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30.08.2011 | Nachrichten Navigator

La raison | Psychogramm und Wirklichkeit

Lückenlose Analyse, folgerichtige Erklärungen, handfeste Beweisführung, realistische Prognosen, individuelle Berücksichtigung, offizielle und perspektivische Entwicklungen - dies alles (und noch vieles mehr) sollte einen Kunden bei der Wahl der Anlagen zur Altersvorsorge, das Für oder Wieder bestimmter Investitionen, lenken... sollte man meinen.

Die psychologische Wirklichkeit der Entscheidungsgründe potentieller Kunden sieht nach Veröffentlichung einer neueren Studie des Meinungsforschungsinstituts Forsa jedoch anders aus. Den größten Anteil an einer nachhaltigen Entscheidung spielt nach Auswertung der empirischen Erhebung nicht die Ratio -Überraschung- sondern die Emotion: das Gefühl. Auf weiteren Plätzen folgt zunächst die Meinung des Partners und erst abgeschlagen an dritter Stelle, die Entscheidung für Produkte anhand der Empfehlungen von Beratern.

Der Mensch ist nun mal ein emotionales Wesen. Vielleicht ist dies auch der Grund, warum Medienberichten zufolge ein signifikanter Einbruch von Riester-Fondssparplänen zu verzeichnen ist: Vertrauen in schwierigen Zeiten ist wahrlich nicht einfach zu generieren.

Die logische Frage die sich stellt: Ist diese Kausalität von Krisenzeiten, dem immanenten Vertrauensverlust und des nunmehr offiziell belegten und bescheinigten emotionalen Agierens von Seiten der Kunden eine schlechte Nachricht - Bad News?

Mitnichten. Dass das Vertrauen des Kunden nur durch empathisches, souveränes und sympathisches Auftreten gewonnen werden kann, ist so etwas wie ein "bunter Hund" - mit anderen Worten bekannt. Für anhaltenden Good News empfiehlt sich jedoch gerade in diesen Zeiten, den Schwerpunkt auf ein ausführliches Gespräch unter Berücksichtigung eben dieser neuen-alten Prämissen anzugehen. Freundlich, verständlich und mit einem Blick fürs Ganze.

Und natürlich mit lückenloser Analyse, folgerichtigen Erklärungen, handfester Beweisführung, realistischen Prognosen, individueller und familiärer Berücksichtigung, offizieller und perspektivischer Entwicklungen, etc. pp.

 

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