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18.10.2017 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Kundengespräch Spezial | Verkaufsgespräch à la Hitchcock oder: Verkaufspräsentationen spannend aufbauen

In den bisherigen Artikeln war von einem Spannungsaufbau bei der Verkaufspräsentation die Rede. Doch wie erzeugen Sie ganz einfach eine derartige Dramaturgie? Da können wir vom "Meister der Spannung" lernen, denn Hitchcock nutzte besonders geschickt die Plot Point-Methode für seine filmischen Meisterwerke.


Eine spannende Geschichte entsteht nur, wenn es einen Konflikt gibt. Beim Verkaufsgespräch ist das meist ein Problem des Kunden, das Ihr Produkt lösen kann. Zudem braucht es zwei Wendepunkte. Für diese hat sich auch im Deutschen der Begriff Plot Point eingebürgert. Ob im Krimi oder im Liebesfilm, es gibt immer diese beiden Plot Points: Zwei verlieben sich, ein Nebenbuhler taucht auf (erster Plot Point) und es wird kompliziert (Konflikt). Der Liebhaber gibt aber nicht auf und kämpft um sie. Schließlich passiert etwas (zweiter Plot Point), was die beiden doch zusammen bringt. Der lang ersehnte Kuss ist der Höhepunkt. Nach diesem einfachen Schema ist nicht nur die Gesamthandlung aufgebaut. Auch einzelne Szenen funktionieren nach diesem Prinzip. Und nicht nur im Film, sondern auch in Ihren Verkaufspräsentationen: Hier die einzelnen Stufen:

  1. Setting: Im Film der Teil, in dem die Handelnden eingeführt werden und dem Zuschauer notwendige Informationen zum Verständnis aufgezeigt werden. In der Verkaufspräsentation die Einleitung, bei der Sie den Grund Ihres Besuches nennen. Verraten Sie jedoch noch keine Inhalte.
  2. 1. Plot Point: Zeigen Sie nun Ihrem Kunden den Konflikt auf. Das können Sie geschickt durch Fragetechnik machen und es so aus ihm heraus kitzeln. Sie können dabei auch die negativen Folgen - sollte er Ihr Produkt nicht kaufen - besonders stark betonen.
  3. Mittelteil: Mögliche Lösungsansätze scheitern. Lösungsansätze des Wettbewerbs scheitern natürlich ebenso. Dies entspricht dem Kampf des Helden, der immer wieder entweder scheitert oder es tun sich sofort neue Probleme auf.
  4. 2. Plot Point: Durch einen Impuls von außen wird die Lösung möglich. Dieser Impuls kann entweder etwas sein, was die Entwicklung Ihres Produktes erst möglich gemacht oder Sie und Ihren Kunden zusammen gebracht hat. Der Impuls sollte deshalb von außen kommen, weil sonst die Frage im Raum steht, warum nicht gleich diese Lösung genutzt wurde. Zudem ermöglicht es als Held - und nicht als Angeber - zu wirken. Denn ein Held wird zum Helden durch eine Möglichkeit, die sich ihm bietet.
  5. Höhepunkt: Von Anfang an haben Sie das Highlight Ihres Produktes aufgehoben und präsentieren es erst nun. Damit dieses nicht für eine lediglich kurze Überraschung sorgt, liegt die Kunst darin, dieses Highlight vorher anzukündigen, ohne es zu verraten. Hier können Sie auch geschickt mit Vermutungen Ihres Kunden spielen, die Sie natürlich erst jetzt bestätigen.
  6. Ende: Ein Film ist meist nach dem Höhepunkt unmittelbar oder zumindest recht schnell zu Ende. Für Sie steht jetzt jedoch die Abschlussfrage an. Stellen Sie diese unmittelbar nach dem Höhepunkt, wenn die Emotionen noch stark sind.

Michael Moesslang hat Hitchcocks Methode in seinem Buch ausführlich analysiert und auf Präsentationen übertragen. So vermeiden Sie langweilige Produktdiskussionen und überzeugen Ihren Kunden leichter.

Der Autor

Michael Moesslang, 5-Sterne- Redner, Top 100 Excellence Trainer, Dozent an der BAW und Hochschule München, Coach und Autor, ist Experte für PreSensation®, die Sensation in der Präsentation. Mehr Info´s zum Autor.

Als langjähriger Inhaber einer Werbeagentur verfügt er über wertvolle Erfahrungen aus zahlreichen erfolgreichen Wettbewerbspräsentationen. Er aktivierte als Vortragsredner bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen. Hier erfahren Sie mehr zu seinerm neuen Buch "So würde Hitchcock präsentieren - Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung".

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.