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18.05.2009 | Praxiswissen komprimiert

Leserbrief zu Verkaufspsychologie | Distanzen im Verkaufsgespräch richtig einschätzen

Ein Leser der Vertriebsnachrichten hat bei unserer Redaktion die Frage aufgeworfen, was der angemessene Abstand zum Kunden im Verkaufsgespräch sei. Der Makler sah sich beim Termin mit der Situation konfrontiert, Stühle in etwa mit 2,5 Metern Distanz zum Sitzplatz des Kunden vorzufinden. Der Makler wollte von der Redaktion nun wissen, ob es angemessen sei näher an den Kunden heranzurücken und welcher Abstand gewählt werden sollte.

Wie würden Sie diese Frage beantworten? Ob Sie es glauben oder nicht, Ihre Antwort könnte enorme Auswirkungen auf den Erfolg Ihres Termins haben

Der Anthropologe Edward T. Hall hat bereits im Jahre 1966 die Distanzen zwischen den Menschen auf Grundlage der interagienden Beziehungen zu messen. 

• Intime Distanz – 15cm – bis 45cm für die Umarmung, Berührungen oder flüstern 

• Persönliche Distanz – 45cm - 1,3 Meter für die Interaktionen zwischen guten Freunden

• Soziale Distanz – 1,5 Meter bis 3,6 Meter, für die Interaktionen zwischen Bekannten 

• Öffentliche Entfernung - mehr als 3,6 Meter, für den öffentlichen Raum, Vorträge und Reden

Was lässt sich aus dieser Kenntnis für Ihr Verkaufsgespräch ableiten?

Denken Sie sich den Raum eines Ihrer Kunden und teilen Sie diesen gedanklich in konzentrische Kreise ausgehend von der Sitzposition Ihres Kunden. Als Abstand zwischen den Kreisen stellen Sie sich ungefähr Breite des Schreibtisches es um die Breite des Tisches vor an dem Ihr Kunde sitzt. Alles in Reichweite einer Armlänge sind im Regelfall die für den Kunden wichtigsten, nützlichsten und wertvollsten Gegenstände. Dieser Raum ist gespickt mit wichtigen Hinweisen und enthüllt für Verkaufsprofis wertvolle Informationen über den Kunden, seine Bedürfnisse und Motivationen.

Für das Erstgespräch ist die „soziale Distanz“ angemessen, sollte Ihr Kunde Vertrauen signalisieren, versuchen Sie im Folgegespräch auf die „persönliche Distanz“ aufzurücken, so erklärten Sie subtil Ihre „Freundschaft“.

Generell gilt, dass Sie vor der Änderung Ihrer Sitzposition Ihren Gesprächspartner um Erlaubnis bitten; diese können Sie über die Bitte, Ihren Kunden Unterlagen zeigen zu wollen oder Sie etwas aufzeichnen oder niederschreiben möchten problemfrei einholen.

 

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