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18.02.2016 | Praxiswissen komprimiert

Leichter verkaufen – trotz höherer Preise | 5 Tipps, damit der eigene Preis weniger Probleme bereitet!

Zahlreiche Verkäufer geraten in Stress, wenn Kunden ihren Preis in Frage stellen. Dabei wäre gerade bei Preisgesprächen  Professionalität gefragt. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass Kunden gar nicht kaufen – oder höhere Rabatte erhalten als für die Auftragserteilung tatsächlich nötig gewesen wäre. Weil  viele Verkäufer die Preisverhandlung als lästig und unangenehm empfinden, versuchen sie schnell den Abschluss zu machen – allzu oft, indem sie sich durch vorschnelle Höchstrabatte  Aufträge regelrecht erkaufen. Spannenderweise denken aber ebenso viele Kunden, dass – wenn sie auf Anfrage gleich kräftige Rabatte bekommen – da noch mehr „Luft“ in den Preisen ist, und handeln fleißig weiter… Oliver Schumacher, der Autor von „30 Minuten Preise durchsetzen“, ist davon überzeugt: „Verkäufer provozieren durch ihre eigene Unprofessionalität viel zu oft Preisgespräche und schimpfen dann über die Geiz-ist-Geil-Mentalität. Dabei wollen bei weitem nicht alle Kunden billige Preise, sie wollen nur die Sicherheit, dass sie nicht zu viel ausgeben.“ Folgende fünf Tipps helfen dabei, leichter zu verkaufen – trotz höherer Preise:

1. Hinter Angebot stehen

Wenn Verkäufer selbst nicht einmal die Vorteile und Nutzen ihres Angebots aus Kundensicht kennen, wie wollen diese dann Kunden davon überzeugen, dass ihr Angebot preiswert – also seinen Preis wert – ist? Darum müssen sich Verkäufer ihr Angebot immer zuerst selbst verkaufen, bevor sie auf Kunden losgelassen werden. In der Praxis nehmen sich aber zu wenige die dafür erforderliche Zeit.

2. Vorbereitung ist wichtig

Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen muss, dass Kunden nach einem Rabatt fragen oder erforschen wollen, weshalb das Angebot beim Mitbewerber günstiger ist, sind diese auf solche Situationen zu wenig vorbereitet. Gute Verkäufer haben sich vorher Gedanken gemacht, bevor sie auf Kunden zugehen und wissen, wie sie auf Augenhöhe Rabattwünsche ablehnen und ihren Preis erklären (auf keinen Fall rechtfertigen!) können.

3. Strategie ist gefragt

Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell zu hohe Rabatte, macht dies viele skeptisch. Es fehlt den Kunden dann nicht nur der Verhandlungserfolg, sondern das Gefühl der Sicherheit, nicht immer noch zu viel für die Sache zu bezahlen. Deswegen ist es hilfreich, als Verkäufer nicht gleich mit Maximalrabatten zu agieren, sondern durchaus zweimal den Rabattwunsch abzulehnen und den Abschluss dennoch anzustreben.

4. Mehr Fragen

Leider stellen Verkäufer zu wenige Fragen. Wenn Verkäufer nicht genau wissen, weshalb ein Kunde Interesse hat oder was sich dieser vom Kauf verspricht, berauben sie sich selbst schnell um eine wichtige Erklärungsmöglichkeit für den eigenen Preis. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

5. Mentale Hygiene

Da viele Anbieter ihren Preis für ihre Achillesverse halten, kommunizieren sie diesen oft zu spät und kleinlaut. Würden sie  mehr zu ihrem Preis stehen, kämen sie öfter souveräner von sich aus auf diesen zu sprechen und würden dadurch automatisch Kunden signalisieren, dass der Preis so in Ordnung ist. Viele Verkäufer übertragen durch ihre eigene Unsicherheit beim Preis diese auf ihre Kunden – und laden sie somit zu einer Preisverhandlung regelrecht ein.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.