets kultiviert, kraftvoll und sinnvoll ein, ohne ihre ethischen Grundsätze zu verraten. Es spielt dabei auch keine Rolle, ob diese Macht zur Durchsetzung von Plänen oder zur Abwehr von Krisen oder Gefahren verwendet wird. Eine Tatsache ist unumstößlich: Beide Situationen erfolgreich zu meistern kann ohne Machteinsatz nicht funktionieren!

Nachdem Sie nun alles über die Charakteristika der machtvollen und der machtarmen Verkäufer wissen: Zu welcher Kategorie zählen Sie sich? Stellen Sie sich an dieser Stelle sehr direkt die Frage: Will ich Macht ausüben? Übe ich sie schon aus? Und wenn ja, in welcher Intensität? Dies ist der Moment der Wahrheit betreffend Ihr eigenes Machtverhalten. Und nur dieser Wahrheit genau jetzt ungeschminkt ins Gesicht zu sehen, bringt Sie machtvoll weiter!  

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