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29.06.2011 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Kundengespräch Spezial | Verkaufsgespräch à la Hitchcock oder: Die "Roten" haben es mit der Spannung

"Und außerdem habe ich für Sie noch drei weitere Neuheiten mitgebracht." Frau Rebhahn ist stets freundlich und eigentlich gern gesehen bei ihren Kunden. Wie bei vielen Verkäufern leiden ihre Kunden jedoch unter ihren langen Ausführungen. Denn bei ihrem großen Sortiment gibt es immer eine Menge Neuigkeiten zu berichten. Was ihr dabei entgeht: Der Kunde ist längst von Langeweile und Imformationsüberfluss genervt.

Welcher Kunde hat heute noch Zeit zu verschenken? Welcher Kunde hört sich gerne alles an, insbesondere wenn er die Relevanz nicht erkennt. Welcher Kunde langweilt sich obendrein gerne? Besonders rote Typen sind schnell mit der Geduld am Ende. Rote Typen, das sind im Modell der Persönlichkeitsstruktur-Analyse PSA* die dominanten Macher, die sich vor allem am eigenen Nutzen orientieren. Die anderen beiden Typen sind die Blauen und die Grünen. Die Grünen sind die hilfsbereiten und kommunikativen Kumpel-Typen. Sie sind keinesfalls an Details interessiert, statt dessen steht Vertrauen im Mittelpunkt. Lediglich die Blauen haben mehr Geduld. Das sind die überaus korrekten und sachorientierten Analytiker und Planer.

Insbesondere wenn Frau Rebhahn einen Roten gegenüber sitzen hat, ist sie also gut beraten, immer ein wenig Show zu bieten, damit ihr Gesprächspartner aufmerksam bleibt. Denn er will vor allem Neues, Nutzen und Spannung. Das kann Frau Rebhahn durch eine geschickte Dramaturgie erreichen. Der Autor  empfiehlt dazu, das Highlight bis fast zum Schluss aufzuheben: "Es darf aber nicht als plötzliche Überraschung in den Ring geworfen werden. Vielmehr sollte Frau Rebhahn vorher schon ankündigen, dass Sie noch etwas Besonderes für den Kunden mitgebracht hat. Ohne jedoch konkret zu werden. So steigert Sie die Neugierde beim Kunden, der dadurch schon ganz gespannt auf das Highlight ist."

Das verlängert die Aufmerksamkeitsspanne des Roten erheblich. Danach gibt es für den Roten nur zwei Möglichkeiten: Nach einer emotionalen Reaktion auf die Auflösung verliert er für den Rest schnell das Interesse. Alles Wichtige muss also schon vorher besprochen sein. Oder er hat nur noch ein Interesse: Wie kann er jetzt möglichst schnell vom Angebot profitieren. Der beste Moment für die Unterschrift.

Übrigens auch die Grünen und Blauen profitieren von dieser Spannung. Die Grünen lachen dann gemeinsam mit Frau Rebhahn. Die Blauen werden allerdings weder zugeben noch zeigen, dass es ihnen gefällt. Da ihnen die Struktur eines Gespräches oder einer Präsentation sehr wichtig ist, werden Sie jedoch den Aufbau des Spannungsbogens besonders schätzen.

* Die Persönlichkeitstruktur-Analyse PSA nach Siegfried Gsell basiert auf einem Modell der Persönlichkeit und besteht aus drei Grundtypen. Jeder Mensch ist individuell und setzt sich zu verschiedenen starken Anteilen aus allen drei Typen zusammen. Michael Moesslang setzt die PSA in seinem Seminaren mit besten Ergebnissen ein.

Der Autor

Michael Moesslang, 5-Sterne- Redner, Top 100 Excellence Trainer, Dozent an der BAW und Hochschule München, Coach und Autor, ist Experte für PreSensation®, die Sensation in der Präsentation. Mehr Info´s zum Autor.

Als langjähriger Inhaber einer Werbeagentur verfügt er über wertvolle Erfahrungen aus zahlreichen erfolgreichen Wettbewerbspräsentationen. Er aktivierte als Vortragsredner bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen. Hier erfahren Sie mehr zu seinerm neuen Buch "So würde Hitchcock präsentieren - Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung".

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.